用心營銷：實(shí)話實(shí)說

　　如果你仍然堅(jiān)定的認(rèn)為，營銷也象銷售一樣是需要技巧的，那麼這個所謂的不是技巧的技巧就是——實(shí)話實(shí)說！實(shí)話實(shí)說——做不到的事千萬不要承諾，是營銷最簡單的定律；但對于銷售來說，他就是最難跨越的天險，幾乎所有銷售人員都認(rèn)為：靠實(shí)話實(shí)說去做好銷售，是一個天大的笑話！
　　
　　我曾經(jīng)面臨過一次很尷尬的經(jīng)歷，那是在一個相對比較偏遠(yuǎn)的城市，給那個城市的所謂精英層，做一次關(guān)于營銷的培訓(xùn)。第一天上課，原定9點(diǎn)鐘開始，9點(diǎn)10分了，居然有17個所謂的關(guān)鍵人物還沒到。雖然仍然接到的是再等一下的商量，我還是憤怒的在9點(diǎn)10分開始了課程，我做的第一件事就是——真誠的道歉。
　　
　　真的很對不起大家！因?yàn)樯贁?shù)的幾個人，耽誤了大家寶貴的時間！雖然這在中國是個司空見慣的現(xiàn)象，就象所有車輛都必須躲閃闖紅燈的行人一樣正常！但我是來這里講營銷的，不是講中國式管理的！中國式的管理就是做自己認(rèn)為對的事，所以我相信遲到的都是深得管理之道的管理者，但營銷就是要做消費(fèi)者認(rèn)為對的事，我相信所有遲到的人都會有很特殊的理由，但他們也不會認(rèn)為遲到是對的！我來這里講營銷，其實(shí)更是為了營銷自己，推遲培訓(xùn)開始時間，就是做了一件遲到的和沒遲到的，所有消費(fèi)者都認(rèn)為不對的一件事，我今天的營銷從一開始就背離了營銷，我鄭重的向大家表示深深的歉疚！營銷象所有事情一樣，都會犯錯誤的！唯一的區(qū)別是：為了給管理的權(quán)威和短期的銷售業(yè)績讓步，營銷所犯的錯誤看起來都很美麗！但再美麗的錯誤也是錯誤，我們必須糾正。現(xiàn)在我宣布：從此刻開始，所有的遲到者都必須到臺上來，請助教為每個遲到的人搬一把椅子，讓他們做到前臺。
　　
　　不到20分鐘的時間，講臺上，我的身后，已經(jīng)坐了17個忐忑不安的遲到者。當(dāng)我轉(zhuǎn)身面對他們的時候，有幾個人甚至已經(jīng)坐不住了！我大聲的說：按照我們的慣例，遲到的都是大人物，現(xiàn)在我們把這些大人物都請到臺上來！大人物通常都是不喜歡首先發(fā)表意見的，那麼現(xiàn)在我請大家猜一猜，如果我們請問他們?yōu)槭裁催t到，他們會怎麼回答？于是大家開始你一言我一語的發(fā)表答案，他們說一條我就在白板上寫一條，足足有42條！除了塞車，鬧鐘失靈等，大家甚至連孩子發(fā)燒和助人為樂都想到了。我轉(zhuǎn)身問坐在臺上的人：“如果大家說的所有遲到原因，沒有你遲到的原因，請繼續(xù)坐著，如果你遲到的原因已經(jīng)寫在了白板上，請站起來！”結(jié)果17個人都站起來了！
　　
　　我問所有臺下的人：“你們相信這些寫在白板上的理由，是這些站起來的人真正遲到的原因嗎？”所有人幾乎一口同聲的回答：“不相信”！我轉(zhuǎn)身看著臺上的人，有些人低著頭，有些人舉手向我表示——他有話要說！更有些人已經(jīng)顯得不耐煩了。我說：“我很理解你們的感受，被人不相信的感覺肯定不好受；我知道你們有很多理由，原因，甚至事實(shí)證明自己的無辜，我知道你們很想說你很內(nèi)疚，想對大家說聲對不起，表明你是一個好人；我更知道你們都在怪我小題大做，耽誤了大家更多的時間！這都是我們習(xí)慣的套路！但今天我肯定不會按套路出牌！我不會給你們?nèi)魏伪戆咨踔帘憩F(xiàn)自我的機(jī)會，你們真正遲到的原因其實(shí)就是覺得：遲到了也無所謂！你們有遲到的膽量，卻沒有說實(shí)話的勇氣！現(xiàn)在請大家回去坐好，我向大家重新宣布一下本次培訓(xùn)的規(guī)則，如果你覺得你做不到，就舉手示意做不到！如果不舉手，就視為你對大家的承諾！其實(shí)規(guī)則很簡單：第一不能遲到早退；第二手機(jī)調(diào)到震動狀態(tài)；第三非休息時間不離開現(xiàn)場！

　　全場只有3個人舉手表示做不到其中某一條，我讓助教記下了他們的名字；培訓(xùn)進(jìn)行當(dāng)中，不出所料，還是有7個人違反了承諾，我問了他們同樣的問題：“你承諾了沒有？你做不到為什么承諾！我們憑什麼還能相信你繼續(xù)的承諾？”盡管每個違反承諾的人反應(yīng)不同，但我明顯的感覺到所有人的改變！當(dāng)聽到的是借口和理由的時候，大家都默契的保持讓違反承諾者心虛的沉默；當(dāng)聽到發(fā)字內(nèi)心的大實(shí)話的時候，大家主動給予掌聲！
　　
　　最后我對大家說：大家都深刻認(rèn)識到了：做不到的事情一定不承諾，但這只是營銷的入門！銷售講究技巧，是腦對腦的較量！營銷貴在坦然的實(shí)話實(shí)說，是心與心的溝通！不能用心，不會用心，就不能營銷。