教你幾招營銷 見招拆招

　　3.＂我沒有時間。＂

　　顧客心理動機：

　　1.我很想做美容可是我真的很忙沒有時間2.我對你介紹的產(chǎn)品不感興趣!3.我在這里做不做都無所謂.4.你這里產(chǎn)品的價格有點高,便宜點或許我會考慮在這里做美容.

　　化解話述

　　A：只是因為沒有時間嗎？

　　B：時間不還是您安排出來的嘛!只所以沒有時間是因為您從來都沒有計劃過對嗎？

　　C：一點時間都沒有嗎？

　　D：看來姐，您還是挺在乎美容的，只是因為沒有時間才不做是吧�。ㄊ堑模┒鳎�假如說有時間的話您一定會做，對嗎？（是的）為了您的美麗和健康，那讓我們?yōu)槟�計劃一下時間好吧！（接著可以將顧客的一天的工作安排情況列出來，按重要、緊急、不重要、緊急、重要、不緊急排列）

　　E：姐，凡是懂得愛美，有身份，有地位的女士每周一定會最少抽45分鐘來做美容的。

　　F：很多顧客開始的時候都說沒有時間，可是嘗試的做過幾次后，發(fā)現(xiàn)在美容院做美容，不但起到美容的效果，還能放松身體、并且工作的時候特別有精神，好幾個顧客因為在美容院做美容還升職了呢！

　　專家點評：

　　遇到此類型問題首先采用上堆和下切平行的溝通方式弄清顧客的真正意圖,然后再采用跟帶的方式改變顧客的價值觀,使顧客明白要想美麗要想健康就必須付出時間.

　　4. 我沒有錢。

　　顧客心理動機：

　　1.價格太高，我想獲得更多的優(yōu)惠。

　　2.我現(xiàn)在確實手頭很緊，沒有那么多的錢。

　　3.對介紹的產(chǎn)品不感興趣，不想購買。

　　4.我想試著以沒有錢的方式讓價格降的低一些。

　　5.過去不是怎么愛花錢，現(xiàn)在突然花這么多的錢，一點都不值得。

　　化解話述

　　A：是-----100萬是沒有，不過這一點錢還能難倒你？

　　B：沒有錢買大的套盒，客裝也可以呀！

　　C：錢不是省出來的，女人不能說沒有錢就不去美容對吧！要不然要老公干嗎？

　　D：姐，很多女性都是說，自己沒有錢，為家為老公省著，省到最后，錢是省出來了，可是老公卻拿著錢去開會了．

　　E：您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿的起的，還說沒錢，我才不信呢！

　　專家點評：

　　遇此類型的顧客首先要弄清顧客的動機是什么？然后可采用幽默風趣的方式來化解顧客的疑慮，比如幽默的向顧客說姐100萬是沒有，像您這樣有身份有品位的女士，這點錢還會在乎嗎？還可以使用下危機的方式暗示顧客自己就算不花錢，老公也會花的只是花的地方會給你沒有安全感，然后舉例說明即可。一般通過這兩種手法很輕松就可以達到讓顧客提高購買產(chǎn)品的意識和下定決心購買產(chǎn)品。

　　5. 已經(jīng)有同樣的產(chǎn)品了。

　　顧客心理動機：

　　1.類似的產(chǎn)品我已經(jīng)有了，再向我介紹我也不會太感興趣。

　　2.剛買沒有多久，不再需要了。

　　3.對你介紹的產(chǎn)品不感興趣，說有了就是不想再聽你介紹下去。

　　化解話述

　　A：請問您用了多長時間了？（如果時間長，效果不是很明顯，則可以使用對比的方法銷售產(chǎn)品；剛買的則告訴對方說沒有關(guān)系，您可以了解一下。）