營銷人成長的四大法則

　　營銷人成長的四大法則在營銷領(lǐng)域摸爬滾打轉(zhuǎn)眼就已4年時間，回想懷揣2000元錢出門闖天涯時的滿腔激情以及從一個小小的文案員到策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷總經(jīng)理的種種角色變換，我這份并不成熟的職業(yè)生涯猶如一副無意中展開的涂鴉之作，讓我的朋友和同仁也陡生幾分好奇，本著“拋磚引玉”之心態(tài)，現(xiàn)將自己幾年來的得失拿來說說，希望跟同行交流。法則之一：將自己的優(yōu)勢磨成一把尖刀古語云：人有所長，術(shù)有專攻。就我自身為例，自小喜歡寫寫畫畫，大一點時，文字功底開始見長，在校園走向社會時，數(shù)百篇文學(xué)、新聞作品散見各大報刊，在同學(xué)和熟人中也謀得過“小秀才”稱號。于是在“寫”和“出點子”這兩個方面頗有些自得，參加工作的第一年，我去一家不算太小的本地廣告公司應(yīng)聘做一名兼職文案員，幸運的是，當(dāng)一位姓朱的老總看到我拿出的幾大本作品剪輯集時，給了我一次機會。自此，我便從別人所說的“花拳繡腿”中起步，為房地產(chǎn)、食品、藥品、保健品的平面廣告撰寫文案，期間有收獲也有失敗，但連我自己也都沒想到的是，正是因為這份能“寫”而形成的獨特優(yōu)勢，本人在一知名醫(yī)藥保健品企業(yè)的數(shù)千名應(yīng)聘者中競聘成功，拿到了本人有史以來最高月薪2200元，并猛然殺進醫(yī)藥保健品行業(yè)，進入真正的營銷實戰(zhàn)領(lǐng)域。基于這段經(jīng)歷，我覺得，在營銷人的職業(yè)生涯中，應(yīng)該首先明白自己的優(yōu)勢，并以自身的優(yōu)勢來形成自己的核心競爭力。在這時不必馬上將自己定位為某一固定的角色和工種，因為一切人和事物都在不斷的發(fā)展變化中，今天也許在做著文案策劃，明天也有可能從頭開始要學(xué)著做銷售，重要的是，每一個營銷人應(yīng)該明白，自己到底有什么讓朋友、同事、上級領(lǐng)導(dǎo)及周邊的人值得稱道的東西，這些“東西”就是你的財富，就是你首先要把它磨成利刃的一塊好鋼。至于“磨刀”的過程，則完全可以因人而異，我們在許多營銷界朋友的任一經(jīng)歷片段中能找到不同的版本，相信只要持之以恒并逐漸掌握技巧，每一位營銷人在踏上征徐之時都會別上一把好刀，而這把刀也必將為各位營銷人切開一道道機遇的口子，并在日后的職業(yè)生涯中擁有捉刀廝殺的基本技能！法則之二：以“好眼光”來跨過入業(yè)的門檻臺灣著名成功學(xué)大師陳安之先生在一次創(chuàng)業(yè)演講中曾提及到比爾·蓋茨所引以自豪的“好眼光”，的確，比爾·蓋茨的好眼光不僅諦造了一個富可敵國的微軟王國，更重要的是他在世界范圍內(nèi)幾乎完全壟斷全球家用電腦操作平臺系統(tǒng)市場，開創(chuàng)出一個擁有堅實技術(shù)壁壘和超高利潤率的全新行業(yè)領(lǐng)域。而做為初入營銷行業(yè)的新手，在選擇具體行業(yè)領(lǐng)域時，用獨特的眼光來剖析某一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、未來趨勢以及將帶給自己的種種機遇也無疑是十分必要。想當(dāng)初，我上由于急欲進行醫(yī)藥領(lǐng)域,心態(tài)如我曾寫過《補鈣產(chǎn)品如何賣》一文所述，是從“富人買地、窮人賣藥”這句流傳甚廣的俗語看到了美好愿景和得到良好啟示后才決意到一個自己并不熟悉的領(lǐng)域去開始淘金夢的。其實當(dāng)進入某一個行業(yè)的門檻高低，也正是考驗營銷新手是否具有洞察力眼光的一把標(biāo)尺。譬如，大眾消費品行業(yè)的入業(yè)門檻相對可能較低，但由于產(chǎn)品市場的日趨成熟和理性，分工較細(xì)、利潤率不高等客觀因素將會導(dǎo)致從業(yè)者的成長空間和薪酬有限。在這一點上我的朋友當(dāng)中就有許多例子。我有一位在國內(nèi)知名食用調(diào)和油制造企業(yè)擔(dān)任江浙某業(yè)務(wù)處主任的朋友，在銷售區(qū)域內(nèi)年銷售額竟能達到2個億，但他個人的年收入竟不超過4萬元，在談到他的晉升空間時，他坦言在這家企業(yè)他既是起點也是終點，因為從他干這份工作以來，其職位、薪水、市場區(qū)域都沒變過，唯一變化的就是月銷售額節(jié)節(jié)攀升（按他們總部的說法，銷售額攀升的主因是公司良好的產(chǎn)品品質(zhì)和央視廣告的狂轟亂炸，當(dāng)然還有就是他所在銷售區(qū)域經(jīng)銷商的配合），在談到行業(yè)選擇時，他有一些悔意，說自己不該進入一個人力資源密集的行業(yè)，因為想一想，如果連初中都沒畢業(yè)的人員都可以進來開展業(yè)務(wù)的行業(yè)，那每年會涌入多少就業(yè)者自然就不得而知。而在這茫茫人才浩海中，要想自己在短時間內(nèi)脫穎而出，難度自然就大了許多。恰恰相反，某些表面上看來技術(shù)門檻較高的行業(yè)，卻往往別有洞天。我的另一位去年才參加工作的朋友（大專生），他原本是學(xué)國際貿(mào)易專業(yè)，但在擇業(yè)時卻進入通信領(lǐng)域，去深圳某通信公司經(jīng)過短期培訓(xùn)后擔(dān)任下面辦事處的業(yè)代，專門為國內(nèi)通信運營商提供光纖和數(shù)字配線架，一年過后，他不僅已榮任東北某省辦事處主任，讓人吃驚的是，就在短短一年時間里，他的個人合法收入已突破30萬元。由此可知，營銷人特別是初涉營銷之門的新手，在擇業(yè)時不妨用逆向思維的方式來推斷一下將要跨入這個行業(yè)的發(fā)展趨勢，也許當(dāng)你有了較為深刻的理性分析和判斷后，在大家都考慮進入某一個行業(yè)時，你不妨選擇回避；而當(dāng)眾多的人選擇退出時，你或許仍需繼續(xù)堅持�？傊�，營銷人從自身發(fā)展的角度去積極探尋和度量某一行業(yè)前景時，我們認(rèn)為應(yīng)關(guān)注三個焦點：1、該行業(yè)目前和未來的利潤率是否較高；2、該行業(yè)對從業(yè)人員的進入是否有較多的限制;3、結(jié)合自身的優(yōu)勢在該行業(yè)最適合做什么。法則之三：在公眾場合證實自身的存在在我的職業(yè)生涯中，影響最深遠(yuǎn)的還是前輩朋友跟我所說的那句警言：“在公眾場合如果你始終沉默，99％的人會忽視你的存在�！毕裎以趶氖聽I銷工作之前乃一介文弱書生，天生的內(nèi)斂性格就決定自己是一個喜歡躲在一個角落里悄悄做事的人。記得以前不管是在開會還是與朋友聚會，我的發(fā)言總是非常的少，而跟我一起聊天和交流的人經(jīng)常也就是我旁邊左右兩人，故真正有機會跟我溝通和彼此了解的朋友始終也就是局限于那么幾人。這種局面一直到那位前輩朋友在我面前突然說起這句話時，我方如夢初醒，并試圖一點點去改變自已。曾跟我一起共事的朋友們對我的巨大變化感受最深，他們都說我從“一個膽小的小伙變成了一個膽大的家伙”、“從南方一頭沉默的老黃牛變成了一只仰天長嘯的西北狼”（我當(dāng)時曾在西安一家知名的醫(yī)藥企業(yè)里工作）。我至今對第一次沒有任何準(zhǔn)備卻強迫自己走上一次中型會議的講臺時之情景歷歷在目：當(dāng)時大家誰也沒有想到我要發(fā)言，因為這是我自己剛剛向主持人爭取到的一個自由發(fā)言機會�？僧�(dāng)我站在講臺上，數(shù)百雙目光讓我的大腦一片空白，我一時竟不知要說什么，腿也開始發(fā)抖。我心一橫，決定將自己此時最真實的心態(tài)和狀態(tài)都告訴大家，因為我心里明白大家此時都已看出我的緊張，我為什么還要掩飾自己呢？一句句真切的話語隨我并不急促的語調(diào)在會場里響起，眾人對我如凈水般的真實及這份莫名的勇氣報以熱烈的掌聲！自此，我心釋然，在每次有我出席的公眾場合，熟悉和并不熟悉的人都能看到我踴躍地舉起手，然后勇敢地站出來，并以宏亮的聲音向眾人表述自己的觀點，以證實自身的存在。這些別人眼中小小的改變，卻對我工作業(yè)績和個人職業(yè)生涯的成長影響深遠(yuǎn)，在工作中我主持的會議越來越多，同事和朋友對我的了解也越來越全面，在兩年前的一次年終先進工作者評選中，公司全體同事以無記名投票，票票有我名字的方式給予了我最有力的支持。現(xiàn)在回顧一下，營銷人如果連一份向眾人告知自身存在的勇氣都沒有，而去談什么市場調(diào)研、產(chǎn)品銷售無疑顯得蒼白而可笑。營銷人在向別人推銷企業(yè)的產(chǎn)品和自己的思想之前，首先要推銷出自己，讓別人始終正視你的存在。法則之四：在冒險中創(chuàng)新和求變在這四年的營銷生涯中，我的同學(xué)和一些同齡朋友們在這期間大多娶妻生子，走進生活中的另一片天空，也唯有我及一些為數(shù)不多的同齡朋友仍在外漂泊，苦苦追求著創(chuàng)業(yè)的夢想。前段時間突然問起一些同學(xué)景況時，我發(fā)現(xiàn)凡投身于營銷界且目前還做得比較成功的同學(xué)或朋友身上竟然都有一個顯著的特點：那就是不甘平庸，喜歡冒險。冒險的精神會讓你做出些什么，連你自己有時候都會有些吃驚。談到自己所冒的幾回險，雖說并不怎么精彩，但它的確已成為我成長路上的幾個轉(zhuǎn)折點。身帶2000元錢，固執(zhí)地放棄穩(wěn)定的工作而出門遠(yuǎn)行；通過自己的努力在成為某公司的市場總監(jiān)后，而又揚長而去與朋友一起創(chuàng)業(yè)；基于對一個新興行業(yè)的好奇和趨勢判斷，再次南下深圳重新在陌生的領(lǐng)域里學(xué)習(xí)更為豐富的銷售知識等等。這些大多數(shù)人未曾有過的經(jīng)歷，每一次都讓我領(lǐng)略到峰回路轉(zhuǎn)般的喜悅，并促使我逐漸走向了成熟。任何一次銷售政策的制定、促銷活動的執(zhí)行、廣告媒體的選擇和投放甚至具體到一個業(yè)務(wù)人員的聘用，都有可能讓我們不按常理去“出牌”，此時打破常規(guī)的任何一次行動對于我們營銷人來說都是一次可能獲得知識和經(jīng)驗的冒險活動�？梢赃@樣說，一個不敢冒險的營銷人注定他將碌碌無為，而一個勇于冒險，并善于在失敗和成功中摸索到成長方向的營銷人則必將擁有燦爛的未來。