營銷創(chuàng)新中的另類思考

　　在當(dāng)前市場環(huán)境下，關(guān)于營銷的各種新觀念新理論真是漫天飛舞，讓你目不暇接，無所適從。營銷其實(shí)很簡單，無非就是圍繞著“買與賣”之間相互關(guān)系而展開的系列活動。創(chuàng)新首先要重新審視“買與賣”之間的相互關(guān)系，其次要低成本的做到與眾不同，再次要解決創(chuàng)新對于“買賣雙方”的信息不對稱問題
　　
　　1.營銷不是“賣”而是“買”
　　
　　站在企業(yè)的角度，營銷就是“瞄準(zhǔn)需求，將產(chǎn)品或服務(wù)以適當(dāng)?shù)姆绞�、適當(dāng)?shù)膬r格、在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)賣給客戶”，以傳統(tǒng)思維考慮，“營銷就是企業(yè)去賣東西，激發(fā)消費(fèi)者去買東西”。創(chuàng)新就是想辦法如何“投其所好，如何賣的更多、更好、更長久”，讓消費(fèi)者心甘情愿的接受產(chǎn)品，同時還要說聲謝謝。創(chuàng)新的主要任務(wù)是讓人們對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生充分的信任和信心，從而激勵他們?nèi)ベ徺I。消費(fèi)者的信賴和安心是營銷創(chuàng)新的支點(diǎn)，影響營銷成敗的關(guān)鍵要素就是能否獲得消費(fèi)者的信賴和安心。營銷不是在“賣”，而是在“買”，買的是消費(fèi)者的信賴和安心，延展開來，就是買消費(fèi)者的滿意和忠誠，在“買”與消費(fèi)者的親密關(guān)系。
　　
　　你如果抱著“買”的心態(tài)開展?fàn)I銷活動，就會感到眼前豁然開朗，宣傳促銷不再是為了推介產(chǎn)品，而是為了獲得顧客的認(rèn)可和認(rèn)知，將消費(fèi)者從對品牌陌生，逐步變得熟悉品牌、喜歡品牌、甚至愛上品牌，與品牌“談婚論嫁”，達(dá)成長期的、相互信任的關(guān)系。
　　
　　2.低成本與差異化兼得
　　
　　創(chuàng)新的一項(xiàng)基本任務(wù)就是要做到別具一格、與眾不同，走出市場同質(zhì)化，實(shí)現(xiàn)差異化。但在具體實(shí)踐中，一味的追求標(biāo)新立異、新奇怪誕，往往會造成經(jīng)營成本的上升，導(dǎo)致企業(yè)利潤的下降，讓你對于創(chuàng)新敢想、敢喊，不敢做。在傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)競爭條件下，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略是相互不兼容的，既想采取低成本就不可能會標(biāo)新立異。
　　
　　但是以價值創(chuàng)新為基礎(chǔ)的藍(lán)海戰(zhàn)略卻向這種觀點(diǎn)提出挑戰(zhàn)，藍(lán)海戰(zhàn)略追求的就是低成本和差異化兼得，藍(lán)海戰(zhàn)略要求“從外到內(nèi)”以客戶需求來重新審視和推動競爭戰(zhàn)略，通過對關(guān)鍵市場競爭要素的“剔除----減少----增加----創(chuàng)造”來構(gòu)筑價值曲線，“剔除----減少”一些業(yè)內(nèi)競爭者普遍關(guān)注但卻對客戶需求影響不大的競爭要素來降低成本，同時“增加----創(chuàng)造”業(yè)內(nèi)競爭者忽略或不重視的因素，但卻對客戶需求產(chǎn)生重要影響的要素來增加價值，創(chuàng)造新的需求，從而擺脫競爭，開創(chuàng)沒有激烈競爭的藍(lán)海。
　　
　　藍(lán)海戰(zhàn)略不以競爭對手為標(biāo)桿，進(jìn)行“剔除----減少----增加----創(chuàng)造”，是很需要勇氣的，被當(dāng)前競爭迷住雙眼的企業(yè)老板創(chuàng)新的手段主要是模仿，對待創(chuàng)新策略習(xí)慣性的自問“這種創(chuàng)新，競爭對手有沒有采用”、“同行業(yè)都在做，我們不做可行嗎？”筆者在為一家白酒企業(yè)服務(wù)時，曾為企業(yè)的一款高端白酒設(shè)計(jì)了“俱樂部營銷模式”，大體就是以酒文化體驗(yàn)館為基地，開展以酒會友的活動，進(jìn)行會員服務(wù)、系列品酒活動、直銷等，并退出競爭激烈的白酒終端市場。但該模式被企業(yè)老板否決了，理由是“同行業(yè)沒有這么做的，放棄終端太冒險”。后來，我發(fā)現(xiàn)了國內(nèi)一種著名品牌白酒采取與“白酒俱樂部營銷”模式相類似的營銷手法。且取得了不錯的效果，我真替當(dāng)初的那家企業(yè)惋惜。