寶縵家紡：星級(jí)導(dǎo)購(gòu)練就法則

　　現(xiàn)在家紡品牌層出不窮，家紡專賣店也如雨后春筍般蓬勃涌現(xiàn)。在如今這“終端為王”的時(shí)代，作為終端一線的銷售人員——導(dǎo)購(gòu)，已經(jīng)越來越受到企業(yè)的重視。俗話說鐵打的營(yíng)盤流水的兵，導(dǎo)購(gòu)自身的素質(zhì)情況，個(gè)人修養(yǎng)，不僅會(huì)影響到終端的銷售業(yè)績(jī)，而且對(duì)導(dǎo)購(gòu)本人的職業(yè)方向和人生目標(biāo)亦是影響深遠(yuǎn)。

　　在寶縵家紡2011巔峰團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)分享中，渠道部的銷售專員就與大家一同分享了促使導(dǎo)購(gòu)成功的經(jīng)驗(yàn)與方法。

　　敏銳的洞察力

　　一個(gè)好的家紡導(dǎo)購(gòu)，不但要能會(huì)說，而且還需要練就敏銳的眼睛，即敏銳的洞察力。在顧客進(jìn)門的那一刻起，導(dǎo)購(gòu)人員便需要仔細(xì)的去觀察她，并在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)顧客的身份、地位、是否直接購(gòu)買等問題作出一個(gè)大體的判斷。并隨著顧客的一系列動(dòng)作而作出相應(yīng)的反應(yīng)。所以通過仔細(xì)的觀察，好的導(dǎo)購(gòu)能從顧客的穿著、談吐等，判斷出顧客所屬的消費(fèi)類型，消費(fèi)目的，從而在導(dǎo)購(gòu)的過程中，可以有選擇的向其進(jìn)行推薦。這樣，能更容易促成其購(gòu)買。敏銳的洞察力不光在導(dǎo)購(gòu)中能做到事半功倍，而且還能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。如當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客盯住某款產(chǎn)品時(shí)，好的導(dǎo)購(gòu)員便會(huì)作出判斷：顧客對(duì)該產(chǎn)品感興趣，這時(shí)，主動(dòng)出擊，有技巧的進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，以促成其成交。

　　交互式的導(dǎo)購(gòu)技巧

　　目前家紡的同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，要提升顧客的關(guān)注度，爭(zhēng)取獲得更多的消費(fèi)者和粉絲，需要給予消費(fèi)者獨(dú)特并富有價(jià)值的利益點(diǎn)，并提供一種新的方式來接觸潛在及現(xiàn)有目標(biāo)消費(fèi)者，而交互式導(dǎo)購(gòu)無(wú)疑能夠做到這一點(diǎn)。它能夠刺激消費(fèi)者的感官、情感，塑造思維認(rèn)同，在消費(fèi)者心中快速建立起品牌意識(shí)，改變其消費(fèi)行為。

　　感官體驗(yàn)，所謂眼見為實(shí)，耳聽為虛，在終端的導(dǎo)購(gòu)上即使導(dǎo)購(gòu)人員再如何說的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗(yàn)一下更有說服力。我們知道家紡產(chǎn)品最引人關(guān)注的是其款式花型，其次才是內(nèi)在質(zhì)量等問題。其次，把產(chǎn)品按實(shí)際使用方式陳列在展廳里，請(qǐng)消費(fèi)者親自觸摸、使用到家紡產(chǎn)品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)越性。

　　情感訴求。據(jù)調(diào)查購(gòu)買家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動(dòng)物，因此，在家紡的導(dǎo)購(gòu)中，可以從消費(fèi)者的心理著手，抓住消費(fèi)者的情感需要，訴求產(chǎn)品能滿足其需要，從而影響她們對(duì)該產(chǎn)品的印象，產(chǎn)生巨大的感染力與影響力。

　　價(jià)值觀植入，家紡已經(jīng)逐漸進(jìn)化成人們對(duì)自身身份、地位、品味的表達(dá)載體。它開始傳達(dá)著消費(fèi)者對(duì)美的追求以及對(duì)生活的一種態(tài)度。因此，與其說消費(fèi)者買的是你這款家紡，還不如說是買的你所主張的品牌文化所帶來的附加值。