終端營(yíng)銷的五大發(fā)展方向

　　終端營(yíng)銷是最直接有效的推廣策略之一，也是許多弱勢(shì)品牌迅速崛起的法寶。許多企業(yè)忽視了終端營(yíng)銷最終只能曇花一現(xiàn)。終端為王，終端難啃，但終端又不得不啃。隨著營(yíng)銷手段同質(zhì)化的加劇，終端的競(jìng)爭(zhēng)必然要進(jìn)一步升溫。
　　
　　未來(lái)終端營(yíng)銷會(huì)出現(xiàn)如何變化呢?我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)?
　　
　　單一終端營(yíng)銷孤掌難鳴。舒蕾日化可謂中國(guó)終端營(yíng)銷的鼻祖，她依靠紅色的終端策略從保潔等國(guó)際巨頭口中贏得了自己的地盤，曾經(jīng)成為了民族日化的驕傲。后來(lái)食品、保健品、快消品紛紛效仿，也取得了不錯(cuò)業(yè)績(jī)。成也終端，敗也終端。舒蕾日后的業(yè)績(jī)下滑，也與終端營(yíng)銷有很大關(guān)系。隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)終端營(yíng)銷的重視，單一的終端營(yíng)銷效果大打折扣。因此，終端營(yíng)銷在廣告、促銷、公關(guān)等其它推廣手段的配合下，才能如虎添翼。合效策劃在操作隆力奇終端推廣時(shí)，就在硬終端生動(dòng)化陳列的店開展了諸如“蛇技露演”、“萬(wàn)人游蛇園”等豐富多彩的促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)與終端結(jié)合，直接提升了銷量和品牌。
　　
　　拉動(dòng)手段必須要?jiǎng)?chuàng)新。隨著各個(gè)企業(yè)對(duì)終端的重視，終端競(jìng)爭(zhēng)加劇的同時(shí)也出現(xiàn)了同質(zhì)化趨勢(shì)。比如，酒水行業(yè)買店風(fēng)越刮越兇，開瓶費(fèi)高的連企業(yè)都無(wú)法承受。在手段同質(zhì)化的時(shí)候，差異化是解決法寶。比如，黑土地等東北酒在促銷品上進(jìn)行突破，同樣是贈(zèng)品火機(jī)，黑土地做的花樣繁多并且十分新穎，非常討酒店小姐和消費(fèi)者喜歡。創(chuàng)新是跳出終端惡性競(jìng)爭(zhēng)的唯一出路，也是降低營(yíng)銷成本的最佳出路。合效策劃在操作白洋河葡萄酒時(shí)，其中一種阻擊對(duì)手產(chǎn)品，充分利用消費(fèi)者對(duì)葡萄酒價(jià)格認(rèn)識(shí)模糊這一心理，在零售定價(jià)時(shí)故意抬高一倍，每月搞兩周“賣一贈(zèng)一”活動(dòng)。該促銷活動(dòng)不但賺足了人氣，而且也提高了白洋河公司利潤(rùn)。
　　
　　不可忽視軟終端。硬終端廠家主要拼的是錢，這容易看得見，廠家一般都重視;軟終端拼的主要是管理和營(yíng)銷人員素質(zhì)，往往容易被廠家所忽視。未來(lái)終端的競(jìng)爭(zhēng)的重心肯定會(huì)由硬終端向軟終端轉(zhuǎn)移。經(jīng)常發(fā)現(xiàn)許多品牌硬終端做的非常到位，但就是不賣貨，主要問(wèn)題出在軟終端。導(dǎo)購(gòu)小姐缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，技巧不足，導(dǎo)購(gòu)成功率較低。廠家與中間商及零售商之間溝通不足也是軟終端經(jīng)常出的問(wèn)題之一。軟終端，可以通過(guò)聯(lián)宜會(huì)、小禮品、有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽、旅游參觀等形式拉近客情關(guān)系，增強(qiáng)兼職或?qū)Ｂ殞?dǎo)購(gòu)對(duì)品牌的感情，從而提高導(dǎo)購(gòu)效果。此外，經(jīng)常搞一些促銷活動(dòng)，能夠提高軟終端的效果。旭日升是中國(guó)冰茶的始創(chuàng)者，當(dāng)她大紅大紫的時(shí)候，統(tǒng)一企業(yè)密謀進(jìn)入冰茶市場(chǎng)。統(tǒng)一最先抓住了代理商對(duì)旭日升不滿這一時(shí)機(jī)，發(fā)動(dòng)軟終端策略，后來(lái)者居上，成為冰茶行業(yè)的領(lǐng)頭羊。曾經(jīng)不可一世的旭日升也從此走向了衰落。東北白酒的興起，很大程度上緣于軟終端，東北人的豪爽和雷厲風(fēng)行贏得了終端的支持。
　　
　　圍繞目標(biāo)客戶異業(yè)聯(lián)盟。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都集中在常規(guī)渠道上時(shí)，最好的成功策略是跳出現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)圈。所謂異業(yè)聯(lián)盟，就是以目標(biāo)客戶為中心不同行業(yè)之間聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的銷售模式。比如婚宴酒的銷售，不一定非得局限于酒店、批發(fā)市場(chǎng)和商超等傳統(tǒng)渠道�？梢栽诿裾�登記部門做軟廣告，可以在喜鋪、婚慶公司等處銷售，也可以與婚紗攝影公司聯(lián)合搞促銷，甚至聯(lián)合著名家電、床上用品、家具等品牌聯(lián)合銷售。只要是新婚夫婦婚前光顧的地方，完全可以成為婚宴酒的銷售終端。這些終端也因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有做，或者沒有系統(tǒng)操作，從而降低了終端運(yùn)做成本，提高了終端競(jìng)爭(zhēng)力。

　　向社區(qū)和農(nóng)村精細(xì)化滲透。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，渠道逐漸下沉。社區(qū)及農(nóng)村逐步成為各個(gè)品牌終端競(jìng)爭(zhēng)火拼的陣地。城市里的食雜店和便利店成為酒水飲食競(jìng)爭(zhēng)的高地，牛奶免費(fèi)品嘗已經(jīng)開始走進(jìn)社區(qū)。社區(qū)里的公告欄和店招也開始受到廠家的青睞。同樣的變化也出現(xiàn)在了農(nóng)村，合效策劃在農(nóng)村調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村的小賣部都掛上了“**牛奶指定訂奶點(diǎn)”的授權(quán)牌，城鄉(xiāng)公交車上的車體廣告也開始上漲，城鄉(xiāng)主干道旁的墻體廣告變換速度加快，縣城的配貨車直接把產(chǎn)品送到了村。所有的跡象表明，未來(lái)終端戰(zhàn)爭(zhēng)比較更加殘酷，向精細(xì)化方向發(fā)展已成定論。