主動出擊 一切皆有可能

     眾所周知，在現(xiàn)代家紡營銷市場，電話營銷的投入相比其他低，但是面臨的困難也是難以想象的。冷漠的態(tài)度、一次次的回絕……難免會挫傷銷售人員的信心和意志。但如果能端正心態(tài)，直面失敗，堅持到底，往往也能起到出人意料的成就。
　　
　　團(tuán)購營銷在家紡營銷中占據(jù)著重要的比例，它具有十分重要的戰(zhàn)略意義，團(tuán)購營銷是低成本塑造品牌的黃金法則。
　　
　　2012年2月6日，寶縵家紡團(tuán)購組周麗，像往常一樣先查看了電話意向顧客信息，回訪了2家意向顧客，但是都以措辭回絕，這種情況已經(jīng)司空見慣，周麗調(diào)整好心態(tài)繼續(xù)意向顧客陌生拜訪。

     她上網(wǎng)在百度上搜索國內(nèi)百強企業(yè)，找到網(wǎng)上的聯(lián)系方式直接致電過去。第一個電話接通后，對方得知情況后婉轉(zhuǎn)拒絕了，第二個電話周麗的話還沒說完就被對方掛斷，直到第三個電話接通，情況稍有了轉(zhuǎn)機--浙江××集團(tuán)有限公司，電話是總臺號碼，然后轉(zhuǎn)至采購部，周麗便開始留意：一般需要總臺轉(zhuǎn)接電話的企業(yè)都是比較有實力，有較高的購買需求的。電話接通后，她了解到謝女士是浙江××集團(tuán)有限公司的副總，分管采購方面。溝通過程中謝總的雖然態(tài)度也是比較冷淡的，但是很意外的是還是問了一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，雖然謝總對寶縵品牌的認(rèn)知度并不高，但是通過周麗的介紹，也知道了寶縵的實力及定位。

    通過溝通，周麗了解到對方公司需要做活動，需要采購相關(guān)的家紡產(chǎn)品，但是目前只是在了解信息，并未確定品牌和產(chǎn)品。周麗及時做好了意向客戶信息登記，同時告訴謝總可以郵寄一份產(chǎn)品資料給她看看。謝總只是很淡然的同意了，周麗及時記錄下謝女士的手機號碼，電話溝通結(jié)束后，周麗詳細(xì)標(biāo)注顧客意向等級，及跟進(jìn)計劃，當(dāng)天就把產(chǎn)品資料給謝總郵寄過去了。
     第二天周麗做好顧客電話拜訪工作后就急忙查看物流，標(biāo)明郵件已簽收的時候，馬上就給謝總致電，謝總接到電話的時候表示資料已經(jīng)收到了，并且很驚訝于寶縵家紡的效率之高。在這次通話過程中，謝總的態(tài)度有了明顯的好轉(zhuǎn)，跟周麗聊天的內(nèi)容也逐漸多了起來，并表示寶縵的資料上面的產(chǎn)品看上去很不錯，是她比較喜歡的風(fēng)格，但是就怕圖片跟實物效果還是有區(qū)別的。周麗讓謝總大可放心，可以發(fā)一些展廳的效果圖給謝總看看，就這樣，在電話結(jié)束后，周麗的QQ好友里又多了個好友。
     在第一時間內(nèi)，周麗去拍攝了實物效果圖，并留言給謝總，表示產(chǎn)品的實物圖可以發(fā)給她看看，哪知道留言剛發(fā)過去，謝總的頭像就亮了起來，并給讓周麗立刻發(fā)過去，原來謝總一直有隱身的習(xí)慣。
謝總看了實物效果圖，感覺很好，并表示正好她家里剛裝修，準(zhǔn)備自己也要選購一套。周麗一直銘記著團(tuán)購主管許波國告訴她的道理：先交朋友，再談生意。所以周麗挑選了很多寶縵家紡熱銷產(chǎn)品系列的圖片發(fā)給謝總，并介紹產(chǎn)品的特點與性價比。最后謝總選定了天絲系列的“花團(tuán)錦簇”。
第二天，謝總主動主動與周麗洽談公司團(tuán)購事宜，對于價錢方面最終還希望有空間，最后并沒有最終敲定下來。
隨后周麗與許主管商量具體方案，許主管建議親自登門拜訪或者讓公司區(qū)域人員協(xié)助，但是周麗還是決定郵寄一份樣品過去：她對我們的產(chǎn)品很有信心，以自己的名義借出公司樣品，并給謝總郵寄過去。當(dāng)收到樣品后，謝總對寶縵家紡的質(zhì)量及款式表示非常滿意，最終敲定首次團(tuán)購金額十萬元。