家紡店：如何在競(jìng)爭(zhēng)中求生存

　　導(dǎo)讀：在當(dāng)下激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，品牌想要求生存，求發(fā)展，就要學(xué)會(huì)與眾多品牌競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)會(huì)有效的宣傳自己，可是，眾多的品牌中，誰(shuí)又能真正成為博弈中的強(qiáng)者呢？在競(jìng)爭(zhēng)與宣傳上，他們是怎么做的？以羅萊連云港專(zhuān)賣(mài)店為例，以下具體介紹。

　　如何應(yīng)付品牌競(jìng)爭(zhēng)

　　隨著家紡行業(yè)的不斷發(fā)展，家紡品牌多如牛毛，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，目前甚至一個(gè)很小的縣城里也開(kāi)有幾家家紡專(zhuān)賣(mài)店，互相競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)此，某些加盟商懼怕了，擔(dān)心做不好，結(jié)果也真的每況愈下，但也有的加盟商越做越好，市場(chǎng)占有率不斷提高。那么為什么會(huì)出現(xiàn)這兩種情況呢？在實(shí)際操作中，家紡終端又如何去應(yīng)付諸多品牌的沖擊，使自己立于不敗之地呢？讓我們來(lái)看看連云港的成功經(jīng)驗(yàn)。

　　羅萊連云港專(zhuān)賣(mài)店的周?chē)�共開(kāi)有四家同行競(jìng)爭(zhēng)品牌專(zhuān)賣(mài)店，和他們競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)是件傷腦筋的事。價(jià)格上，拼不過(guò)，也不可能與他們?nèi)�單純地比價(jià)格，那么羅萊比什么？連云港的蔣先生認(rèn)為羅萊與其他品牌比的是產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售技巧，比的是售后服務(wù)等。在新品套件剛上市不久，翻版貨就充斥市場(chǎng)，面對(duì)這種情況，蔣先生是先買(mǎi)來(lái)一套翻版產(chǎn)品，然后把羅萊產(chǎn)品和它充分對(duì)比，從面料、商標(biāo)、規(guī)格、色牢度、縮水率到繡花工藝、被芯的用料、布帶布扣甚至針縫密度等細(xì)節(jié)都給顧客作一一比較，讓顧客明白幾百元買(mǎi)的是“質(zhì)量問(wèn)題的一次性用品”，短時(shí)間內(nèi)就會(huì)走樣，這樣的消費(fèi)結(jié)果是不斷的重復(fù)消費(fèi)，而實(shí)際上這才是真正的浪費(fèi)錢(qián)。

　　關(guān)于價(jià)格不打折方面，連云港專(zhuān)賣(mài)店也痛苦了很久。最初導(dǎo)購(gòu)員總是說(shuō)顧客有會(huì)員卡可以打到92折。這樣顧客就認(rèn)為羅萊產(chǎn)品最起碼可以打到92折，于是顧客就拼命的討價(jià)還價(jià)，在顧客與店員的交流中，雙方都覺(jué)得很累。對(duì)這種情況，蔣先生對(duì)店員要求羅萊產(chǎn)品堅(jiān)決不打折，但同時(shí)服務(wù)質(zhì)量也堅(jiān)決不打折。而要不斷進(jìn)步，提供越來(lái)越好的服務(wù)，讓顧客自己比較羅萊與雜牌的區(qū)別。但有的顧客不理這一套，說(shuō)：“我知道你們羅萊質(zhì)量好，現(xiàn)在哪兒也不能一口價(jià)，你們打折我就買(mǎi)。”其實(shí)這是習(xí)慣的問(wèn)題，他們圖個(gè)心理平衡。導(dǎo)購(gòu)員婉轉(zhuǎn)的向顧客解釋了，但顧客最終不聽(tīng)，轉(zhuǎn)身到其他店里買(mǎi)了一套提了出來(lái)。碰到這種情況，大家的心情可想而知。店員們開(kāi)始時(shí)與蔣先生反復(fù)爭(zhēng)辯，認(rèn)為這樣的做法跑掉了不少生意，但蔣先生堅(jiān)持己見(jiàn)，并把充分的理由講給店員們聽(tīng)，告訴她們這種情況只是暫時(shí)的，如果堅(jiān)持下來(lái)，將立于不敗之地，顧客將會(huì)更加信賴(lài)羅萊專(zhuān)賣(mài)店，而且羅萊的品牌也上了一個(gè)檔次。

　　事實(shí)證明，他的判斷是正確的，三個(gè)月下來(lái)連云港羅萊專(zhuān)賣(mài)店的回頭客也越來(lái)越多。

　　如何有效宣傳品牌

　　在品牌宣傳方面，從開(kāi)始時(shí)他們就投入大量的人力物力，從電視臺(tái)的《跟我逛市場(chǎng)》，流動(dòng)字幕到連云港日?qǐng)?bào)、過(guò)街條幅，電話號(hào)碼簿等都多次做過(guò)，可是總感覺(jué)效果不明顯。后來(lái)連云港蔣經(jīng)理想到印刷廣告卡片的方法。他們利用團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)，在每份產(chǎn)品中都夾上廣告卡片，卡片上印上產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、售后服務(wù)、地址、電話等內(nèi)容。因?yàn)槊恳粋�(gè)單位都有幾百人甚至上千人，不一定每個(gè)人都知道羅萊專(zhuān)賣(mài)店在哪里，一張小卡片或許可以起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經(jīng)深入人心了。

　　專(zhuān)賣(mài)店中的枕芯系列、被子系列、床墊系列等明細(xì)目錄牌，也是歪打正著，本來(lái)是在做促銷(xiāo)時(shí)擔(dān)心應(yīng)付不了顧客的詢(xún)問(wèn)而臨時(shí)做的，可做成后覺(jué)得效果不錯(cuò)，讓顧客了解了羅萊這些品種的種類(lèi)，自己就會(huì)主動(dòng)要求看看這些是什么樣的產(chǎn)品，而門(mén)前的廣告牌和條幅，連云港店換得就更勤了，根據(jù)季節(jié)的變化，產(chǎn)品的特點(diǎn)、常換常新，如他們實(shí)行的“星期一價(jià)”，條幅內(nèi)容就是“每星期一羅萊家紡讓你心動(dòng)給你實(shí)惠”。這樣就勾起了顧客的好奇心，引誘很多顧客到店中走一走，看一看，無(wú)形中增加了人氣。另外團(tuán)購(gòu)單位的員工領(lǐng)到產(chǎn)品后，如果覺(jué)得羅萊產(chǎn)品不錯(cuò)，他們將會(huì)在買(mǎi)配套產(chǎn)品時(shí)（如團(tuán)購(gòu)單位采購(gòu)的是被套，他們也需要被芯），緊接著就想到羅萊，增加了銷(xiāo)售的很多機(jī)會(huì)。

　　在促銷(xiāo)方法上，他們采用“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”。開(kāi)始他們打算找婚紗影樓合作，后來(lái)通過(guò)朋友咨詢(xún)，加上他們根據(jù)顧客反饋的情況，得知新人總是在一切準(zhǔn)備就緒后（包括先購(gòu)買(mǎi)床上用品）才去照婚紗照，這樣對(duì)專(zhuān)賣(mài)店也起不到什么作用了。據(jù)此他們改變思路，充分考慮到他們的地理?xiàng)l件，因?yàn)樗麄儗?duì)面就是連云港市最大的家俱市場(chǎng)——紅星家俱城。了解家俱城的皇朝家私是其中最上檔次的，也是銷(xiāo)量最好的。他們就找到“皇朝家私”的老板和他協(xié)商利用周末人氣最旺的兩天把羅萊產(chǎn)品鋪到他們的床上，并允諾買(mǎi)皇朝家私購(gòu)羅萊床品享受貴賓卡的折扣，這樣既賣(mài)家俱又賣(mài)床品。同時(shí)連云港專(zhuān)賣(mài)店私下和皇朝家私的營(yíng)業(yè)員搞好關(guān)系，讓她們倍加小心的保護(hù)羅萊產(chǎn)品，這樣也使連云港專(zhuān)賣(mài)店增加了兩位不開(kāi)工資的“編外導(dǎo)購(gòu)員”。

　　編者寄語(yǔ)

　　曾經(jīng)有位著名的企業(yè)總裁對(duì)廣告宣傳發(fā)表過(guò)這樣感慨：我的企業(yè)每年都有幾千萬(wàn)的廣告費(fèi)，我知道，有一半是浪費(fèi)的，但是具體浪費(fèi)在那里，我也不清楚；更可悲的是，在我們的許多加盟商那里，卻一個(gè)勁兒的問(wèn)公司為什么不做廣告。面對(duì)同行業(yè)日趨緊張的大環(huán)境，每一個(gè)品牌都在挖空心思思考如何把自己的品牌有力的推出去，超過(guò)對(duì)手，引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，形成這一結(jié)果的有效措施在哪里，也都是企業(yè)和終端商都在關(guān)注的，在宣傳上，許多終端商以為，這都是企業(yè)要做的事，而事實(shí)上是，企業(yè)的宣傳是一方面，具體到每一個(gè)區(qū)域，產(chǎn)品能不能賣(mài)出去，牌子能不能打出去，最終還是倚靠終端花心思的，廣告費(fèi)用企業(yè)可以扶持，可是怎么做廣告，就是加盟商的事情了，所以，很多時(shí)候，不是自己的品牌不夠響亮，也不是自己的產(chǎn)品不夠耀眼，而是加盟商自己在經(jīng)營(yíng)上夠不夠用心，自己有沒(méi)有信心罷了。