家紡終端訂貨庫存促銷高手指點(diǎn)

　　有這樣一部分經(jīng)銷商，他們每一個(gè)季度都慌慌忙忙，不停奔波，拼命地往前跑，賺錢，可是，到了季末，盈利卻不盡人意；也有這樣一部分經(jīng)銷商，他們每進(jìn)一批貨，一股腦全部上貨，剛上貨那會(huì)兒，顧客如云，可是，接下來，就成了門庭冷落；做促銷？是所有經(jīng)銷商最關(guān)注的話題之一，長盛不衰，經(jīng)久不絕，年年做促銷，可是，仍在搜索如何做促銷的信息。怎么回事呢？那里出了問題？如何扭轉(zhuǎn)這種局面？

　　別到換季才處理庫存

　　“真正的高手，看到庫存，思考的絕不僅僅是庫存！”針對(duì)晉江多數(shù)服裝企業(yè)普遍存在的庫存難消的現(xiàn)象，祝文欣就拋出了這么一句話。他的意思是，真正的零售高手，看到庫存時(shí)，不單單只是想要怎樣把手頭上的這些庫存消耗掉，而是會(huì)反思：我從進(jìn)貨到賣貨，中間到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)沒有處理好，才會(huì)導(dǎo)致這些庫存的產(chǎn)生呢?

　　祝文欣分析，商家往往到了換季的時(shí)候，才會(huì)考慮如何促銷庫存。而事實(shí)上，庫存的隱患，很可能是從你開店的時(shí)候就埋下的。從訂貨到上貨 ，從上貨到賣貨，到賣貨的波段，到買手與賣手的關(guān)系，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)處理不好，都會(huì)導(dǎo)致庫存的產(chǎn)生。而真正的零售高手，思考討論庫存，一定會(huì)比一般人提前6個(gè)月；高手做促銷方案，絕不是到了換季的時(shí)候才去做，會(huì)比對(duì)手提前3個(gè)月去做；高手補(bǔ)貨也絕對(duì)會(huì)比其他人提前2個(gè)月。

　　“因此，要真正意義上地解決庫存，從訂貨到促銷，每一個(gè)環(huán)節(jié)都必須謹(jǐn)慎。只有每個(gè)環(huán)節(jié)都走在別人前面，系統(tǒng)地思考處理，才能真正意義上的杜絕庫存�！弊Ｎ男勒f道。

　　波段上貨 讓對(duì)手折服

　　馬克•華菲和杰克•瓊斯都是時(shí)尚休閑男裝品牌，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在相同地段、相同店鋪面積、相同店鋪形狀的條件下，往往更多的人覺得杰克•瓊斯店的服裝款式更多，而事實(shí)上，馬克•華菲的款式其實(shí)會(huì)更多。

　　給顧客造成這種錯(cuò)覺原因在于，馬克•華菲的產(chǎn)品通常是在墻上正面掛一排，側(cè)面掛一排，而杰克•瓊斯則是墻面上下兩排都是正掛，顧客不是專業(yè)人士，他們憑的是第一眼感覺，兩排正掛充分展示了產(chǎn)品，反而讓顧客覺得款式多。所以，即使馬克•華菲的店鋪有120個(gè)款，而杰克•瓊斯的店鋪只有45款，杰克•瓊斯的產(chǎn)品看起來還是琳瑯滿目，它在視覺表達(dá)上已經(jīng)贏了馬克•華菲。并且，對(duì)于導(dǎo)購員，讓他們一次記下45款產(chǎn)品的特性要比要他們一次記下120款產(chǎn)品的特性容易得多，眾多周知，導(dǎo)購員對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度將影響他們對(duì)顧客的推銷。

　　再者，杰克•瓊斯因?yàn)樵诘谝徊ㄉ县浿簧狭?5款，它后續(xù)還有很多新款。當(dāng)45款賣斷了30款的時(shí)候，杰克•瓊斯還能補(bǔ)上第二波30款新款，而在同樣時(shí)間段里因?yàn)轳R克•華菲的款式陳列了很多，所以它可能只賣斷10款。這個(gè)時(shí)候，杰克•瓊斯的整個(gè)門店看起來就有很多新品，導(dǎo)購員會(huì)覺得很有動(dòng)力，顧客也會(huì)不斷的再來看新品，而馬克•華菲只能把款式越賣越少。這時(shí)杰克•瓊斯又贏了馬克•華菲。