營銷中的借勢法則

　　
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　　終端銷售中的產(chǎn)品借勢
　　
　　一、搭乘關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的便車
　　
　　在陳列上什么樣的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以借勢呢?一般來說，產(chǎn)品陳列面積小、產(chǎn)品反復(fù)購買機率相對低、產(chǎn)品有一定的延伸價值、產(chǎn)品小巧精致等，這些特點的產(chǎn)品就可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢，比如香煙和精美打火機。另外，不相關(guān)聯(lián)的商品也可以通過特定的時間聯(lián)系在一起。巧克力原來在糖果類產(chǎn)品的貨架上，鮮花則放在生鮮區(qū)的旁邊以利用其濕度，兩種產(chǎn)品平時“見不上面”，但情人節(jié)鮮花和巧克力的熱賣讓它們聯(lián)系在一起。
　　
　　二、借旺銷產(chǎn)品推廣
　　
　　旺銷產(chǎn)品旁邊的位置，是新產(chǎn)品最好的推廣位置。研究發(fā)現(xiàn)：消費者在賣場閑逛時，一分鐘可以經(jīng)過100-200個產(chǎn)品，被消費者關(guān)注的產(chǎn)品會占用消費者5秒鐘的時間。這就是所謂的“賣場5秒鐘廣告”。所有商家在賣場的“肉搏”，都是要爭取到這5秒鐘的關(guān)注。旺銷產(chǎn)品往往位于人流量最大的位置，消費者在其貨架前停留時間也長，受到注意、被購買的機會自然就更多。采取緊貼陳列就是一個很好的方法。
　　
　　當(dāng)然這些位置的價格會更貴一些，但是可以通過適當(dāng)減少陳列面積來節(jié)省陳列費的支出。另外產(chǎn)品線長的企業(yè)，并不是所有的產(chǎn)品都好賣。企業(yè)將不是特別好賣的產(chǎn)品和暢銷品陳列在一起，就是要借自己的暢銷品之勢。
　　
　　三、優(yōu)勢明顯，緊貼竟品陳列
　　
　　(一)價格借勢。如果自己的產(chǎn)品和競爭者是同類產(chǎn)品，并且包裝、質(zhì)能、款式、品牌力都和競爭品牌在伯仲之間，但是價格比競爭品牌低，那么，緊貼著競爭品牌能最直接突出價格優(yōu)勢。不要小看那張小小的價格標(biāo)簽，這往往是把消費者拉到自己旗下的最后機會。
　　
　　(二)特色借勢。有一種可樂，含有豐富的維生素。它的主要競爭對手定位于二級可樂品牌，企業(yè)在賣場的陳列策略是：遠離可口可樂和百事可樂，緊貼著其他可樂。并給出醒目的POP廣告：A可樂，年輕健康的汽水!當(dāng)消費者經(jīng)過這些可樂時，看見其醒目的POP廣告，對比優(yōu)勢自然就強烈異常。
　　
　　(三)自家產(chǎn)品借勢。在同類產(chǎn)品里，如果自己的產(chǎn)品線更長，同樣可以用緊貼陳列的策略來突出品牌優(yōu)勢。當(dāng)產(chǎn)品優(yōu)勢明顯的時候，陳列應(yīng)當(dāng)用緊跟策略，充分借競爭品牌的相對弱勢，來提升自己的優(yōu)勢，一邊打壓，一邊提升，效果不言而喻，這是陳列中的關(guān)鍵。
　　
　　當(dāng)然，一種產(chǎn)品相對于競品，會在價格、性能、品種、包裝、促銷等等很多方面產(chǎn)生優(yōu)勢。企業(yè)有了緊跟意識還不夠，最重要的是要在陳列中充分將區(qū)隔競品的優(yōu)勢提煉出來，簡單明了地告訴消費者。
　　
　　四、借消費者自身之勢
　　
　　沃爾瑪曾在對賣場銷售數(shù)據(jù)進行分析時發(fā)現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象：尿不濕和啤酒的銷售額增幅極其相近。

　　幅曲線幾乎完全吻合，并且發(fā)生時段一致。賣場經(jīng)理對此很奇怪，做了很多分析和調(diào)查后發(fā)現(xiàn)：很多年輕的父親被妻子打發(fā)出來給孩子買尿不濕，他們都有喝啤酒的習(xí)慣。每次都會順帶著買些啤酒回家。于是，賣場干脆將這兩種產(chǎn)品陳列在一起，徹底方便消費者。這是一個典型的借消費者購買行為之勢營銷的例子。消費者的心理千奇百怪，注意觀察、分析消費者的購買行為，從中發(fā)現(xiàn)并運用規(guī)律借勢營銷，將會收到出其不意的好效果。