藍鴿：突破家紡訂貨會圍城模式

　　在家紡業(yè)，每年的秋冬、春夏訂貨會是每一個企業(yè)的定例，當參加了大大小小訂貨會若干的時候，我們會發(fā)現(xiàn)，其實每一家的會議流程都大同小異，彼此雷同，與此同時，又是誰在走出模式的圍城？

　　前些時間，以“大地飛鴿 破繭2011”為主題的藍鴿家紡2011秋冬新品訂貨會召開，來自各地的經(jīng)銷商們在湖州相聚，此次藍鴿秋冬訂貨會可謂別開生面，因為里面包含了藍鴿諸多的思維模式的轉(zhuǎn)變，實用、服務(wù)是其靈魂。

　　在家紡業(yè)，每年的秋冬、春夏訂貨會是每一個企業(yè)的定例，當參加了大大小小訂貨會若干的時候，我們會發(fā)現(xiàn)，其實每一家的會議流程都大同小異，彼此雷同，會議當天，上午是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和部門領(lǐng)導(dǎo)的講話，經(jīng)銷商的頒獎活動，有時企業(yè)也會在講話中安排一些協(xié)會或當?shù)卣�府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言，下午是新品鑒賞。我們從未考慮過這個流程是否合理，只是一直在沿襲，那么讓我們認真回憶一下會議的現(xiàn)場：每到會議臨近結(jié)束，經(jīng)銷商們就按捺不住內(nèi)心浮躁的情緒，或者進出會場，或者旁若無人的聊天，只等待會議的結(jié)束離開。單單這一點就已經(jīng)暴露了不合理，因為經(jīng)銷商到最后總是感到不耐煩。

　　其實藍鴿的實用、服務(wù)的思想并不是首創(chuàng)，有些企業(yè)也想在這樣面有所提升，以使經(jīng)銷商感受到企業(yè)對終端的重視和真誠，比如部分企業(yè)的訂貨會在會議當天下午安排一場培訓(xùn)課程，第二天新品鑒賞，然而，這最多也只算是在原有模式上的修補，原有模式的效果依然沒有得到根本的改變。

　　有些企業(yè)的訂貨會在實用這方面更顯突出，去掉了訂貨會的繁雜修飾，讓經(jīng)銷商直奔主題，沒有正式的會議，沒有正式的發(fā)言，他們認為訂貨會的主題是訂貨，其實用性就在于讓經(jīng)銷商多了解產(chǎn)品，搞太多的噱頭，最后對產(chǎn)品不了解，就失去了訂貨的意義了，乍聽，這話也不無道理。那么這種說法是否真的合理呢？

　　訂貨會顧名思義就是讓經(jīng)銷商訂貨，多訂貨，這個主題永遠都不會改變，不管一場訂貨會有著怎樣的改革，都無法改變這一事實，企業(yè)與經(jīng)銷商之間，從某一方面講，總是脫不了對立的關(guān)系，然而，這是不是就說明，因為對立總是存在的，我們就沒有必要在關(guān)系上有更多的修飾呢？這一說法是不正確。比如剛才提到的更注重實用性的企業(yè)，他們的實用性的確很突出，這種實用性少了幾分情味，而當前的現(xiàn)狀是，真正有產(chǎn)品打開市場的可能性是微乎其微的，消費者的消費更多的是對服務(wù)的消費，換句話說，他們在產(chǎn)品質(zhì)量有保證的前提下，更是在享受消費過程中的服務(wù)，誰的服務(wù)更貼心，就傾向于誰，從這個層面講，單純的注重實用性也是不合適的。

　　在訂貨會中，既實用又貼心的企業(yè)，藍鴿算是一個。此次藍鴿訂貨會的會議流程中，將領(lǐng)導(dǎo)與部門領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言簡化，并將這部分內(nèi)容由上午改在了下午，上午這塊黃金時間則被安排為一場品牌實戰(zhàn)講座，切實告訴大家自己具體該如何經(jīng)營品牌，這是大家都很關(guān)心的問題，藍鴿此舉的高明之處在于，瞬間淡化了經(jīng)銷商對企業(yè)的對立心理，消除了他們內(nèi)心本能的警惕和危機，有效緩和了雙方之間的微妙關(guān)系。下午的內(nèi)容也沒有太多的噱頭，意向經(jīng)銷商與老經(jīng)銷商由于角色不同，需求不同，做出的安排也有所不同，前者側(cè)重對品牌的介紹，后者側(cè)重對訂貨科學(xué)合理的培訓(xùn)。

　　還有一點值得提及的是，藍鴿對不同區(qū)域的經(jīng)銷商安排不同的工作人員為其服務(wù)，偌大一個會場，人數(shù)眾多，乍一看密密麻麻，實際上，中間井然有序，這樣做，不僅解決了經(jīng)銷商具體想要的東西，同時，也是經(jīng)銷商產(chǎn)生賓至如歸的感覺。

　　這些就讓藍鴿此次訂貨會在眾多訂貨會中脫穎而出，它的實用性是建立在按需服務(wù)的基礎(chǔ)之上的，經(jīng)銷商在訂貨會中得到的是踏實、信任和滿足，而不是冷冰冰的交易，同樣是訂貨會，企業(yè)在收獲訂單的同時，是否還能收獲經(jīng)銷商心理的滿足，還能收獲經(jīng)銷商的忠誠？

　　我們說，一個企業(yè)如果想做大做強，必須有著過硬的服務(wù)基礎(chǔ)，沒有服務(wù)就沒有忠誠，而沒有忠誠，這個企業(yè)又何以長遠呢？