營(yíng)銷老總?cè)绾蚊鎸?duì)“反授權(quán)”

　　
　　管理怪圈根本解決
　　
　　第一，作為管理者，要確立各個(gè)崗位的職責(zé)，并適當(dāng)講究策略。責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一和匹配原則不是誰(shuí)想改變就能改變的，而是管理規(guī)律。從管理規(guī)范的角度而言，管理者必須確立各自崗位的責(zé)權(quán)利，并做到統(tǒng)一。但是按照規(guī)律辦事并不是不講究策略。就像管理者在向下級(jí)安排艱苦任務(wù)的時(shí)候，如果說上一句“你去干吧，出了責(zé)任我承擔(dān)”的話，相信你的下級(jí)會(huì)全力以赴。因?yàn)槟惴畔铝讼录?jí)的思想包袱。反過來而言，在這種情況下你強(qiáng)調(diào)的是“這是你的事（責(zé)任），你自己看著辦”的話，相信下級(jí)也會(huì)接受，但是未必如上邊的效果好。如果管理者經(jīng)常用這種方式刺激下屬，也會(huì)造成下屬?zèng)]有責(zé)任感。
　　
　　第二，要堅(jiān)持有限授權(quán)和有限信任的原則。對(duì)下級(jí)完全放權(quán)的結(jié)果是失控——這是所有管理者都不能接受的。因此，除了管理結(jié)果以外，還要更多的管理過程本身。三國(guó)中的“關(guān)羽華容道放曹”、“失街亭”的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任就是諸葛亮一手犯下的錯(cuò)誤，哥們義氣、授權(quán)過度都會(huì)造成結(jié)果的失控。但是不授權(quán)又會(huì)導(dǎo)致下級(jí)無(wú)法作為，因此在授權(quán)的時(shí)候一定要堅(jiān)持有限授權(quán)的原則，對(duì)人堅(jiān)持有限信任的原則，在用人上做到用人要疑，疑人要用，做到管理過程和結(jié)果的統(tǒng)一、授權(quán)和“反授權(quán)”的統(tǒng)一、信任和不信任的統(tǒng)一。

　　第三，管理者要知人善任。在安排任務(wù)的時(shí)候，要將工作的難點(diǎn)、重點(diǎn)給下級(jí)講清楚，在容易的或不關(guān)鍵的事情上充分授權(quán)，并針對(duì)下級(jí)的能力弱項(xiàng)在過程中給予特別幫扶，當(dāng)然不要大包大攬。這樣下級(jí)就能按照上級(jí)的安排完成任務(wù)，個(gè)人能動(dòng)感就強(qiáng)，執(zhí)行力也強(qiáng)。
　　
　　第四，管理者要善于溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。只有充分的溝通，才能及時(shí)掌握信息和傳遞信息，掌握下屬思想動(dòng)態(tài)，提供技術(shù)和智慧支持，及時(shí)解決由于崗位信息的不對(duì)稱、理解不同、溝通不夠、工作難度較大、組織不公正（可能是下級(jí)的理解）、不接受企業(yè)文化等原因造成的下級(jí)感覺到的責(zé)權(quán)利不統(tǒng)一問題。管理始于溝通，沒有溝通就沒有管理。
　　
　　第五，管理要人性化和講策略。人性化和講策略是管理者體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)魅力和管理靈活性的所在。某白酒上市公司總經(jīng)理在招聘安排營(yíng)銷人員工作時(shí)，總是要問對(duì)方家住哪里、對(duì)哪個(gè)市場(chǎng)熟悉、想去哪里發(fā)展、有什么要求，我當(dāng)時(shí)以為他是為了工作安排才這樣問，后來在和他的接觸中，他告訴我，他確實(shí)就是為了關(guān)照下屬，如果工作生活都能兼顧，豈不更好？在我后來與其下屬的接觸中，多次聽到的是，“xx總?cè)苏婧茫�如果不把工作做好，�?duì)不起人”等評(píng)價(jià)，這就體現(xiàn)出了管理人性化的價(jià)值。
　　
　　講策略就是講管理藝術(shù)，是管理者必備的能力�！皠駥⒉蝗缂�將”是典型的管理藝術(shù)。管理者經(jīng)常面對(duì)各種問題，需要經(jīng)常進(jìn)行創(chuàng)新解決，策略和藝術(shù)是管理智慧的表現(xiàn)，需要管理者不斷總結(jié)提升，不斷提高管理技能，創(chuàng)新管理藝術(shù)。筆者在服務(wù)某白酒上市公司時(shí)，曾經(jīng)說服老總做過這樣的事情：企業(yè)在新品招商關(guān)鍵時(shí)期，而新招聘的營(yíng)銷經(jīng)理在面對(duì)工作難題時(shí)，經(jīng)常以沒有電視廣告來推脫，而一些管理者（庸者）卻在大談規(guī)范流程管理的問題，新聘的業(yè)務(wù)代表技能明顯不足。筆者強(qiáng)力建議三點(diǎn)：一是銷量大于管理。招商工作大于一切。杜絕談規(guī)范管理，讓銷售人員沒有完不成工作的借口。二是銷售力大于廣告。廣告是一種輔助手段，而不是最重要的招商手段。不能以沒有廣告做借口，來解釋自己銷售不力。三是發(fā)展大于規(guī)范。規(guī)范是老總談的事情，之外任何人無(wú)權(quán)談。他們談的唯一工作就是找到客戶，做市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)企業(yè)老總還覺得這樣的三點(diǎn)提法違背管理理論，我說管理的真諦在于結(jié)果本身。后來事實(shí)證明了筆者做法是對(duì)的，僅僅一個(gè)月后，便完成了招商任務(wù)，為企業(yè)的營(yíng)銷工作打下了基礎(chǔ)。
　　
　　做到以上五點(diǎn)，可以基本上防范營(yíng)銷管理中的“反授權(quán)”問題。但要徹底解決管理中的“反授權(quán)”問題，需要管理者認(rèn)真研究，用心體察，不斷總結(jié)，創(chuàng)新靈活，最終將整個(gè)團(tuán)隊(duì)打造成為圍繞營(yíng)銷目標(biāo)高效執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)。