家紡營銷策略 女性消費者的區(qū)別對待

　　如果你是（家紡）的銷售商，你是否有過這樣的觀點，那就是女性消費者是你消費市場的主導力量。在女性背后暗藏著一個巨大的市場，并且在購買過程中與男性消費群體相比，女性消費者的三個明顯特點。

　　女性是信息的搜集著

　　購買地毯被看作是一項非常重要的購買活動，所以大部分女性消費者總要在購買之前深思熟慮，總體把握。你千萬不要在她們考慮之前就硬拉她們消費，因為如果這樣的話，你就會事與愿違，甚至有可能失去她們這些顧客。

　　女性通常會注意到所有細節(jié)

　　對于零售商來說，女性顧客的這一特點確實讓他們頭疼，因為整個銷售過程包含的細節(jié)太多了。營業(yè)員要給顧客留下什么樣的印象？商店里是怎樣布置或者店內是否清潔？與顧客之間的交流互動應該怎樣開始？假如你給一位女性顧客留下了非常美好的印象，那么她很有可能變成你的忠實顧客�？墒侨绻�一位女性顧客對你印象一般甚至不好，那么她很可能會轉向你的競爭者而成為他們的顧客了。

　　女性會尋找一種關系

　　忠誠度和信任度是女性顧客選擇零售商的兩大重要因素。女性朋友很忠實于自己的購買習慣，所以今天與她們建立了良好的關系就意味著明天她們一定會是你的回頭客。

　　同時你還需要考慮另一個重要的問題：你不僅僅是在競爭銷售地毯，你還在比拼時尚。

　　你的產品是要擱置在她們的家里，這一點十分重要。因為她們的家就代表著家庭，舒適，新穎，并且那是展示個性的空間。請記住，一個女人對于她想要的東西都有自己獨特的視角，而她的獨特的視角來源于對時尚的追求。她常常會考慮自己的房間應怎樣布置，怎樣才能舒適。地毯的顏色、款式、質感怎樣與房間的其他設計元素搭配，怎樣與相鄰房間的設計渾然一體？誰來引導她們完成整個設計過程并且把她們的想法變成現實呢？

　　讓我們來分拆整個銷售過程，并且用我們的經驗來教你如何確保銷售的成功。

　　開場搭話∕問候

　　真誠與熱情是這一步的關鍵。我喜歡以這樣的問候開始談話：“早上好！感謝您的光臨。我是艾麗莎，能為您做點什么？”我的一位同事喜歡另一種方式，“您好，想找什么樣的產品？”其實“我能為您做點什么？”是一句很好的搭話語，它能夠鼓勵顧客與你分享她的想法。

　　假如你的顧客這樣回答你：“我只是隨便看看。”那么請尊重她的意見。請記住，她是想收集信息，并不想匆匆購買。但是在她瀏覽商品時，你要站在一個并不顯眼但隨叫隨到的位置，以便她找到目標商品后，與你確定購買。

　　營業(yè)員的素質

　　這其實是你分享顧客想法，了解顧客所需的契機。以這樣試探性的語言開始與顧客之間的談話：“能向我描述一下您的房間的裝飾情況嗎？”然后給顧客回答的機會，從而達到交流想法的效果。盡量使你所提的問題具體化，從中你才能了解到顧客喜歡怎樣的生活方式和裝飾風格，比如：“您的孩子多大年齡？”“您家里是否飼養(yǎng)寵物？”記住最好問一些她可能在書上，雜志上或者其他居室中或者網上曾經遇到的問題。通過這些問題你便會了解到她實際購買的機率有多大。最重要的是你要對她說的一切事情表現出濃厚的興趣并且利用你所聽到的信息向她推薦第一款合適的產品。

　　選擇商品

　　如果你能向顧客推薦一款迎合她想法和滿足她需要的產品，那么你與顧客之間的關系就可以再上一個臺階。如果她對你現有的產品提出任何反饋意見，請不要倉促行事，更不要驚慌失措。請記住，你所做一切事情都要為時尚服務，所以盡可能去展示最新的產品款式和顏色，并鼓勵顧客大膽嘗試。

　　在選擇商品的環(huán)節(jié)中，你的任務很清楚。建議你向顧客一次推薦一兩款合適的產品就可以。不過你一定要事先比較類似產品的不同特點及各自優(yōu)勢，并且介紹產品時要涉及到具體的顧客關心的問題:如產品的耐用性，跟蹤性以及耐臟污性等。

　　既然你是在銷售時尚，提供靈感，那么價格預算就不應該成為你的顧客在購買時應該考慮的首要因素。我的建議是，價格要讓顧客首先詢問，而你在介紹產品時則不必提及。根據我的經驗，如果我認為一款產品稍微超出了顧客的預算，但確實符合她對居室裝飾的構想，我也會毫不猶豫地向她們推薦。之后我發(fā)現如果你推薦的產品確實能取悅顧客，那么她們并不在乎花費是否超出了預算�？傊�就是假如她認為這件商品物有所值，她會自覺提高預算的。

　　值得一提的是，挑選一件滿意的商品要花幾天，幾個星期甚至幾個月的時間，所以不要催促顧客趕緊購買。你作為她們裝飾意見的來源，應緊隨其后提供必要服務，讓她們在整個挑選過程中也同樣感到舒適愜意。

　　提供方便

　　這是比較簡單的一部份，它包括安裝細節(jié)，付款方式，公司制度，最終報價以及產品預定。但現在你的顧客確實非常滿意你的商品，但還沒有最后確定購買。

　　假如你曾經銷售過地毯之類的商品，那么我介紹的方法可能會讓你感到不習慣甚至是不可思議。不過不要著急，只要你和你的員工稍作努力就會很好地完成過渡。

　　首先應該學習怎樣提高與顧客的談話質量�？梢詮囊恍┭b飾方面的書籍，關于裝飾的電視節(jié)目，網絡或者商業(yè)雜志了解一些新的裝飾風格以及顏色的流行趨勢。畢竟，你的目標顧客需要這些。

　　學習使用一些裝飾色彩方面的術語，使用一些讓人愉悅的語言，會讓顧客在購買時也感到心情舒暢，這樣就可以激發(fā)她們的購買欲望。

　　或許可以從各種渠道搜集一些關于居室裝飾的圖片來展現你的創(chuàng)意，高級地板裝飾圖案以及最新的裝飾理念，這些都會幫助你了解顧客對產品的喜好。

　　邀請當地的設計師，對于女性消費者在地毯銷售市場的消費特點，她們有獨特的見解，你可以分享一下，同時也可以從他們那里學到基本的裝飾知識，如關于顏色，質感，耐光度以及羊毛鱗片等的知識。選一些對裝飾感興趣的營業(yè)員或者雇用一位設計師和營業(yè)員合作給顧客一些意見。

　　這樣做的結果就是你會有一群忠實的顧客。她們把你當作裝飾信息的來源，進而把你當成她們的朋友甚至是親人。你會增加營業(yè)額，并且在與同行競爭中取勝。同時你的平均營業(yè)額也會提高，因為你的顧客會把目光投向于你店里其他高級時尚的產品。