價(jià)格與營(yíng)銷的策略關(guān)系

　　營(yíng)銷中最令業(yè)務(wù)員頭疼的就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格是最后決定能否成交與否的關(guān)鍵問(wèn)題，任何銷售都離不開(kāi)價(jià)格的談判。
　　
　　一、何謂價(jià)格？
　　
　　幾乎所有人都會(huì)認(rèn)為就是某種產(chǎn)品的價(jià)錢，或說(shuō)值多少錢。其實(shí)，這種說(shuō)法只是人們最直觀最淺顯的認(rèn)為。價(jià)格=價(jià)錢+品格，從產(chǎn)品的角度來(lái)說(shuō)，品格=品質(zhì)+價(jià)值，也就是價(jià)格=價(jià)錢+品質(zhì)+價(jià)值，這才是一種產(chǎn)品完整的價(jià)格含義。分開(kāi)來(lái)看，就是品質(zhì)決定價(jià)值，價(jià)值決定價(jià)錢，每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格定位都離不開(kāi)這三方面的內(nèi)容，廠家也都是以此為基礎(chǔ)，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)合理的價(jià)格定位。俗話說(shuō)：“一分行錢一分貨。”就是這個(gè)意思。
　　
　　通常企業(yè)的定價(jià)會(huì)有一個(gè)“定價(jià)目標(biāo)”，定價(jià)目標(biāo)是企業(yè)在對(duì)其生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品制定價(jià)格時(shí)，有意識(shí)的要求達(dá)到的目的和標(biāo)準(zhǔn)。它是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行價(jià)格決策的主要因素。定價(jià)目標(biāo)取決于企業(yè)的總體目標(biāo)。不同行業(yè)的企業(yè)，同一行業(yè)的不同企業(yè)，以及同一企業(yè)在不同的時(shí)期，不同的市場(chǎng)條件下，都可能有不同的定價(jià)目標(biāo)。
　　
　　一般企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)分三種：以獲取利潤(rùn)為目標(biāo)、以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)、以應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)。
　　
　　作為銷售員來(lái)說(shuō)，我們的職責(zé)就是依據(jù)企業(yè)的定價(jià)來(lái)銷售產(chǎn)品，而不是要求企業(yè)制定一個(gè)有利于自己銷售的價(jià)格，價(jià)格制定要根絕企業(yè)的目標(biāo)來(lái)制定。
　　
　　優(yōu)秀的銷售員會(huì)做價(jià)格，而不是抱怨價(jià)格。做價(jià)格就是能夠較好的控制價(jià)格，不做低價(jià)格，也不是高價(jià)格，價(jià)格的控制能力是一個(gè)銷售員銷售水準(zhǔn)的直接體現(xiàn)。
　　
　　二、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
　　
　　但是，幾乎每個(gè)銷售員都會(huì)抱怨，銷售過(guò)程中最大的問(wèn)題就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)同行之間的競(jìng)爭(zhēng)分兩種，一種是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，一種就是非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是通過(guò)降價(jià)來(lái)使顧客得到同樣滿足的一種競(jìng)爭(zhēng)，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就是價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，是指為顧客提供更好、更有特色、或者更能適應(yīng)顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。
　　
　　以前我曾說(shuō)到過(guò)“價(jià)格營(yíng)銷”和“價(jià)值營(yíng)銷”這兩個(gè)概念，這就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的核心概念。如果從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)細(xì)細(xì)區(qū)別這兩種概念的話，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相比具有以下特征：
　　
　　1、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展和升華，我一直覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)的最好的方式就是避免競(jìng)爭(zhēng)。因此，當(dāng)我們?cè)庥鰞r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)最好的方式就是避開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，做價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。（例舉案例）