當(dāng)營銷戰(zhàn)略有了ERP

　　
　　案例：供應(yīng)鏈與戰(zhàn)略管理
　　
　　某著名商貿(mào)酒業(yè)是該集團(tuán)的核心產(chǎn)業(yè)，擁有“華夏長城”、“五糧液”、“全興”、“古井貢”、“孔乙已”、“惠泉”、“雪津”等名酒的總經(jīng)銷權(quán)，并在2004年參股國內(nèi)某葡萄酒知名企業(yè)，成為該葡萄企業(yè)的第二大股東。目前，該商貿(mào)企業(yè)在全國設(shè)立了2,000多個(gè)辦事機(jī)構(gòu)，建立了幾萬個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，構(gòu)建了華南、華東、西部、華北四大營銷區(qū)，形成了以省城為中心，以地級(jí)市為重點(diǎn)，以縣級(jí)城市為輻射點(diǎn)的三級(jí)營銷體系。在企業(yè)快速發(fā)展的背景下，該企業(yè)迫切需要一套企業(yè)資源管理系統(tǒng)來幫助管理多變的市場(chǎng)，捆綁不同渠道銷售的價(jià)格策略，庫存損耗，終端大客戶管理，以及復(fù)雜的財(cái)務(wù)問題。
　　
　　通過綜合考察，該企業(yè)最終決定全面使用國際知名管理軟件供應(yīng)商賽捷集團(tuán)的ERP管理解決方案。通過賽捷ERPX3來進(jìn)行企業(yè)的分銷管理，對(duì)銷售合同、銷售訂單、多重價(jià)格、折扣、促銷政策等方面進(jìn)行了規(guī)范，為企業(yè)建立順暢的管理流程，保障了企業(yè)的可持續(xù)性高速發(fā)展。
　　
　　針對(duì)酒類分銷行業(yè)特點(diǎn)以及國內(nèi)外眾多業(yè)務(wù)模式，賽捷ERPX3系統(tǒng)內(nèi)置了銷售合同管理模塊。該企業(yè)可以在合同中定義銷售期限、銷售品系、銷售任務(wù)、折扣比例等事項(xiàng)。確定訂單歸屬后，就可以自動(dòng)按照合同進(jìn)行任務(wù)、折扣、返利等統(tǒng)計(jì)分析。實(shí)現(xiàn)多重返利的自動(dòng)計(jì)算，可以計(jì)算出月返利、季返利、年返利等。
　　
　　對(duì)于分銷企業(yè)，存在多價(jià)格管理。賽捷ERPX3針對(duì)吉馬酒業(yè)的特點(diǎn)，設(shè)置了多達(dá)5層的價(jià)格策略，包括：集團(tuán)價(jià)格、華南營銷中心價(jià)格、區(qū)域（辦事處）價(jià)格、合同價(jià)格、促銷價(jià)格。這些價(jià)格之間有不同的優(yōu)先級(jí)，一般來說，優(yōu)先級(jí)高的，其價(jià)格更為優(yōu)惠。賽捷ERPX3系統(tǒng)可以根據(jù)不同銷售訂單，自動(dòng)搜索符合其條件的優(yōu)先級(jí)，減低了人為的判斷失誤。

　　另外，針對(duì)不同的價(jià)格，該企業(yè)有不同的折扣管理。在產(chǎn)生價(jià)格的同時(shí)，系統(tǒng)可以記錄業(yè)績來做為折扣管理的基礎(chǔ)。同一產(chǎn)品，在不同的銷售渠道，有不同的價(jià)格。在開立銷售訂單時(shí)，系統(tǒng)可以自行搜索該銷售渠道對(duì)應(yīng)的價(jià)格。另外，產(chǎn)品還需要可以按照不同的客戶，設(shè)置不同的價(jià)格。在該企業(yè)，銷售折扣的管理比較復(fù)雜，銷售折扣在產(chǎn)生銷售收入時(shí)產(chǎn)生，但其只可在后續(xù)銷售訂單中使用，并且在使用前，需要進(jìn)行客戶提供相應(yīng)的費(fèi)用發(fā)票進(jìn)行核銷。賽捷ERPX3模塊實(shí)現(xiàn)了對(duì)銷售折扣的產(chǎn)生、核銷、使用的整個(gè)環(huán)節(jié)的管理，并且?guī)椭�企業(yè)實(shí)現(xiàn)了折扣的自動(dòng)計(jì)算。當(dāng)訂單選擇不同的合同及促銷策略后，系統(tǒng)自動(dòng)記錄對(duì)應(yīng)的折扣比例，待訂單完成送貨產(chǎn)生銷售收入時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算銷售折扣。在折扣使用時(shí)，系統(tǒng)除了需要考慮折扣余額外，還可以自動(dòng)考慮最大可使用折扣的限制。該最大可使用折扣的比例，在銷售合同中進(jìn)行定義。針對(duì)銷售退貨，還可以實(shí)現(xiàn)銷售折扣的自動(dòng)倒扣。并可實(shí)現(xiàn)折扣在不同品系及客戶之間的轉(zhuǎn)移、折扣的直接增加/減少，及對(duì)歷史折扣的自動(dòng)調(diào)整等功能。
　　
　　針對(duì)酒類分銷，存在促銷政策管理問題。賽捷ERPX3系統(tǒng)經(jīng)分析、總結(jié)，定義了十種促銷形式：搭贈(zèng)、捆綁、促銷價(jià)、限量促銷、限單促銷、加價(jià)促銷、按購買量給折扣、類包裝兌獎(jiǎng)、類酒柜促銷、根據(jù)毛利給折扣等，并針對(duì)每種形式，給出解決方案。實(shí)現(xiàn)了促銷策略與銷售訂單的集成；開立訂單時(shí)，通過選擇策略，系統(tǒng)自動(dòng)根據(jù)預(yù)設(shè)的模型判斷，產(chǎn)生促銷的訂單。從而實(shí)現(xiàn)了訂單的智能化管理，只要訂單選擇相應(yīng)的合同及促銷策略，系統(tǒng)就可以自動(dòng)得到訂單參數(shù)及數(shù)據(jù)，如：價(jià)格、搭贈(zèng)品、折扣等，減少人工操作，避免錯(cuò)誤發(fā)生。在吉馬酒業(yè)，除了需要管理直接客戶之外，還需要管理終端客戶。賽捷ERPX3系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端客戶的全面管理，包括協(xié)議、銷量、市場(chǎng)費(fèi)用等環(huán)節(jié)。在協(xié)議中，需要訂立市場(chǎng)費(fèi)用計(jì)算方式，使其可以按照銷售件數(shù)計(jì)算，也可按照銷售金額計(jì)算。并訂立了計(jì)算的周期，通過實(shí)際的銷量，系統(tǒng)可以定期自動(dòng)計(jì)算出終端的市場(chǎng)費(fèi)用，同時(shí)納入到折扣核銷管理集成。系統(tǒng)還實(shí)現(xiàn)了全面的采購管理，包括定價(jià)、訂單、收貨、退貨、發(fā)票，及應(yīng)付賬款、付款的一體化管理。實(shí)現(xiàn)了全面庫存控制，保證庫存的所有交易的完整性、準(zhǔn)確性。