外貿企業(yè)如何轉戰(zhàn)內銷市場

　　目前，由于受到觀念、運營模式的制約，尤其是渠道高門檻、高費用的制約，導致很多外貿企業(yè)在轉內銷時遇到了很大的阻力和困難。那么是不是外貿企業(yè)做國內市場就沒有出路呢？筆者認為如果實現(xiàn)系統(tǒng)創(chuàng)新和資源整合，外貿企業(yè)照樣可以做大國內市場。
　　
　　外貿產(chǎn)品聯(lián)銷體
　　
　　“外貿產(chǎn)品聯(lián)銷體”與我們平常看到的普通外貿服裝專賣店不同，它是一種具有品牌形象傳播和時尚潮流展示的新模式，如熱風，這家于1996年創(chuàng)建的品牌服飾專賣店，店名hotwind源自“l(fā)iveyourlife”，即動感生活。該品牌以各種外貿品牌尾貨和自建的4個品牌為主銷產(chǎn)品，配合與時俱進的店面陳列裝修，以及比較酷的時尚風格，在全國開設了30多家連鎖店。
　　
　　實際上對許多從事服裝、家紡、家具、玩具產(chǎn)品的外貿企業(yè)而言，可以建立這樣的品牌專賣機構，實現(xiàn)渠道突圍，甚至可以組成“異業(yè)聯(lián)盟”，共同開發(fā)市場，為許多質量優(yōu)異、功能突出的外貿企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品找到一個銷路和展示的空間。
　　
　　開展網(wǎng)銷模式
　　
　　目前，網(wǎng)銷已經(jīng)成為80后、90后消費人群的主要消費方式，它可以使人足不出戶就能買到任何一件商品，對于外貿企業(yè)而言，這是一個機會。不管是開淘寶店，還是自己建電子商城，網(wǎng)銷的關鍵是能夠設計出一套帶動產(chǎn)品銷售、產(chǎn)生巨大的傳播力和影響力的網(wǎng)銷模式。
　　
　　由于許多外貿企業(yè)都缺少營銷意識，同時又不想投入巨大的廣告宣傳費用，因此，選擇網(wǎng)絡進行低成本營銷是目前外貿企業(yè)的可行之路。如廈門一家外貿家紡公司，為了吸引客戶，消化庫存，在網(wǎng)絡上進行了一系列的廣告宣傳，將四件套床品僅以成本價出售，結果在幾個月的時間里就賣出了3萬多套產(chǎn)品，把積壓了多年的庫存全部消化，而且由于產(chǎn)品質量好，又帶來了很多回頭客，企業(yè)在轉內銷的過程中進入了良性發(fā)展狀態(tài)。
　　
　　創(chuàng)新定位產(chǎn)品
　　
　　外貿企業(yè)的產(chǎn)品一般都出口到美、英、日、韓等發(fā)達國家，所以產(chǎn)品的品質和功能都比國內的產(chǎn)品更加優(yōu)良，但由于目前國內的家紡市場競爭已經(jīng)進入到了品牌戰(zhàn)、產(chǎn)業(yè)鏈整合、渠道整合、資本運作階段，因此，外貿企業(yè)在轉戰(zhàn)內銷市場時，必須對原有的產(chǎn)品重新定位調整，單純的品質優(yōu)良是不能夠滿足市場需求的。
　　
　　如亞光毛巾的產(chǎn)品多銷往國外，用于外銷的毛巾克重較大，顏色較深，對中國人而言很難接受，面對這樣一個外貿轉內銷的棘手問題，除了制定產(chǎn)品改良計劃，降低克重，開發(fā)顏色亮麗淡雅的產(chǎn)品外，如何突出亞光毛巾的品質和價值是關鍵所在。亞光毛巾采用了歐盟的技術標準，產(chǎn)品不含有柔軟劑，生態(tài)環(huán)保，但是這些并不能激起消費者的購買行為。因此，亞光毛巾提出了把毛巾定位為化妝品來賣的新思路。
　　
　　人們可以根據(jù)膚質，選擇不同面料和功能的毛巾，如竹纖維毛巾更適合敏感肌膚和油性肌膚，為了突出美容功能，亞光家紡還在一些產(chǎn)品中采用了專利的加香技術，開發(fā)出了獨一無二的“香薰毛巾”，而購買毛巾的主流消費者多是年輕女性和家庭婦女，這樣的產(chǎn)品定位，正符合她們內心的渴望，產(chǎn)品一度賣到脫銷。
　　
　　簡而言之，對于外貿企業(yè)而言，在面對龐大的內銷市場時，首先要找到與市場對接的平臺，然后挖掘產(chǎn)品或市場需求的熱點，培養(yǎng)和鍛煉一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍，如此才能在內銷市場上獲得廣闊的發(fā)展空間。