營(yíng)銷：伐謀為上

　　
　　營(yíng)銷的最高境界是在營(yíng)造一種生存環(huán)境與商業(yè)氛圍的前提下，實(shí)現(xiàn)三個(gè)創(chuàng)造，即創(chuàng)造物質(zhì)需求，創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造顧客。這個(gè)層次亦可稱為造勢(shì)--蓄勢(shì)層。"故形兵之極，至于無形".其高明之處在于企業(yè)融于社會(huì)，無為而為。其底蘊(yùn)是企業(yè)深深地懂得企業(yè)的一切是來之于社會(huì)的，既然來之于社會(huì)，就要用之于社會(huì)，并回報(bào)社會(huì)。因此，以捐贈(zèng)救助、興辦社會(huì)福利工程、公益事業(yè)或文化體育為手段、方式，給社會(huì)、顧客以信任感，并在耀眼的業(yè)績(jī)下贏得社會(huì)公眾與ZF的認(rèn)可，打下優(yōu)厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)，使?fàn)I銷進(jìn)入良性循環(huán)。這種穿起文明外衣、脈脈含情于社會(huì)的行為，把赤裸裸的商業(yè)活動(dòng)與金錢關(guān)系擅變?yōu)闈?rùn)物細(xì)無聲的環(huán)境與氛圍，井借助奉獻(xiàn)"滿意"與"愛心"的活動(dòng)進(jìn)行商業(yè)嫁接。實(shí)際上，商業(yè)本質(zhì)上就是兩利的活動(dòng)，環(huán)境--氛圍經(jīng)營(yíng)是在最基本的地方綻放出智慧之花�！拔糁�善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝，不可勝在己，可勝在敵……善守者，藏之于九地之下；善攻者，動(dòng)之于九天之上，故能自得而全勝”。
　　
　　這種被利德爾·哈特稱之為“大戰(zhàn)略”的謀略思想，就是商家營(yíng)銷中造勢(shì)--蓄勢(shì)的謀略核心�！吧茟�(zhàn)者，求之于勢(shì)，不擇于人，故能擇人而任勢(shì)……善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也”。由此可知，企業(yè)生存軟環(huán)境的營(yíng)造對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)來說是十分重要的。但是由于迂回太大，難為人采用；一旦采用，其利益淵遠(yuǎn)流長(zhǎng)。
　　
　　典型的例子是美國(guó)兩大可樂公司融人美國(guó)文化，其效能十分明顯。盡管我國(guó)的企業(yè)尚無這兩大可樂公司的聰明之舉，但已有不少的企業(yè)家在走這樣的路子。

　　其次是有形層，其關(guān)鍵是營(yíng)造企業(yè)形象。
　　
　　主要方式有三：一是通過企業(yè)標(biāo)新立異，以獨(dú)具特色的視覺識(shí)別系統(tǒng)向社會(huì)傳輸企業(yè)的品牌，調(diào)動(dòng)人們的從眾心理和偏愛心理，抓住人性的弱點(diǎn)，使其認(rèn)同于一種品牌；二是通過宣傳企業(yè)的文化體系和理念系統(tǒng)，如企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、經(jīng)營(yíng)策略、發(fā)展構(gòu)想和戰(zhàn)略方針等，向社會(huì)傳播企業(yè)作為社會(huì)細(xì)胞所擁有的抱負(fù)與追求；三是通過展示企業(yè)的作風(fēng)及行為，如員工培訓(xùn)、員工生活與行為、公益活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)等，向社會(huì)輸送一種提供滿意與制造幸福的兩利性社會(huì)意識(shí)。這種通過塑造進(jìn)而樹立企業(yè)社會(huì)形象的做法，所要達(dá)到的目的是顯而易見的。
　　
　　再次是人層，即營(yíng)造營(yíng)銷員形象。
　　
　　營(yíng)銷員是滿意消費(fèi)者的使者，在商業(yè)交往過程中，代表的是企業(yè)，反映的是企業(yè)精神，影響的是企業(yè)形象與商譽(yù)。具有滴水見滄海的效果。因此，營(yíng)銷員要具備高度的敬業(yè)意識(shí)、奉獻(xiàn)與吃苦精神和百折不回的意志，從而以優(yōu)良的心理素質(zhì)和技術(shù)、技能、技巧等業(yè)務(wù)素質(zhì)投入營(yíng)銷活動(dòng)。營(yíng)銷員這種職業(yè)具有極大的挑戰(zhàn)性，就商家與個(gè)人這兩方面來看，善于發(fā)現(xiàn)和塑造營(yíng)銷員是其成敗的關(guān)鍵。大科學(xué)家伽利略有句名言：“人不可被教，只能幫助他發(fā)現(xiàn)自己�！边@個(gè)“發(fā)現(xiàn)”可以說是社會(huì)（市場(chǎng)）、商家、個(gè)人三方面合力造就的結(jié)果。人層的核心是通過營(yíng)銷員這個(gè)使者作為橋梁，運(yùn)用其個(gè)人能力和商家實(shí)力去招引顧客，接近顧客，銷售產(chǎn)品。
　　
　　第四是物層。
　　
　　這是營(yíng)銷過程中更為直接的以物致物的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，盡管接近"沿街小販"的活動(dòng)，但是與之又有形的不同。其最簡(jiǎn)單的表現(xiàn)是利用大眾文化傳媒，通過對(duì)物的廣告宣傳，營(yíng)銷品牌優(yōu)勢(shì)。對(duì)于一個(gè)文明的社會(huì)而言，一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的是滿意，銷售的是精神，得到的是朋友，追求的是文明的進(jìn)化。不論經(jīng)營(yíng)者的主觀愿望如何，客觀上就是如此。因此通過對(duì)產(chǎn)品功能、質(zhì)量、價(jià)格、結(jié)構(gòu)、形狀等方面的宣傳，來營(yíng)造一種優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到售物的目的。
　　
　　說到底，營(yíng)銷就是化妝，因營(yíng)銷謀略高下深淺的不同，化妝的對(duì)象、方式也不相同。隨著消費(fèi)者素質(zhì)的提高，回歸真誠(chéng)與自然的要求與日俱增，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來說，要從無形層上多加思考，盡管表面上有些迂腐，但它能達(dá)到不愁前路無知己、綠林叢中盡桃園的商機(jī)疊現(xiàn)，及涌如醴泉的境界。當(dāng)然，作為商家還應(yīng)該注意，營(yíng)銷的高明離不開商品的底片，即產(chǎn)品的質(zhì)量，沒有質(zhì)量保證，即使擁有再高超的營(yíng)銷技巧，也難確立持久的光彩照人的產(chǎn)品形象。實(shí)際上，沒有渾厚的物質(zhì)--精神內(nèi)蘊(yùn)，便沒有優(yōu)秀的營(yíng)銷。其次，由于消費(fèi)水平不同，在消費(fèi)者總體上追求高層次消費(fèi)的前提下，應(yīng)該采取在什么山唱什么歌的策略，針對(duì)不同的消費(fèi)者，進(jìn)行創(chuàng)意疊現(xiàn)的營(yíng)銷活動(dòng)。三是營(yíng)銷要在以上的基礎(chǔ)上，充分運(yùn)用造勢(shì)、蓄勢(shì)、漲勢(shì)等不同策略，在不同時(shí)期和不同階段，有條理地營(yíng)造銷售環(huán)境，創(chuàng)造輝煌的營(yíng)銷活動(dòng)。