促銷策略的促銷六“靶子”

　　說起靶子，不得不談?wù)勄拔奶岬降摹霸「住?a target=_blank href='/Tag/B4D9CFFA/' target=_blank >促銷案例：“XX”浴缸進行的促銷活動，真可謂別出心裁，為了引起消費者興趣，在促銷現(xiàn)場，請促銷小姐當(dāng)街表演用該浴缸洗澡！
　　
　　促銷確實吸引了很多“消費者”駐足觀看，商家也為此“創(chuàng)意”叫好！但據(jù)筆者分析，現(xiàn)場除了大部分消費者對促銷小姐“駐足觀看”外，很少有人把眼光放在產(chǎn)品上。
　　
　　創(chuàng)意確實夠大膽奇特，但就實際效果來講，實在不敢恭維。
　　
　　促銷的“靶子”問題沒有解決，促銷目標(biāo)不明確，偏離的靶心。
　　
　　促銷之前，最好先把對象搞清楚。
　　
　　如果把促銷的對象比喻成靶子，促銷本身就是箭。
　　
　　“箭”必需直中“靶心”，威力才夠大、夠猛。
　　
　　根據(jù)促銷的不同目的及對象，大致可以將促銷分成六個“靶子”，具體要素如下：
　　
　　一、消費者
　　
　　大部分的促銷行為，其實都是針對消費者的促銷，在短期內(nèi)引起消費者的購買興趣與購買熱情，提高銷售量。
　　
　　要對目標(biāo)消費者進行認真的細分，分析他們的心態(tài)、習(xí)慣甚至喜好等等，根據(jù)綜合分析所得的數(shù)據(jù)資料進行促銷設(shè)計與規(guī)劃。
　　
　　比如前面提到的“浴缸促銷”，目標(biāo)消費者應(yīng)該是女性或正在裝修的消費者及地產(chǎn)商等等，針對這部分人進行促銷的設(shè)計與規(guī)劃，效果要好很多。比如購買浴缸送女士比較喜歡的禮品或生活用品、銷售抽獎送裝修、地產(chǎn)商集團購買送大禮等方式，效果要比現(xiàn)場秀好得多！
　　
　　萬家樂舉行的“小蜜蜂在行動”促銷活動，在“3，15國際消費者權(quán)益保護日”例行的免費安檢服務(wù)活動，就是直接針對目標(biāo)消費者進行的一次服務(wù)促銷活動，利用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)實現(xiàn)與消費者零距離溝通。
　　
　　真正把利益讓到實處，消費者才會對產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)生興趣，才不至于“對牛彈琴”，費力不討好！
　　
　　二、經(jīng)銷商
　　
　　對經(jīng)銷商的促銷核心紐帶是利益，如何把利益讓得巧妙，刺激經(jīng)銷商的進貨熱情及推銷興趣，對銷售量提高起著至關(guān)重要的作用。
　　
　　對經(jīng)銷商的市場推廣策略、返款策略、積分策略、競賽策略等等，都是比較好的促銷方式。
　　
　　寶潔公司的銷售商在達到一定的積分后，贈送汽車，極大地激起了銷售商的銷售熱情。
　　
　　只要把利益落到實處，少一點花俏的招式，經(jīng)銷商自然會成為我們的經(jīng)營伙伴。
　　
　　三、渠道
　　
　　這一點也常常不被注意。其實，在整個銷售渠道里，每一個環(huán)節(jié)，每一個網(wǎng)點，都可以根據(jù)實際情況，進行各種各樣的促銷活動，一方面保證促銷的整體性，另一方面也使產(chǎn)品在渠道內(nèi)更加暢通。

　　運輸車張貼公司標(biāo)志或產(chǎn)品標(biāo)志，經(jīng)銷商的倉庫、批發(fā)中心進行產(chǎn)品展示及現(xiàn)場演示講解。只要在銷售商的網(wǎng)絡(luò)渠道當(dāng)中，在多元化的品牌格局里，使終讓自己的產(chǎn)品保持突出的形象，都可以進行大膽地嘗試與實施。
　　
　　四、終端
　　
　　銷售終端、柜臺、專賣店，促銷小姐現(xiàn)場講解、現(xiàn)場產(chǎn)品展示、散發(fā)宣傳單、小禮品、小汽球、游戲、抽獎，都可以在終端配套進行，確保銷售現(xiàn)場的熱鬧氣氛。
　　
　　聯(lián)想電腦在各大電腦城及特約銷售商門口進行的現(xiàn)場促銷活動，（如“聯(lián)想1＋1,繽紛送大禮”，“聯(lián)想1+1，真情回饋每一天”）在一定程度上，促進了賣場銷售量，增加了銷售商的利潤，更多消費者對聯(lián)想電腦有了更深入的了解。
　　
　　五、網(wǎng)絡(luò)
　　
　　互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)的出現(xiàn)，為我們帶來了新的促銷機會。
　　
　　現(xiàn)在很多網(wǎng)站推出了網(wǎng)上下載優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券到指定地點消費可獲得較大折扣的優(yōu)惠，一方面為商家的聯(lián)合促銷提供的新平臺，也為消費者增加了一個利益點，一次重新選擇的機會。
　　
　　隨著經(jīng)濟的發(fā)展與互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上促銷將被更多的商家重視！因為網(wǎng)絡(luò)能夠在最短時間內(nèi)實現(xiàn)與目標(biāo)消費者的零距離溝通。使促銷更有效率，更有針對性。
　　
　　六、競爭者
　　
　　競爭者想盡辦法，有針對性地進行各種各樣的促銷活動。通過價格策略、包裝贈送等方式的促銷活動，擴大市場占有率，提高銷售量。
　　
　　如何針對競爭者進行促銷，成了促銷策略中必不可少的一個內(nèi)容。比如競爭者現(xiàn)在正在進行加量不加價、抽獎或獎金返還，都有必要進行分析與總結(jié)，制定相應(yīng)的促銷策略。
　　
　　“買海信變頻空調(diào)，送海信環(huán)保電視”促銷活動出臺后，對其它家電品牌構(gòu)成了較大的壓力，于是有了送手機、送冰箱等等促銷的出臺。
　　
　　如果在促銷內(nèi)容與促銷形式上，被競爭對手牽制，很容易讓企業(yè)陷入困境。