傳統(tǒng)營(yíng)銷陷局，如何領(lǐng)先跑得快？

　　很幸運(yùn)，我們生正逢時(shí)，遇上了蓬勃發(fā)展的經(jīng)濟(jì)盛世，搭上了快速的營(yíng)銷列車，企業(yè)主扮演著列車長(zhǎng)這一角色，為了領(lǐng)先到達(dá)目的地，悄悄地發(fā)動(dòng)了營(yíng)銷這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，于是價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、人海戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，大張旗鼓，拼得頭破血流、死去活來(lái)。以期望列車在短暫的停留中載上更多客源，但傳統(tǒng)營(yíng)銷已陷局，促銷，有時(shí)候有促卻不銷，要維持營(yíng)銷車廂的高效益。就要做到速度提升、價(jià)格適當(dāng)、服務(wù)超值，這樣的列車才能真正適應(yīng)時(shí)代潮流。那么，在票價(jià)、車速與服務(wù)等幾個(gè)因素中該怎樣調(diào)節(jié)？怎樣爭(zhēng)奪更多的客源呢？筆者結(jié)合多年的市場(chǎng)感悟，與各位看官共享以下觀點(diǎn)：
　　
　　一、跳出價(jià)格，洞察消費(fèi)需求做增值服務(wù)
　　
　　傳統(tǒng)營(yíng)銷常常干的活兒，就是打價(jià)格戰(zhàn)，不管價(jià)格戰(zhàn)處于主動(dòng)還是被動(dòng)，但結(jié)局相同，都是殺敵一千自損八百。即使把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手殺死后，自己也是元?dú)獯髠�。在繁�?zhēng)無(wú)序的市場(chǎng)，要尋找屬于自己的藍(lán)海，就得跳出價(jià)格的圍墻，做一只增值服務(wù)的袋鼠。普通客車價(jià)格雖然便宜，但大多數(shù)出行還是選擇空調(diào)快車。
　　
　　首先，要深度洞察消費(fèi)者需求，孫子云：“上兵伐謀、攻心為上”，找準(zhǔn)了消費(fèi)者的需求無(wú)異于找到了通往財(cái)富的絲綢之路，接下來(lái)，價(jià)格只列為參考因素，而非決定因素。否則名牌的價(jià)值如何體現(xiàn)？但是比起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，誰(shuí)更能滿足消費(fèi)者的需求？這個(gè)優(yōu)勢(shì)恰恰正是顧客所期望的，很有效的絕招就是幫顧客增值。
　　
　　我們一起看一個(gè)案例：流行美原本是個(gè)普通的發(fā)夾，一個(gè)不起眼的夫妻小店，如今已發(fā)展到超千家店，品牌資產(chǎn)過(guò)4億，創(chuàng)造了一個(gè)美麗的經(jīng)營(yíng)神話。流行美經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研，深知顧客們需求的時(shí)尚和美麗，所以出手的招法不是以價(jià)格突破，而是價(jià)值的突圍，它跳出價(jià)格的圍墻，不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而是標(biāo)新立異的做一只增值的袋鼠。流行美創(chuàng)造了終生免費(fèi)梳頭的服務(wù)，通過(guò)賣服務(wù)、賣時(shí)尚、賣美麗來(lái)取悅消費(fèi)者，幾塊錢的發(fā)夾從而搖身一變，一躍到幾百塊不等，用增值去對(duì)抗價(jià)格，贏得不僅是市場(chǎng)，更重要的是俘虜了顧客的心，對(duì)于我們后金融時(shí)代，尤其要注重價(jià)值的提升，少在價(jià)格方面做文章，多在價(jià)值方面下功夫。
　　
　　當(dāng)前，鞋服行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。福建的一家鞋服連鎖企業(yè)創(chuàng)造了“蹲式服務(wù)”，并運(yùn)用到賣場(chǎng)，當(dāng)顧客試鞋時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)蹲下去幫助拖鞋和穿鞋，用一個(gè)小鞋拔輕靠鞋后跟，腳一踩就穿上了。當(dāng)顧客確定購(gòu)買之時(shí)，導(dǎo)購(gòu)準(zhǔn)備去取貨，給顧客倒上一杯溫度適合的開(kāi)水，根據(jù)顧客職業(yè)，再遞上一本經(jīng)濟(jì)或政治的報(bào)刊、雜志，顧客賞閱完后，細(xì)心的導(dǎo)購(gòu)拿出同款異色的鞋子置于腳邊，任君選擇。就這樣，顧客在原地不動(dòng)就可以買到滿意的鞋子，同時(shí)，心甘情愿的從口袋掏出人民幣來(lái)支付增值的服務(wù)。