專業(yè)形象 賺錢要有賺錢的樣

      這是一個激烈競爭的時代，做生意越來越難了，所以我們要講究專業(yè)化的套路和專業(yè)化的方法。什么叫專業(yè)化？用一句不確切的話概括，就是形式比內(nèi)容更重要。意思就是，不但看上去要像一個經(jīng)銷商，而且要像一個卓越的經(jīng)銷商。

專業(yè)的外表 形式比內(nèi)容更重要

　　假設(shè)街上有兩個店鋪，一個店門頭裝修很漂亮，很有現(xiàn)代感，另外一個店門頭裝修不怎么樣，你會走進(jìn)哪家店？肯定是裝修漂亮的那家。而且這家店不但門頭裝修漂亮，店長每天還帶著導(dǎo)購在外面唱歌，一邊唱還一邊做早操，很快樂的樣子；而另外一家就沒什么概念——做什么早操啊，反正有人來買東西就賣，沒人來買就算了。站在消費者的角度，你認(rèn)為哪個店更正規(guī)？

　　消費者就是喜歡店家折騰，越能折騰越像那么回事，越是好品牌。實實在在、直來直去的反而不行。這也符合比較經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，就是說相比而言，誰更厲害，誰就贏得消費者。

　　剛才說形式比內(nèi)容更重要，如果不能保證內(nèi)在是專業(yè)的，至少外表要是專業(yè)的。就像開店，門面該裝修一定要裝修，員工該穿制服一定要穿制服，而且一定要戴胸牌，店長是店長，店助是店助，導(dǎo)購是導(dǎo)購，剛來的實習(xí)生就是實習(xí)生。因為實習(xí)生掛著胸牌，顯得很專業(yè)，客人一旦對他不滿意，發(fā)現(xiàn)他是實習(xí)生，就不會跟他計較。如果沒有這東西，客人就不知道了。所以說首先要解決專業(yè)化的外表。

　　案例：專家的形象魅力去醫(yī)院的時候，有兩個門診可以掛號，一個是普通門診，一個是專家門診，經(jīng)濟(jì)條件許可的話，你掛什么門診？肯定掛專家。為了踏實，放心。掛了號，到了專家辦公室，你一看，哇，太像專家了，頭發(fā)都白了，梳得一點都不亂，戴著一副老花眼鏡，穿一身白大褂，掛個聽診器，笑瞇瞇和藹可親地看著你，你心里很佩服：不愧是專家！其實，是他的專業(yè)派頭讓你折服了，你是被他的外表震撼了，就認(rèn)為他的專業(yè)化程度很高。

　　假如你一進(jìn)辦公室發(fā)現(xiàn)不是白頭發(fā)的專家，是黑頭發(fā)的，還怒發(fā)沖冠的，中間還挑染了一點黃的，沒有老花鏡，也沒有聽診器，穿的是清潔工人的藍(lán)大褂，扣子還沒認(rèn)真扣，隱隱約約還能看到兩根胸毛，你會認(rèn)為他是專家嗎？你恐怕要落荒而逃了。

　　所謂專業(yè)化，就是人家還沒有跟你產(chǎn)生生意合作之前，光憑第一印象就認(rèn)為你很專業(yè)了。這就是強(qiáng)調(diào)形式比內(nèi)容更重要的原因。首先要把形式做好，然后再把內(nèi)容做好。

　　案例：大公司的標(biāo)準(zhǔn)化不信你去看一下，不管哪個大公司，他們的門牌、他們的辦公室的布置、他們的LOGO、他們的員工著裝，一定是要求很高的。常有人說麥當(dāng)勞、肯德基的員工素質(zhì)很高。其實不是，他們要說的話基本就那五六句，你去研究一下，多了他們也不能說的。他們衣服是統(tǒng)一的，笑容是統(tǒng)一的，講話是培訓(xùn)過的。做生意不是怕話少，是怕話多。為什么？話多了，亂發(fā)揮，員工就不能按照規(guī)定的去說。

　　案例：四句話生意就黃了我去一個店鋪巡店，剛好來了個客人�？腿耍好琅�，這雙鞋多少錢？美女導(dǎo)購：180�？腿耍禾�貴了。導(dǎo)購：沒辦法。四句話就結(jié)束了，生意沒成。

　　一聽就知道，這個導(dǎo)購沒有經(jīng)過專業(yè)化訓(xùn)練。很簡單的道理，客人第一次到你的店里來，他對你們還不熟悉。這種情況下你能跟他談價格嗎？你一談價格，哪怕你說一塊錢，他保證下意識地要回答你：太貴了。這是他的本能反應(yīng)。他說太貴了，而你說沒辦法了，這個生意肯定就做不下去了。

　　如果換一種做法呢，有經(jīng)驗的導(dǎo)購回答的就不一樣了。客人問多少錢？導(dǎo)購馬上就說：大哥，價格一定讓你滿意。這句話是廢話，但是客人聽了心里很舒服，因為她說讓他滿意嘛。其實，什么叫滿意？沒有標(biāo)準(zhǔn)。導(dǎo)購是否真能讓客人滿意倒也未必。不過這樣至少保證客人暫時不會走，然后再通過交談、介紹，把這個產(chǎn)品的價值表現(xiàn)出來，把它的品牌表現(xiàn)出來，客人就不會覺得它貴了。這就叫專業(yè)化。

　　專業(yè)化靠什么？靠流程，靠專業(yè)的外表——形式比內(nèi)容更重要，形式不專業(yè)，內(nèi)容肯定更不專業(yè)。

專業(yè)的態(tài)度 態(tài)度比能力更重要

　　卓越的經(jīng)銷商應(yīng)該具備專業(yè)化的態(tài)度,我認(rèn)為態(tài)度比能力更重要�，F(xiàn)在很多人做事不行，不是因為能力有問題，而是他的態(tài)度有問題。態(tài)度出了什么樣的問題？那就是重視程度不夠。

　　有的人小時候讀書成績很好，當(dāng)班長，當(dāng)學(xué)習(xí)委員，可是若干年過去了，回頭看一下，卻發(fā)現(xiàn)他們做得并不怎么樣，倒是有些當(dāng)年不怎么順眼的，現(xiàn)在卻成了千萬富翁、億萬富翁。什么原因？那些人的智商并不高，為什么能取得今天的成就？其實就是由他們的態(tài)度決定的。

　　送大家一句話：情商比智商更重要。特別是做生意的經(jīng)銷商，情商比智商更重要。

　　剛才說了，那些人為什么能夠取得今天的成就？就是因為，他們認(rèn)準(zhǔn)了一件事情就義無反顧地做下去。這么干，什么人不成功呢？如果是今天一個想法，明天一個想法，分析來分析去，最后決定，躺在家里床上最安全，那就什么事情也做不成了。

　　專業(yè)化的態(tài)度是什么？就是態(tài)度比能力更重要。有積極的態(tài)度才會有積極的行動，有積極的行動才能有優(yōu)秀的結(jié)果。首先是態(tài)度，然后才是能力，最后是結(jié)果。

　　經(jīng)銷商這個層次的群體，文化程度非常高的人不多。我曾經(jīng)做過調(diào)查，大部分經(jīng)銷商的學(xué)歷集中在中專、高中，甚至很多人是初中。大專、本科以上學(xué)歷的比較少。為什么他們又能做到今天的成就？是因為他們勤奮、努力，并且有積極向上的態(tài)度。對他們來說，態(tài)度比能力更重要。

專業(yè)的眼光 賺錢比省錢更重要

　　體現(xiàn)專業(yè)化的態(tài)度還有個概念：用發(fā)展的眼光看待自己。我提過一個說法，叫告別個體戶時代。最早的經(jīng)銷商，大部分是做批發(fā)起家的，在某個專業(yè)的批發(fā)市場租一個門臉，夫妻倆，最多加一個小舅子，一起搬貨。貨搬上車，錢收進(jìn)來，一手交錢一手交貨。早期的經(jīng)銷商很多都是這么做的。

　　隨著社會的發(fā)展，對經(jīng)銷商的專業(yè)化程度要求越來越高了，經(jīng)銷商也要用發(fā)展的眼光來看待自己。最怕這么給自己定位：算了，我這個事做不好，我沒辦法了。我們把這種做法叫畫地為牢、自我設(shè)限，這樣的人不能用發(fā)展的眼光來看待自己。

　　案例：要省電還是要關(guān)門個體戶一般怎么做？該花的舍不得花，不能省的硬要去省。前幾天幫一個經(jīng)銷商巡店，非常有意思。大約下午5點鐘時，天還沒有完全黑，老板娘在那邊交代：等一下，那個燈啊，前兩排的先開，靠里面兩排先不要開。為什么呢？省點電費。可是她這么干，消費者能認(rèn)可嗎？消費者走到門口一看：呀，燈都開不起了，快倒閉了吧。

　　消費者嘴巴有“毒”，他說一個店要倒了，很可能這個店真的很快就要倒了，因為他們互相傳播消息。消息一傳播，大家都不來消費，不來消費麻煩了，店就真的要倒了。

　　消費者不會給經(jīng)銷商雪中送炭的，經(jīng)銷商要是做得好，消費者會來錦上添花；要是做得不好，消費者就會落井下石。

　　案例：沒人的飯店誰敢進(jìn)你要是到飯店去吃飯，兩個飯店開在一起。到這邊一看，沒人。你敢在這邊吃嗎？不敢。原因很簡單，你認(rèn)為這家飯店生意不好，肯定質(zhì)量有問題。再到那邊一看，人很多。領(lǐng)班出來了告訴你要等一等。你會說：啊，沒事兒，等一下。

　　消費者就是這樣，你越好他越給你錦上添花。說來說去一句話，經(jīng)銷商要大氣一點，要像個賺錢的經(jīng)銷商。你要是看上去就不像賺錢的經(jīng)銷商，就真的不會賺錢。銀行工作人員夾個包跟在誰的后面？有錢人的后面，問：要貸款嗎？有人看到銀行的工作人員夾個包跟在乞丐后面問：要貸款嗎？沒這回事。

　　你越是看上去能賺錢，消費者越要把錢送給你賺。告別個體戶時代，就是不要用一些很瑣碎的、很小的眼光來看待經(jīng)銷商，一句話，賺錢比省錢更重要。錢不是省出來的，它是賺出來的。要賺出錢來，就要大氣，大氣就要用發(fā)展的眼光看待自己。

　　我研究了一下，很多經(jīng)銷商每年賺200萬，然后用這200萬買房、買車，或者存到銀行。每年賺的錢都消費掉了。為什么不拿出來做投入呢？他舍不得。好不容易賺來的錢，干嗎要把它投出去呢？可是越是不投，就越?jīng)]有發(fā)展，只能保持那么大的規(guī)模。