如何提高促銷活動成功率

　　導(dǎo)讀：福盈門品牌食用油是國內(nèi)某集團(tuán)旗下的高端品牌，曾經(jīng)組織一次空前力度的促銷活動，效果卻不盡人意，成為經(jīng)典的失敗促銷案例，這是為何？

　　福盈門品牌食用油是國內(nèi)某集團(tuán)旗下的高端品牌，進(jìn)入淡季以來一直銷售不暢，公司經(jīng)理考慮在大的賣場進(jìn)行一次統(tǒng)一的促銷活動，以便提升銷量。經(jīng)過客戶走訪，尤其是促銷主管極力建議，活動方案正式形成，針對銷售最好的花生油5升進(jìn)行讓利促銷，具體內(nèi)容如下：

　　5升花生油進(jìn)行特價銷售，價錢從原來的79.9元優(yōu)惠到每桶73.9元；每購買5升花生油一桶贈送900毫升花生油一瓶；每購買一桶花生油，均有一次抽獎機(jī)會，獎品從手提電腦到900毫升小瓶油不等，中獎率在47%。而同期的年有余品牌5升花生油價格銷售到85元一桶，福盈門認(rèn)為，公司力度這么大，不信沒人買。

　　周六上午，人員陸陸續(xù)續(xù)的到來，但能走到最后靠里福盈門展架的人始終很少，任憑促銷人員大聲招攬，盡力吆喝。十點半，統(tǒng)計一下，一共賣出去20桶，與以往周六銷售15桶相比，沒有明顯的效果，其他超市亦然，原來期望的活動效果并沒有出現(xiàn)。

　　從頭至尾來審視一下這次促銷活動，教訓(xùn)異常深刻，我們更能意識到活動規(guī)劃的重要性。其他行業(yè)如此，家紡業(yè)亦然，那么對于家紡業(yè)而言，一次成功的促銷應(yīng)該如何規(guī)劃呢？下面是羅萊家紡十五周年慶促銷活動事前的準(zhǔn)備工作，一起分享。

　　活動時間

　　活動時機(jī)的選擇應(yīng)該在換季、裝修前后、商場活動（店慶、節(jié)日）、同行活動前一周、新店開業(yè)5—6個月、絕對強(qiáng)勢的地區(qū)可以固定時間。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　將秋冬促銷產(chǎn)品清單做成二折頁或三折頁，清單外的產(chǎn)品選擇本店滯銷與積壓產(chǎn)品、本店針對性產(chǎn)品、公司積壓庫存、少量高檔產(chǎn)品等。活動前一個月開始訂貨，首批進(jìn)貨量約等于總進(jìn)貨量的80%，參考去年業(yè)績而定，對于邊遠(yuǎn)地區(qū)要加大首批要貨量。

　　對于庫存，有以下方法可以處理。高檔產(chǎn)品處理方法：購物滿1000元，購買指定產(chǎn)品一件，捷足先登最后一套，享受某某折；中檔產(chǎn)品處理方法有捆綁銷售法和限時搶購法等；低檔產(chǎn)品處理方法：滿就送、8元贈品區(qū)、淘寶區(qū)、100%抽獎法、會員折上折等等。以上方法均可利用現(xiàn)場平面和區(qū)域來執(zhí)行。

　　在定價上，也有一定的原則。加價率方面，嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)范，商場1.3，專賣店1.25，庫存和積壓品定價的加價率要小于1.4；產(chǎn)品的定價也一律采用臨界點或尾數(shù)法，如：202元，198元，594元，598元等方式。

　　廣告宣傳

　　廣告宣傳的方式有海報、電視、報紙、戶外平面、條幅、車體、手機(jī)短信、拱門、腰鼓隊等。

　　其中，海報方式為必選，其內(nèi)容結(jié)合方案和產(chǎn)品而定，版式采用二折頁或三折頁，數(shù)量上，縣級4萬以上，市級6萬以上，省級10萬以上，制作周期為一周，需要注意的事項有：對時間、地點、電話、價格等進(jìn)行認(rèn)真審核，審批號提前向中郵公司申請，活動前3天開始投放，對于投放方式也有講究，80%夾報，10%人工投遞，10%店內(nèi)發(fā)放。
電視方式為必選�？蛇x用的方式如下：移動字幕、圖文頻道、角標(biāo)、分眾傳媒。內(nèi)容上，采用品牌廣告，以光碟或新聞專題片的模式。時間段選在新聞節(jié)目播放前后或電視劇中插播。對于移動字幕可采用以下模板：羅萊家紡15周年慶，巡回大酬賓某某站，活動產(chǎn)品傾情三折起，套件系列，單件系列，被芯系列，秋冬新品等，款式多樣，選擇多樣！快來感受這份熱情吧，地址***，電話***。

　　戶外平面、條幅也為必選。戶外平面的形式有：小區(qū)平面、電梯廣告、商場平面（指引牌、吊旗、POP）、道旗、臨時大型戶外平面等。對于條幅，數(shù)量要密集，不能少于40條，內(nèi)容與海報主題一致，位置為主要街道、小區(qū)。需要注意的是，需提前向當(dāng)?shù)爻枪苌暾垺?/P>

　　車體，拱門、腰鼓隊。如果采用車體方式，數(shù)量應(yīng)為2至3輛，車鈴五十鈴，內(nèi)容聲形并茂，行走路線事前制定，速度控制抽查。后兩種方式需要注意的是，拱門的主題和門頭橫幅要一致，組織人員隨腰鼓隊發(fā)放海報。

　　短信方式不是必選的方式，卻是一個不錯的方式，移動、聯(lián)通、小靈通均可，數(shù)量30萬條以上，時間選在活動前2至3天，短信內(nèi)容模版：羅萊家紡15周年慶，巡回大酬賓某某站，活動產(chǎn)品傾情三折起，款式多樣，選擇多樣！快來感受這份熱情吧，地址***，電話***。如果是商場廣播，模版如下：羅萊家紡15周年慶，巡回大酬賓，活動產(chǎn)品傾情三折起，套件系列，單件系列，被芯系列，秋冬新品傾情回饋，敬請光臨**樓羅萊家紡。

　　廣告投放需注意：廣告預(yù)算=目標(biāo)×8%；防止事前活動消息泄露，根據(jù)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的購物習(xí)慣選擇最有效的廣告模式，投放時間，前期重點轟炸，中期加強(qiáng)火力。

　　人員管理

　　人員管理上，分為前期、中期和后期。前期工作主要是人員準(zhǔn)備，員工培訓(xùn)；中期工作為定崗、鼓勵和關(guān)懷，后期則要兌現(xiàn)承諾，犒賞團(tuán)隊，同時制定相應(yīng)的激勵制度：完成指標(biāo)提成0.5%，沒有完成提成0.3%；當(dāng)天銷售額超出指標(biāo)30%以上，每人獎勵現(xiàn)金50元，總目標(biāo)完成130%以上，獎勵旅游，并對銷售提成采取保底制度，正價品、滯銷品和團(tuán)購根據(jù)目標(biāo)分別設(shè)立銷售獎勵。在人員管理就緒的同時，需要考慮倉庫的準(zhǔn)備問題，倉庫的準(zhǔn)備采用就近原則，面積要足夠大。

　　現(xiàn)場陳列

　　活動期間，店內(nèi)三分之二空間陳列促銷品，另外三分之一空間陳列正價品，由前向后將賣場劃分為枕芯靠墊區(qū)，單件區(qū)，禮盒四件套區(qū)，芯類區(qū)，套件區(qū)，正價品區(qū)，會員特供區(qū)等，并合理利用平面襯托賣場氣氛，陳列時間為活動前兩天。

　　會員方案

　　設(shè)置會員特供品，如標(biāo)準(zhǔn)零壓太空枕（四星），薰衣草枕；設(shè)置會員禮品，如保溫杯；設(shè)置會員特供區(qū)，專人接待。告知方式采用海報、書面通知、電話等。時間結(jié)點為活動前一天。

　　編者寄語

　　談起促銷，似乎不能令人提起精神來，如果你認(rèn)為做促銷很容易，持有人人可以做促銷的觀點，那你就完全錯了。促銷是一個老生常談的話題，卻也是一個經(jīng)久不衰的話題，想要做好，沒有完備的事前準(zhǔn)備是做不到的，你想要告訴大家一個什么樣的主題，流程是否如水般流暢，這都需要周密的策劃，想要做促銷？想想是否已經(jīng)準(zhǔn)備好。