營銷是一門技術(shù)活

　　人的一生，80%的時間用在揣摩其他人在想什么，一來人的好奇天性使然，二來人是群居動物，渴望融入這個世界。最后的結(jié)果是證明你對他人的心理的揣摩有幾分對？與其我們在努力成為高手，不如說我們在努力成為一名優(yōu)秀的心理學(xué)專家。了解他人，了解自己，進而整合他人成就自己。
　　
　　在企業(yè)管理中，管理顧問總建議我們管理企業(yè)要有目標，即所謂的標桿管理，這個是有一定意義的，讓我們大家明白我們想要的是什么。可是為什么大家在明白我們想要什么的情況下而還是沒有達到想要什么的結(jié)果呢？目標管理沒有太大異議，問題在于我們大多數(shù)人只知道自己想要什么，而不知道他人想要什么，而這個他人將決定你的目標是否能實現(xiàn)，這就是所謂的換位思考。為什么我們的產(chǎn)品賣不掉？為什么我們的產(chǎn)品在利潤并不高的情況下市場還不買賬呢？那是因為你還不明白市場或者說你的客戶是誰、你的客戶最想要什么。有人說這太玄乎，其實這是一門技術(shù)活，是可以控制的。
　　
　　什么是技術(shù)？技術(shù)是可以控制并掌握的，而玄學(xué)是無法掌握的。讓營銷成為一門技術(shù)，讓每個人成為營銷的技術(shù)員，那么這個世界對你沒有什么難的了。給大家舉一個例子，也作為我本人反省反思的案例，腦白金在短短的幾年內(nèi)為史玉柱的崛起立下了汗馬功勞，但是同時期并非只有一個腦白金保健品在參與市場競爭，而結(jié)果是最后可以長青的除了腦白金并沒有幾家，在保健品的江湖中，今天我們能記住的還有什么其他牌子嗎？從大眾的角度來說，腦白金可以說是江湖老大了，雖然詬病很多，但是不容置疑的是，你在看望長輩送禮的時候，除了腦白金，你也真的想不起來幾個更好的產(chǎn)品了，這就是厲害的地方。
　　
　　給大家分析一下腦白金值得學(xué)習(xí)的幾個地方。
　　
　　第一，有一個有價值的名字，腦白金、腦黃金、黃金搭檔、黃金酒，這幾個產(chǎn)品都是“腦白金”式聯(lián)想的延續(xù)，看到這個名字，你會聯(lián)想到什么呢？這應(yīng)該是個好東西。因此，當我們在做一個產(chǎn)品的時候，首先就是努力去尋找一個好名字，好名字的標準是：特別、易記憶、有內(nèi)涵。如果你不夠?qū)�業(yè)，請找比你專業(yè)的人來給你解決這個問題。
　　
　　第二，定好宣傳方向，給消費者一個買的理由。中國的文化決定大多數(shù)人不會給自己買補品，尤其是長輩級別的人，這點在城市中稍微緩解，但是大多數(shù)年長的消費者的消費習(xí)慣都是如此，但是市場對于保健品是有需求的，尤其是中國的市場，理性是我們這個民族永遠缺乏的精神，因此定準位沒太多價值的產(chǎn)品都能賣掉（針對部分行業(yè)是對的），因此對于保健品就不能定位成日常的補品來賣，這點跟方便面跟服裝等產(chǎn)品不同，大多數(shù)消費者不會自己去主動購買，而是希望有人來送，因此禮品的定位決定了腦白金的市場銷售模式了。可惜的是很多保健品到現(xiàn)在都還沒有明白這點，比如杭州的保健品牌青春寶，部分產(chǎn)品針對的是老年人，但是宣傳的定位僅僅是宣傳產(chǎn)品功能，可是有多少老人會自己去買這個東西呢？寶馬汽車在天天宣傳自己的車的技術(shù)多好嗎？沒有。對于非理性產(chǎn)品，是不適合功能過多的宣傳的，30%功能+70%宣傳方式。
　　
　　第三，價格關(guān)系到你能從消費者口袋里拿出多少錢。價格一直是個讓人頭疼的問題，頭疼的地方是雖然價格是一些數(shù)字，但是不同的數(shù)字定價，結(jié)果是差別巨大的。如果說寶馬汽車的價格在一個月內(nèi)一次性全線降低到30萬以下價格區(qū)間，那么可以想象的是會出現(xiàn)兩種結(jié)果，一個是一個月內(nèi)銷售嚴重下滑，大家在想是不是寶馬汽車出問題了？另一個結(jié)果是在出現(xiàn)哄搶后一段時間后市場銷售遇到瓶頸了，原因是離開了最賺錢的人群的利潤貢獻了。

　　因此定價決定你能掙多少錢以及能掙多久的錢。腦白金的價格基本在100-200元人民幣之間，那么在投入巨額廣告費的情況下，為什么不提升到200以上呢？在強勢的廣告推廣下，我想提升到200元甚至300元以上都有人購買，但是為什么沒有呢？我想100-200元的區(qū)間是一個保健品的最大眾價格市場，從中國目前經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀看，大多數(shù)的收入還是不高的，這些人的基數(shù)占到中國總?cè)丝诘?0%，隨著貧富差距的增大，這類人口基數(shù)將更多，因此這個價格定位的就是大眾市場，一般人都能買得起，另外也不會太低，能夠維持“面子”心理。而包裝上的大禮盒是對“面子”心理的最大的維護。為什么中國市場的寶馬汽車有加長版的呢？因為中國人喜歡這種“面子”。
　　
　　從產(chǎn)品的角度來說，做到這么幾點，把握好火候，也就能保證一個產(chǎn)品能順利進入市場了，當然這個火候是要經(jīng)過市場調(diào)查分析的，而非個別人拍腦袋的，比如對價格的調(diào)查，不同的價格面對的結(jié)果是不同的，價格是市場的最重要的策略之一。這么幾點是構(gòu)成營銷技術(shù)的最基礎(chǔ)的部分，至于渠道的問題，有機會再與大家分享。