營業(yè)員如何巧妙引導(dǎo)顧客

　　
　　作為營業(yè)人員，我們得想清楚一個問題，顧客在進我們店之前，有沒有可能曾經(jīng)去過其他的店，只要是進了其他的店，就必然會有營業(yè)人員進行相關(guān)的情況介紹，很難保證其他店的營業(yè)人員在分析顧客需求和介紹產(chǎn)品時，真的能站在完全客觀真實的立場上�？梢灶A(yù)測的是，競爭對手的營業(yè)人員有四種可能的發(fā)生概率是比較高的：
　　
　　1.進行基本專業(yè)知識的普及工作；
　　
　　2.在分析顧客需求和介紹市場情況時，選擇性的介紹有利于自家產(chǎn)品的情況；
　　
　　3.有可能會針對競爭對手的特點，進行揭露其中的缺點與問題，放大競爭對手的負面向，甚至?xí)�無中生有，顛倒黑白，誤導(dǎo)顧客；
　　
　　4.競爭對手的營業(yè)人員必然也想直接把顧客搞定，會設(shè)法阻止顧客再前往其他門店看看的計劃。近年來流行各類現(xiàn)場快速成交的營業(yè)思想，也會促使?fàn)I業(yè)人員不考慮顧客在選擇方面的自由，在一定程度上壓迫客戶快速成交。
　　
　　同時，現(xiàn)在有不少顧客也喜歡利用這點，利用這家店的營業(yè)人員來對付另外一家店的營業(yè)人員在聽取營業(yè)人員進行情況介紹的時候，一是迅速強化自己的專業(yè)知識，用來在其他門店裝內(nèi)行，二是利用剛學(xué)來的專業(yè)知識和價格行情信息來對付另外一家店營業(yè)人員，三是充分利用營業(yè)人員之間的互相攻擊，進行互相壓制。
　　
　　作為營業(yè)人員，我們應(yīng)該充分考慮到這個實際情況。在接待剛進門的顧客時，先假定顧客已經(jīng)去過其他門店（或是間接詢問了解），已經(jīng)接受過其他門店營業(yè)人員的教育洗腦工作。

　　那么，再接下來該做那些方面的調(diào)整和應(yīng)對呢？
　　
　　1.先不急著把顧客定位成外行，顧客有可能接受過其他營業(yè)人員的專業(yè)知識普及工作，首先就得要探測顧客對專業(yè)知識的了解程度和水平，或者干脆假定顧客是內(nèi)行的。畢竟，顧客也不愿意以一個外行身份出現(xiàn)在營業(yè)人員面前。在涉及到產(chǎn)品方面的專業(yè)介紹，一定要突出客觀性和中立角度，以我們的客觀中正，來襯托競爭對手營業(yè)人員缺乏客觀理性的隨意揮發(fā)。
　　
　　2.假定競爭對手的營業(yè)人員，已經(jīng)將本店的產(chǎn)品缺點進行了全部羅列和攻擊，在面對顧客時，也別藏著掖著，更不能閃爍其辭，避而不談，那更會讓顧客心生疑惑，更加確定了其他營業(yè)人員所言不假。而是要光明磊落的主動說出來，先聲明這世界上沒有完美的產(chǎn)品，也不能說是缺點，而是特點。選擇產(chǎn)品，不是選購?fù)昝赖臇|西，而是選擇合適自己的。同時，在一定程度上提前將自己產(chǎn)品的缺點進行提前的預(yù)防性說明。
　　
　　3.考慮到競爭對手的營業(yè)人員往往會逼迫顧客盡量當(dāng)場決定下單，這時就要充分給顧客自由選擇的權(quán)利，主動請顧客多看看，貨比三家不吃虧，營造出寬松的交易環(huán)境，更讓顧客感受到自己作為上帝的自由選擇權(quán)利。
　　
　　4.若是假定顧客已經(jīng)去過其他門店，那么作為營業(yè)人員內(nèi)心深處的競爭意識必然要強烈許多，更有挑戰(zhàn)性，更要認真接待。同時，一些不負責(zé)的隨便承諾，或是些過頭的大話也要有所控制。