什么客說(shuō)什么話

　　“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”或許有點(diǎn)貶義的成分，但換個(gè)角度來(lái)看，也有一定的道理。我們拜訪不同類型的客戶肯定不能千篇一律，同一種講話方式應(yīng)該有不同的溝通話術(shù)和拜訪技巧。
　　
　　前段時(shí)間，筆者參加鄭州辦事處的銷售月例會(huì)，辦事處韓經(jīng)理設(shè)計(jì)了一個(gè)討論話題：“請(qǐng)將我們目前所負(fù)責(zé)醫(yī)院的所有重點(diǎn)客戶進(jìn)行分類，分小組討論不同類型客戶溝通和拜訪的方法。”根據(jù)大家的討論結(jié)果，筆者總結(jié)如下。
　　
　　1.按照醫(yī)生對(duì)指南或循證醫(yī)學(xué)的遵從性，可分為學(xué)術(shù)型、學(xué)習(xí)型、固執(zhí)型和現(xiàn)實(shí)型4種類型，與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表相應(yīng)分為學(xué)術(shù)型、專業(yè)技巧型、關(guān)系型和會(huì)計(jì)型。
　　
　　“學(xué)術(shù)型”醫(yī)生非常注重循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，完全遵循權(quán)威治療指南的推薦，即使沒(méi)有醫(yī)藥代表拜訪，他們也會(huì)嚴(yán)格按照指南的要求用藥。醫(yī)藥代表最喜歡這類醫(yī)生，但如果所有醫(yī)生都這樣，也許就沒(méi)有醫(yī)藥代表存在的必要了，醫(yī)藥代表的價(jià)值就是去改變觀念、解決問(wèn)題。這類醫(yī)生通常都好為人師，代表應(yīng)該順勢(shì)而為，經(jīng)常站在向他們請(qǐng)教的角度，多給他們講話的時(shí)間，注意聆聽(tīng)，多給他們以學(xué)術(shù)上的滿足感。
　　
　　“學(xué)習(xí)型”醫(yī)生比較注重循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，也會(huì)考慮權(quán)威治療指南的推薦，但他們不會(huì)主動(dòng)去了解這些知識(shí)，需要代表不斷地灌輸給他們，他們會(huì)慢慢地被動(dòng)接受。代表應(yīng)該經(jīng)常找機(jī)會(huì)和這類醫(yī)生討論一些相關(guān)問(wèn)題，給他們推薦相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和權(quán)威指南，要不厭其煩反復(fù)地講，直到他們完全接受。值得注意的是，即使客戶告訴你：“我已經(jīng)知道了�！蹦阋沧詈迷倏伎妓�，他很可能還是不知道的。
　　
　　“固執(zhí)型”醫(yī)生非常注重自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，比較排斥新東西。我們要花比較多的時(shí)間和這類醫(yī)生溝通，找到他能接受的點(diǎn)，然后有針對(duì)性地做工作，或是從不同角度做工作。他們就像一個(gè)堡壘，我們可以立體地攻擊他，直到攻破為止。“欲速則不達(dá)”，千萬(wàn)不能操之過(guò)急，否則可能會(huì)適得其反。
　　
　　“現(xiàn)實(shí)型”醫(yī)生非�，F(xiàn)實(shí)，他們很會(huì)博弈，希望盡可能獲得最大的利益。所以我們也要學(xué)會(huì)博弈，即如何用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出。人的需求是多樣化的，再現(xiàn)實(shí)的人，也會(huì)有許多不現(xiàn)實(shí)的需求，需要我們用心發(fā)掘。
　　
　　2.按照說(shuō)話和處事風(fēng)格，我們可以把醫(yī)生分為分析型、驅(qū)策型、仁慈型和表現(xiàn)型4種類型，與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表也可以分為社交活動(dòng)家、藥品講解員、藥品銷售專家和專業(yè)化醫(yī)院代表4種類型。
　　
　　“分析型”醫(yī)生比較細(xì)心，喜歡提問(wèn)。他們要求醫(yī)藥代表為人可靠，介紹產(chǎn)品要專業(yè)化、要有邏輯和條理性，甚至提供充足的證據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、宣傳資料做支持。醫(yī)藥代表拜訪這類客戶必須充分準(zhǔn)備好各種資料。
　　
　　“驅(qū)策型”型醫(yī)生喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與醫(yī)藥代表閑談，常要求代表提供事實(shí)而非感覺(jué)，宣傳產(chǎn)品簡(jiǎn)明扼要，不要講過(guò)于細(xì)節(jié)的問(wèn)題。相應(yīng)的，醫(yī)藥代表一定要想好拜訪中的每一句話，應(yīng)對(duì)客戶提出的各種反對(duì)意見(jiàn)，計(jì)劃好拜訪時(shí)間，不要超時(shí)。