推銷三角理論

　　推銷三角理論
　　
　　推銷三角理論是闡述推銷員推銷活動(dòng)的３個(gè)因素：推銷員、推銷的產(chǎn)品或服務(wù)、推銷員所在的企業(yè)之間的關(guān)系的理論，它是為推銷員奠定推銷心理基礎(chǔ)，激發(fā)推銷員的積極性，提高其推銷技術(shù)的基礎(chǔ)理論。
　　
　　推銷三角理論要求推銷員在推銷活動(dòng)中必須做到３個(gè)相信：
　　
　　(1)相信自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)；
　　
　　(2)相信自己所代表的企業(yè)；
　　
　　(3)相信自己的推銷能力。
　　
　　該理論認(rèn)為推銷員只有同時(shí)具備了這3個(gè)條件，才能充分發(fā)揮自己的推銷才能，運(yùn)用各種推銷策略和技巧，取得較好的推銷業(yè)績。這就好比三角形的3條邊，合起來就構(gòu)成了穩(wěn)定的三角形結(jié)構(gòu)。其中，企業(yè)的產(chǎn)品用英文表示為Good（產(chǎn)品），推銷員所代表的企業(yè)用英文表示為Enterprise（企業(yè)），而推銷員由英文單詞表示Myself，這3個(gè)英文單詞的第1字母合起來便構(gòu)成了GEM，故西方國家也稱推銷三角理論為GEM公式，漢語譯為“吉姆公式”。
　　
　　如圖所示：

三角理論

　　一、推銷員對企業(yè)的信任
　　
　　在推銷活動(dòng)中，推銷員對外代表著企業(yè)，推銷員的一舉一動(dòng)都會(huì)影響顧客對其所代表企業(yè)的看法和印象，他們是企業(yè)形象的代言人。推銷員的工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量和推銷業(yè)績直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和發(fā)展前景。因此，只有使推銷員充分相信自己所代表的企業(yè)，才能使其具備從事推銷工作應(yīng)有的向心力、榮譽(yù)感和責(zé)任感；才能使其具備主人翁的工作熱情，并在推銷事業(yè)中發(fā)揮創(chuàng)造精神。連自己企業(yè)都不相信的推銷員是不可能長期對企業(yè)和顧客有所作為的。推銷員對企業(yè)的相信，包括相信企業(yè)經(jīng)營行為的合法性、合理性，相信企業(yè)的決策、管理能力，相信企業(yè)改革和發(fā)展的前景等。
　　
　　當(dāng)然，企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢是相對的，推銷員對本企業(yè)的信任也不應(yīng)是盲目的。推銷員對企業(yè)的優(yōu)劣、長短要用辯證的眼光看，認(rèn)識到在推銷員和企業(yè)其他人員的努力下，企業(yè)的劣勢可以變成優(yōu)勢，落后可以變?yōu)橄冗M(jìn)。企業(yè)無論大、小、新、舊，都有自己的特色，這種特色是推銷員信任的基點(diǎn)，也是推銷技術(shù)運(yùn)用的基礎(chǔ)。