家紡終端如何培訓終端導購團隊

　　引語：導購對于終端銷售的貢獻何為功不可沒，一直以來導購培訓都是加盟商最為重視的問題，那么如何培養(yǎng)我們銷售一線的導購團隊呢？看看悠萊是怎么做的吧……

　　從文化方面，如何建立導購人員信心、歸屬感、各種利益保障機制和良好的心態(tài)。導購的代名詞就是引導消費者購買產品，因此導購人員要具有能動性，這都來自于老板的培養(yǎng)和支持，因此老板就要培養(yǎng)導購人員的歸屬感，而這又來源于對門店的文化的認可，和對產品的信賴；現(xiàn)在的營銷是團隊的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的門店流程和模式，團隊的優(yōu)秀才是真的優(yōu)秀。

　　所以需要給導購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達的各項指標、任務；通過對導購員選聘、培訓、考核、感情投入等，老板的感情投入會被導購人員作為附加值送給我們門店的消費者，這就實現(xiàn)了產品的增值感，鑒于此，悠萊要求他們的的經銷商為自己的員工寫一份感謝信，培養(yǎng)增強導購員對門店的忠誠度，不斷強化導購員對品牌、理念的認識，促進其融入門店的文化氛圍，提升其促銷技能和素質，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質促銷員團隊。也就是說，促銷員團隊的素質高低決定了本品牌產品所在地區(qū)是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時導購人員的心態(tài)也是決定了當日產品銷量的主要因素，也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。

　　在導購人員的管理過程中必須要建立詳細的業(yè)績制度考核，讓導購員能夠堅持不懈地為門店的產品銷售而信心百倍。員工永遠只會做我們要求和考核的事情。要想達到如此效果就需要為其解決后果之憂，古語云：“安居方可樂業(yè)”，20歲左右的剛從學校畢業(yè)的學生、待業(yè)青年以及下崗已婚婦女是導購員主要的人員構成群體，再則，導購員需要每天面對各種性格迥異的消費人群，加之其低收入類型特征，也決定了導購人員群體的個人學歷以及年齡層次和其他的行業(yè)有所差別，因此除了建立導購人員的個人保障機制，在管理導購人員的過程中要有系統(tǒng)的管理辦法，不斷提升導購人員的銷售信心、知識面、創(chuàng)新意識是門店管理者對導購人員的重點要做的工作之一。

　　制定導購人員的發(fā)展空間及合理的薪資分配制度�！笆谥�以魚，不如授之以漁”，強迫性地要求導購人員去執(zhí)行銷售計劃工作，還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學習各種促銷技巧是每導購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓實施外，也要有經常性對比的激勵管理辦法，是能夠滿足導購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導購人員能迅速融入門店文化與有強烈的團隊榮譽感就需要完善以下幾個方面：

　　建立良好的管理制度。建立完善的《導購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導向目標；建立合理的員工薪資分配制度，能讓導購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報率，并且能夠清楚地計算出個人的收入狀況，同時保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵其做的更優(yōu)秀；制度要求透明化；讓導購人員能夠知道每天完成的具體事項，有清晰的促銷目標。

　　培訓是不可缺少重要的環(huán)節(jié)。要求每天進行會議制度，加強肢體語言的訓練及大聲呼喊的頻率，讓導購人員一起分享每個人的銷售心得、方法、技巧、進行總結心得；不定期地安排培訓計劃，包括產品知識、銷售技巧、現(xiàn)場模擬，提升導購人員的“以店為家”的意識；給導購員樹立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺、升遷機會，樹立其個人遠景觀；分專題分階段實施培訓，并由經驗豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀導購人員標兵負責對導購人員進行崗位培訓和崗位跟蹤。

　　讓導購人員能夠清楚地知道實施獨特的促銷會激勵你對產品銷量的信心。導購在促銷的過程中需要謹記，比如：在促銷的過程中需要謹記：產品在銷售與促銷過程中有二大類型產品：求利潤產品，求人氣產品。做到誠信經營的口碑，并善于經常性的單品或者平民化產品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。做到誠信經營的口碑，并善于經常性的單品或者平民化產品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。在產品銷售的過程中，導購員要學會與消費者講故事；讓顧客產生聯(lián)想、再購買的念頭。

　　激勵導購人員在銷售中的方法與手段。導購人員必須要對產品有詳細的了解及產品特點描述能力，同樣的產品在不同的環(huán)境下會產生相對應的收獲，因此導購人員要想在促銷產品過程中一馬當先，那就要真正而細膩的手段。

　　首先，對產品買點的分析與掌握能力能有一針見血的效果。由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費群體的意識再提高，產品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質化產品，導購如何揚長避短，巧析自我產品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關鍵。

　　其次，學會引導消費者對產品的興趣，產生購買欲望。顧客挑來選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導購要乘機做好參謀，精于引導，拋卻自身主觀意識或愛好，精于剖析產品賣點并延伸到顧客需求的思維意識，察言觀色，并交流產品以外的東西。如家裝布置、美學知識、風土人情、友情關系等等都是產品以外的話題。

　　給自己定下每天銷售目標，以滿足其完成任務后的成就感。在計劃的促銷中，除了需要完成的任務額外，還要把總任務分解到每天的完成計劃中，同時導購人員最好在任務劃分的每天進行階段性促銷，在每天任務的完成時或沒有達標時一定要懂得總結、分析、并從中獲取信心與鞭策，不斷地反省自己在促銷的利與弊。這一點悠萊團隊的伙伴就做的很好，并且能夠堅持到現(xiàn)在，要求他們每天必須給我和老板發(fā)短信模板，本月銷售目標***今日銷售目標***今日完成率***累計完成率****時間進度***明日預計****雖然只是一條短信，但最起碼在每天培養(yǎng)他們對數(shù)字的概念和對目標的清晰度，后期他們會自己在短信后加上一些激勵沖刺的話語，這點很難能可貴。

　　如何激勵導購人員，除了以上的方法，還需要針對導購人員的心態(tài)、技巧、理論知識進行一體化的專業(yè)培訓跟進完善市場細節(jié)；讓產品通過導購人員嫻熟的促銷真正的抵達到消費者而得以良性循環(huán)，為產品增值。

　　編者寄語

　　古代有一典故叫畫龍點睛，相傳南朝梁代著名書畫家張僧繇特別擅長畫龍，曾在金陵安樂寺四條畫龍，其中兩條點睛后騰空而起，沒有點睛的則依然在墻壁上。在這里，我想說，導購正如家紡銷售的眼睛，不管這個品牌產品做得如何出眾，店面陳列做得如何漂亮，加盟商能力如何出眾，最終的售出，還是要經過導購。一個優(yōu)秀的導購與一個普通的導購在銷售貢獻上的差異，算一算，會嚇你一跳，導購的培訓不可忽視，如果達到這樣一種效果——當產品等條件萬事俱備，添上導購這雙眼睛，品牌就活了，這應該就算是功德圓滿了吧。