營銷調(diào)研的羅生門

　　
　　1、人，總是說出對自己有利的話
　　
　　營銷既是一種思維方式，更是一個執(zhí)行體系。當(dāng)某個企業(yè)的營銷出了問題的時候，體系中的不同成員，都會說出不同的原因。無論是營銷部門、經(jīng)銷商，還是銷售人員，多覺得自己盡了最大努力，是別人的不給力，造成了時下營銷業(yè)績的疲軟。
　　
　　正如《羅生門》中打雜的手的那樣：我看人這種東西，就像是天生能把對自己不太合適的真事忘記的一干二凈，光把對自己合適的假話當(dāng)做真的呢，因為這么辦心里舒坦嘛。一般來說，你到一個企業(yè)做營銷調(diào)研，市場部、技術(shù)部、分公司，不同角色的管理者，對公司營銷提升都有著不同的理解和建議。即使他們不明著指責(zé)其他部門的不作為，也會竭力證明自己的付出。各個部門一趟訪談下來，不同的聲音夾雜在期間，只有撇去自利的泡沫，才有可能看到水面下的淹沒的真相。

　　2、說謊，也許是一種本能
　　
　　武士的死居然有三個可能：強盜承認(rèn)是自己殺死的、妻子認(rèn)為是自己誤殺了丈夫、而武士通過武士之口說是自殺的。每個人都把責(zé)任往自己身上攬，看上去不可思議。而樵夫看到的卻是決斗的場面，強盜用劍戳死了武士。這里唯一沒說謊的就是樵夫，但他在之前的糾察使衙門卻說了謊。之所以選擇說謊，是因為他可能偷拿了鑲螺鈿的短刀，而且他不想跟殺人案有任何瓜葛。他的說謊，是為了保護(hù)自己。而前面三者的說謊，也許是為了自己的尊嚴(yán)。
　　
　　撒謊的人，不會事前通報的。連說謊人自己，很多時候都在下意識地行事。在營銷調(diào)研中，特別是問到收入、夫妻情感、性生活質(zhì)量、婚外情時，你得到的答案基本上都是謊言。
　　
　　3、人，值得相信嗎？
　　
　　《羅生門》中，只有和尚是一個值得信任的人。盡管他的智慧讓他看穿了當(dāng)事者的小把戲，但他依然選擇相信人。他清醒地意識到：若是任何人都不能相信，那么，這個世界就成了地獄。然而，打雜的給了他當(dāng)頭一棒：人就是不會說實話的，人這種東西么，對自己都不肯坦白的事情多著呢。面對詰難，和尚還是表現(xiàn)了高人一等的智慧，他認(rèn)為，正是因為人性愚懦才會如此。妄言者，就是因為懦弱無能之故。
　　
　　聽其言，還是觀其行，是營銷調(diào)研的兩種不同取向。葉敦明覺得，若是調(diào)研時間富裕的話，寧可選擇做一個旁觀者，從被調(diào)研對象的一舉一動中，看出他的真實意圖。也就是說，信任是有條件的，是干出來的，而不是說出來的。這一點，對于企業(yè)用人也是如此。
　　
　　4、人，自己了解自己嗎？
　　
　　尚存有意思良心的樵夫，痛苦地承認(rèn)自己摸不清自己的心眼兒。而打雜的卻不以為然，他覺得沒什么值得大驚小怪的，因為人做的事根本就無法琢磨的。人有著自己完全不了解自己的一面，也許這就是潛意識的我。偉大的創(chuàng)造發(fā)明，基本上是不會去問消費者是否接受的，他們相信消費者需求是被創(chuàng)造出來的，而不是依著現(xiàn)實一味地去滿足的。
　　
　　唐納德是一位研究黑澤明電影的美國人，在《羅生門》的一篇影評中，他提出：真理就是它展示給別人的樣子。每個人都是根據(jù)自己看到的樣子，或者他們相信的樣子，來敘述某個故事的，盡管大相徑庭，但他們都說了實話。也許，真理不容置疑，值得懷疑的卻是所謂的真實。
　　
　　科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，世界是幻象，是你自己制造了現(xiàn)實，每個人眼中的世界都是不相同的，一個人就是一個世界。但是如果你屈服在自己已經(jīng)成就的東西之下的話，這個現(xiàn)實也會毀了你。營銷調(diào)研者，就是要打破幻象，幫助被調(diào)研者重新獲得思想和行動的自由。葉敦明認(rèn)為，要沖破營銷調(diào)研的羅生門，就必須對人性有了深入的了解和把握。不懂心理學(xué)，難以成為優(yōu)秀的營銷人。