開店 生意不好怎么辦（上篇）

　　本文作者系富安娜李青，先后負(fù)責(zé)過公司的直營、加盟和招商工作，工作區(qū)域從華南、華東覆蓋整個(gè)北方，有10余年的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，憑借多年的經(jīng)驗(yàn)，感悟頗深，寫下此文，以解答千萬加盟商心中的疑惑。

　　開門店做生意這個(gè)是最難解決的問題，也是最大的問題？無論加盟商還是我們自己，面臨最多的問題、面臨最大的問題可能就是這個(gè)問題。

　　這個(gè)問題能解決嗎？很難，但必須解決。

　　套用一句官話，成功屬于有準(zhǔn)備的人。簡單的說開店就是為了賺錢，可是把店開起來很容易，有錢就可以，然而要賺錢，特別是想長期的賺錢，賺大錢真的很不容易了。其實(shí)我想表達(dá)的是，在開店之前，加盟商有沒有做過慎重的思考，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼撟C和充分準(zhǔn)備；有沒有一個(gè)明確、量化的經(jīng)營目標(biāo)；有沒有一個(gè)可行合理的經(jīng)營計(jì)劃，非常重要。

　　現(xiàn)在開一家品牌家紡專賣店，店面租金、裝修、首批備貨加起來沒有50萬是很難啟動(dòng)的，而且50萬或許只是一個(gè)投資的開始，這不是一個(gè)小數(shù)字�？墒歉鶕�(jù)我這么多年的工作經(jīng)驗(yàn)，很多人也經(jīng)過一段時(shí)間的思考和考察，但根據(jù)實(shí)際開店后的狀況來看，仍然是缺乏準(zhǔn)備的。只是很多人已經(jīng)把店開了起來，當(dāng)初怎么樣已經(jīng)不重要了，現(xiàn)在重要的是如何把生意做好，如何盈利。

　　解決問題的前提是充分認(rèn)識問題，我們來歸納一下，生意不好，或者說生意要做好，都會(huì)遇到哪方面的問題？要解決哪方面的問題？

　　一、市場的問題：當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)水平、消費(fèi)理念和習(xí)慣，對不同產(chǎn)品的喜好，對品牌的接受程度，當(dāng)?shù)仄放频姆植己徒?jīng)營狀況，運(yùn)動(dòng)、休閑服飾、西服正裝、珠寶首飾、婚紗影樓、家居窗簾等品牌的檔次和分布；這些都是要好好調(diào)查并要深入分析的。

　　二、品牌的問題：品牌是否有影響力，是否有特色，是否符合當(dāng)?shù)厥袌�，是有持續(xù)的生命力和競爭力，已經(jīng)進(jìn)駐的品牌經(jīng)營狀況，我們自己的品牌定位，和對手形成一種什么樣的競爭格局，我們品牌的優(yōu)勢和劣勢，知彼知己才能百戰(zhàn)不殆。

　　三、選址問題：這包括三方面內(nèi)容。首先是位置，店面所在的街道是否屬于較好的地段，所處商圈是幾類商圈，商業(yè)氛圍是否濃厚，品牌的聚集度，競品所在位置，我們和競品位置相比是否有優(yōu)勢；其次是門頭，門頭是否夠?qū)�，是否醒目，是否具有視覺沖擊力，和競品比較是有明顯的優(yōu)勢還是劣勢，還有櫥窗是否寬敞明亮，是否能夠充分展示出櫥窗花和特色產(chǎn)品的亮點(diǎn)和吸引力；再次是面積，店大吸客，店大留客，尤其是以床為展示、以銷售為主的家紡產(chǎn)品，我們的店面能擺下多少張床，展示出多少款產(chǎn)品，能否營造一個(gè)舒適、寬敞的購物環(huán)境，最重要的，是否比競爭對手大，選對池塘才能釣大魚。

　　四、裝修問題：裝修是否按照公司標(biāo)準(zhǔn)，是否體現(xiàn)品牌檔次，是否能展現(xiàn)品牌特色和產(chǎn)品風(fēng)格，燈光是否明亮，道具是否配套和齊全，整體裝修風(fēng)格和效果和競品比較優(yōu)劣在哪里？形象走在成功之前。

　　五、產(chǎn)品的問題：產(chǎn)品問題有以下幾種。首先，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題，現(xiàn)在一般家紡產(chǎn)品系列包括普通印花系列、特色印花系列、中性素色系列、提繡系列、真絲系列、婚慶系列、兒童系列、芯類系列，每個(gè)系列的產(chǎn)品都有很多款，一個(gè)店面面積有限、床位有限，如何合理的搭建一個(gè)產(chǎn)品架構(gòu)非常關(guān)鍵。其次，產(chǎn)品價(jià)格帶，在每個(gè)系列產(chǎn)品當(dāng)中價(jià)格帶如何制定？例如套件500元以下的，500元至1000元，1000元至1500元，1500元至2000元，2000元至3000元，3000元至5000元，5000元以上的，每一個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品占比應(yīng)該是多少才是比較合理的？才能產(chǎn)生最大的銷售額的同時(shí)，還能保證較佳的效益。同時(shí)如何通過價(jià)格帶的調(diào)整和提升以促進(jìn)營業(yè)額的提升。其次，產(chǎn)品的陳列，產(chǎn)品陳列是否體現(xiàn)產(chǎn)品特色和賣點(diǎn)，產(chǎn)品陳列區(qū)域劃分是否合理，產(chǎn)品陳列是否符合色系過度，是否符合人的視覺習(xí)慣，是否突出重點(diǎn)，產(chǎn)品陳列是否以銷售為核心和目的。再次，產(chǎn)品的庫存，庫存不是越多越好，更不是越少越好，庫存應(yīng)該根據(jù)銷售目標(biāo)和日常銷售狀況制定一個(gè)合理的庫存；產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)次數(shù)和庫存周期是否合理，對于暢銷產(chǎn)品能否做到貨源充足，滯銷產(chǎn)品有沒有清理的時(shí)間表。再次，產(chǎn)品的銷售，這里的關(guān)注點(diǎn)是在你的產(chǎn)品體系里，有多少款暢銷產(chǎn)品，如何培養(yǎng)暢銷品，這些暢銷品占庫存多少，占日常銷售多少，如何提升暢銷品的銷量，如何保障庫存，如何增加暢銷品的款數(shù)。最后，產(chǎn)品的競爭水平，產(chǎn)品風(fēng)格、花色、布料、價(jià)格和競品相比優(yōu)勢在哪里，劣勢在哪里？如何提升產(chǎn)品的競爭力？產(chǎn)品是武器，武器裝備是戰(zhàn)斗力的基礎(chǔ)。

　　六、廣宣的問題：是否有廣宣投入預(yù)算，是否有廣宣的投放計(jì)劃，是否有廣宣詳細(xì)方案，例如電視、報(bào)紙、雜志、電臺、電梯、戶外廣告牌、公交車體、公交站臺、車載電視等等。酒香也怕巷子深。

　　七、人事管理問題：人是一切工作的核心。所有的問題最終可能都是人的問題，而所有問題的解決最終都是通過人的改變、提升與合作達(dá)到的。首先，加盟商自己的問題，自己有沒有清晰的目標(biāo)、合理的規(guī)劃，自己的經(jīng)營意識和經(jīng)營水平，自己的重視程度，自我的管理和學(xué)習(xí)，和公司配合的問題，自己有沒有決心改變，有沒有強(qiáng)烈的目標(biāo)感等等；其次，導(dǎo)購員的問題，導(dǎo)購員的態(tài)度和心思，導(dǎo)購員的服務(wù)意識和理念，導(dǎo)購員的銷售技巧，導(dǎo)購員的陳列水平，導(dǎo)購員的培訓(xùn)計(jì)劃和職業(yè)規(guī)劃，導(dǎo)購員的日常行為規(guī)范，導(dǎo)購員的薪資結(jié)構(gòu)，導(dǎo)購員的激勵(lì)機(jī)制等等；再次，廠家人員的問題，開店后是否有人管，廠家來人指導(dǎo)的次數(shù)和頻率，廠家人員的專業(yè)水平和工作效率，廠家人員能否對店面管理、貨品管理、人員管理、銷售管理等提供持續(xù)的指導(dǎo)和提升，廠家人員和加盟商和終端人員的配合度等等；最后，人事也好，管理也好，能否量化，能否表格化，能否簡單化，能否有效化，能否帶來持續(xù)的改變和提升。總之，事因人成，人因事升。

　　注：由于本文篇幅較大，故分作兩部分，此為上半部，下半部將于下期如期刊出，詳細(xì)介紹店面管理問題、銷售問題以及目標(biāo)管理等幾大問題，敬請關(guān)注。

　　編者寄語：

　　對于加盟商而言，投資做生意最關(guān)鍵的就是賺錢，也正如李青所言，開店容易，賺錢難，尤其是是想長期的賺錢，賺大錢更難。任何一個(gè)加盟商都很想知道自家店如何經(jīng)營才能生意興隆，許多加盟商把店開起來了，可是如何經(jīng)營卻一頭霧水，一個(gè)店需要細(xì)化成幾塊，每一塊有需要關(guān)注的內(nèi)容，李青的這篇文章根據(jù)加盟商的在經(jīng)營的實(shí)際操作中遇到的問題，一一做出具體分析，并給出了戰(zhàn)略性指導(dǎo)和建議，具有很高的實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，所有開家紡店的加盟商朋友們，你們是否還在為店面的如何運(yùn)轉(zhuǎn)而不知所措，經(jīng)營過程中是否也遇到諸如此類的問題，你是怎么解決的，看看這篇文章吧，也許李青的經(jīng)驗(yàn)可以為你提供非常有價(jià)值的方向。如果你的經(jīng)營與以上觀點(diǎn)不謀而合，那么你至少就賺錢了。