家紡加盟店 用專業(yè)導(dǎo)購建設(shè)終端

　　走進一家家紡專賣店，在視覺上來講是一次享受，琳瑯滿目，或浪漫、或高雅、或純真、或清新……旋轉(zhuǎn)的優(yōu)雅音樂不斷在耳畔環(huán)繞，或許還有一些淡淡的屬于這個家紡專賣店的特色香氣。但是如此美好的一個購物環(huán)境，起著主導(dǎo)作用的人則是導(dǎo)購員，她們的一言一行，必須要和整個店面的氛圍相匹配，因為店面是家紡品牌的臉面，而導(dǎo)購則是活靈活現(xiàn)的品牌代表。紫羅蘭家紡認(rèn)為，管理好家紡加盟店，首先要培養(yǎng)出優(yōu)秀的導(dǎo)購員，建設(shè)好的終端。我們應(yīng)該主要從以下四個方面來建設(shè)終端，經(jīng)營家紡品牌加盟店：

　　第一，家紡基礎(chǔ)知識
　　
　　大致包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、公司相關(guān)政策、行業(yè)知識等。大家也許認(rèn)為這些東西老生常談了，沒什么新鮮的。起初導(dǎo)購員也是這樣想的。小胡才不這么看呢，首先對他們進行一次全面的摸底考核，結(jié)果出來。平均分不到50分，最高才58分，很多人連主要競品的競爭型號的價格也不記得，更有甚者連主推產(chǎn)品的優(yōu)勢功能和賣點都不能精確描述，更別說企業(yè)文化了解多少了�；�礎(chǔ)知識是導(dǎo)購力之本，缺乏它就好比“巧婦難為無米之炊”。尤其是產(chǎn)品知識更是提升導(dǎo)購員銷售能力的根本，作為導(dǎo)購員，只有對自身品牌的產(chǎn)品知識和競品的產(chǎn)品知識了如指掌方能胸有成竹，講解時才能有的放矢，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。對這一塊培訓(xùn)堅持“定期培訓(xùn)，長期考核”的原則，考核主要以組織考試，在周會時抽查提問和商場現(xiàn)場觀察考核三種形式為主。目標(biāo)是把導(dǎo)購員打造成產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問。這就是導(dǎo)購的外功。
　　
　　第二，專業(yè)推銷技能
　　
　　由于已往不是很重視培訓(xùn)，導(dǎo)購員的銷售能力參差不齊，由于導(dǎo)購員銷售能力偏低，很長一段時間里，他們都賣低價位產(chǎn)品，主產(chǎn)品因價位高，沒有很好得到主推，造成大量庫存積壓。另外對于競品的打壓毫無還擊之力。導(dǎo)購員自己也覺得銷售力不從心。推銷技能在產(chǎn)品的銷售過程中起到關(guān)鍵作用，可謂導(dǎo)購力之源。推銷技能培訓(xùn)包括商務(wù)禮儀和推銷技巧兩個方面。培訓(xùn)方式是互動交流式、案例分析等，堅持“長期培訓(xùn)，定期考核”，目標(biāo)是把導(dǎo)購員培養(yǎng)成導(dǎo)購專家---導(dǎo)購員的內(nèi)功。

　　第三，推廣知識和促銷知識
　　
　　從公司的角度來說。導(dǎo)購不光是賣產(chǎn)品的能手。還是一名品牌傳播者。是推廣和促銷的執(zhí)行者。不論從廠家還是商家看來。導(dǎo)購是整個銷售過程的最基層人員。但是我們也很清楚他們是站在終端的一線戰(zhàn)斗人員。是實現(xiàn)公司和消費者之間信息交流和傳達的橋梁.由于導(dǎo)購與消費者是零接觸。所以他們是企業(yè)品牌傳播和推廣的直接執(zhí)行者。另外。大量的終端促銷活動也離不開他們的參與，就推廣方面而言，導(dǎo)購必須對企業(yè)文化非常了解與認(rèn)同。對自己品牌忠誠度極高，對工作激情高漲。同時，對他們還要進行系統(tǒng)的推廣知識培訓(xùn)，讓他們掌握基本推廣技巧。尤其是當(dāng)有新品上市時，導(dǎo)購是最為重要了。導(dǎo)購還要掌握促銷方面的知識和技巧，可以通過培訓(xùn)和現(xiàn)場參與實踐來進行，在這方面，導(dǎo)購要具備兩方面的能力:一個是能參與執(zhí)行公司或商家的組織的促銷活動；另一個是還要能在終端市場有變化的情況下，自己通過價格包裝或贈品包裝等方式開展針對競品的臨時促銷：比如競品突然開展促銷，而公司又沒有活動跟進，怎么辦？這個時候?qū)з徔梢栽诮?jīng)過請示批準(zhǔn)后，自行開展小規(guī)模的促銷，以便對競品實施有效的終端攔截。
　　
　　第四，及時收集市場情報
　　
　　市場瞬息萬變，終端尤其激烈，身在銷售最前沿的導(dǎo)購是能夠最快掌握信息，如何收集信息呢？首先要教他們識別有用信息；其次要弄明白收集那些信息，通常包括:競品促銷情報、競品庫存、競品終端價格調(diào)整信息、競品新品上市信息、競品人員變動信息。還有賣（商）場方面的許多相關(guān)信息。