家紡專賣店的陳列管理

　　你知道吸引顧客進(jìn)店的首要秘訣么? 你懂得如何進(jìn)行店鋪規(guī)劃贏得進(jìn)店率么? 你明白色彩和燈光在家用紡織品陳列中的無窮魅力么? 你了解家用紡織品陳列與人的微妙關(guān)系么? 你清楚如何管理可以提升家用紡織品的視覺營(yíng)銷效果么?下文將告訴你答案。

　　家紡專賣店在終端管理方面需要進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)，尤其是床品、毛巾等產(chǎn)品為主的專賣店，更要突出自身的品牌定位和特色，合理利用空間，創(chuàng)造最佳的陳列展示效果，具體方法如下：

　　優(yōu)化的產(chǎn)品組合

　　適銷對(duì)路、款式齊備的貨品是贏得好的銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)條件，也是店鋪管理中的基本內(nèi)容。選擇什么樣的產(chǎn)品就決定選擇什么樣的市場(chǎng)和銷售業(yè)績(jī)。

　　深色的貨品要不要選 許多剛剛從事家紡銷售的零售業(yè)者，對(duì)這個(gè)問題比較困惑，目前一些富有喜慶感覺的紅色、粉色，或者比較浪漫的紫色更受消費(fèi)者喜愛，而像咖啡色等深色調(diào)購買的人并不多，其實(shí)這些床上用品，往往適合居住在高層的消費(fèi)者，因?yàn)殛柟獗容^充足，用深色調(diào)比較好看，因此可以按照這樣的品類，詢問消費(fèi)者所居住樓層，提供個(gè)性化的軟裝方案，更加體現(xiàn)專業(yè)和細(xì)致。

　　高檔的床品要不要選 一個(gè)家紡專賣店需要用高端的產(chǎn)品體現(xiàn)檔次和形象，一般而言買成套床品的消費(fèi)者，很多是新婚情侶，在人生這一特殊時(shí)刻，往往愿意花費(fèi)比平常高出數(shù)倍乃至數(shù)十倍的價(jià)格，購買婚慶用品，因此通過展示一些高檔床品，如真絲面料，不但可以獲得更多的銷售機(jī)會(huì)，而且也能滿足消費(fèi)者此時(shí)的心理偏好。當(dāng)然要結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖杖牒蜕�活文化�?xí)俗來確定，不能隨便陳列高端床品。

　　擺在專賣店的產(chǎn)品，不僅僅是供消費(fèi)者選購，而且也是體現(xiàn)品牌形象和消費(fèi)者內(nèi)心需求的一種外在體現(xiàn)，更是滿足消費(fèi)者深層次情感需求和生理需求的延伸。因?yàn)榈觊L(zhǎng)經(jīng)常在專賣店中，店主應(yīng)該多聽聽他們的意見，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品的功能和款式進(jìn)行組合搭配，創(chuàng)造新的價(jià)值。

　　我們看到很多家紡廠商都會(huì)提供陳列手冊(cè)和陳列建議，但是按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)模板往往事倍功半，應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)氐恼鎸?shí)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整，比如通過枕頭、靠枕、床品不同的結(jié)合，就可以形成更多樣的風(fēng)格，帶動(dòng)其他的產(chǎn)品的銷售，例如針對(duì)購買普通四件套的消費(fèi)者，在四件套旁邊放上1對(duì)枕頭，制造一個(gè)非常六加一的組合，使消費(fèi)者成套系、成功能系列購買，每個(gè)季節(jié)可以換不同的枕頭來改善自身的睡眠質(zhì)量，如夏日用蕎麥枕頭，秋天用菊花枕，冬天用薰衣草枕等。

　　專賣店內(nèi)可以將跑量的貨品、體現(xiàn)款式功能的利潤(rùn)貨品、體現(xiàn)品牌形象和檔次的貨品，進(jìn)行金字塔式的陳列，一般而言跑量大眾化四件套，所占專賣店商品總量的比例一般不超過60%，帶動(dòng)基本的人氣和銷量，能夠維持專賣店日常的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。體現(xiàn)款式功能的利潤(rùn)貨品、利潤(rùn)產(chǎn)品是指具有品牌風(fēng)格、消費(fèi)者需求有此類產(chǎn)品的銷售可成為專賣店獲利的主要來源，一般占商品總量的30%至50%；形象產(chǎn)品是指概念化的、具有明顯品牌風(fēng)格、價(jià)格較高的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品在店鋪中必須要配置，但一般不超過總量的5%。

　　當(dāng)然還要結(jié)合家紡專賣店所在位置和區(qū)域進(jìn)行調(diào)整。對(duì)每個(gè)店鋪而言，產(chǎn)品金字塔中各類產(chǎn)品的比例并不是千篇一律的，店長(zhǎng)要因地制宜，根據(jù)不同的情況來進(jìn)行調(diào)整。一般還要考慮以下幾個(gè)因素：

　　所處商圈 若是在人口流動(dòng)較大的鬧市區(qū)，則產(chǎn)品線可以拉長(zhǎng)一點(diǎn)，在人口流動(dòng)較小的住宅區(qū)，產(chǎn)品線則短一點(diǎn)，要適當(dāng)增加利潤(rùn)產(chǎn)品的比例。

　　商場(chǎng)定位 盡管品牌都有自己的目標(biāo)消費(fèi)群體，但還要根據(jù)所在商場(chǎng)的定位來重新組合商品。若是大眾化定位的商場(chǎng)，則要提高跑量產(chǎn)品的比例；若是較時(shí)尚高檔的商場(chǎng)，則應(yīng)適當(dāng)增加形象和利潤(rùn)產(chǎn)品的數(shù)量。

　　店面大小 100平米的專賣廳與200平米的專賣柜在產(chǎn)品組合上顯然會(huì)有很大的差別。空間越大，越能夠通過產(chǎn)品的展示來體現(xiàn)品牌的個(gè)性。同時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品配置時(shí)還要充分考慮庫房條件，品種越多，對(duì)庫房的面積要求越大。
 
　　貨品的質(zhì)量控制

　　現(xiàn)在家紡廠商產(chǎn)品質(zhì)量都比較過關(guān)，但是優(yōu)異過硬的并不多，在這方面要多下功夫，因?yàn)橛行┘兠薏剂蠒?huì)縮水，廠商可以適當(dāng)加長(zhǎng)產(chǎn)品的尺寸，為消費(fèi)者著想，又是一個(gè)賣點(diǎn)，除了追求內(nèi)在品質(zhì)，外在的表現(xiàn)也很關(guān)鍵。

　　在終端銷售產(chǎn)品前做好驗(yàn)貨工作，貨品進(jìn)行抽檢，檢查的內(nèi)容包括標(biāo)識(shí)是否齊全、包裝是否有破損、防偽貼是否遺漏、產(chǎn)品是否有瑕疵等；

　　產(chǎn)品上柜、出樣前，看繡花是否美觀、縫制是否勻稱、工藝是否防止折痕，并檢查商標(biāo)、吊牌是否齊全，內(nèi)容是否準(zhǔn)確。值得注意的是，由于南北方空氣差別很大，因此在南方的售點(diǎn)，可以在床品中放入一些干燥劑，保持產(chǎn)品的陳列效果不變形。

　　陳列的傾訴

　　對(duì)于一個(gè)家紡店鋪的陳列，作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的陳列師是不會(huì)立刻動(dòng)手的，也不會(huì)僅僅通過一些陳列造型來吸引顧客眼球，在顧忌以上細(xì)節(jié)之前，還會(huì)將該店鋪近期的銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)、定單數(shù)據(jù)調(diào)出來進(jìn)行深入分析，了解新品上市的銷售速度和其對(duì)應(yīng)的庫存量，并通過該地區(qū)的季節(jié)變化規(guī)律判斷其產(chǎn)品的生命周期，從而確定主推產(chǎn)品系列和促銷系列；同時(shí)與店長(zhǎng)溝通了解新品上市后，顧客對(duì)各產(chǎn)品的反饋，分析暢銷及滯銷的原因，再重新找到生命周期內(nèi)滯銷產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”，進(jìn)行產(chǎn)品突出的“陳列表述”；當(dāng)然，還要對(duì)附近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新品情況，其主要的產(chǎn)品特點(diǎn)和陳列規(guī)劃，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A、B、C點(diǎn)的突出陳列是什么等內(nèi)容；最后要對(duì)該店鋪的主客流方向、客流量、顧客進(jìn)店動(dòng)向等要素進(jìn)行真實(shí)的分析判斷。

　　編者寄語：

　　陳列看似是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作，配配顏色，擺擺造型，選選位置，再配以環(huán)境、燈光、配飾，似乎就可以完成一項(xiàng)陳列方案了。走進(jìn)一家專業(yè)的家紡專賣店，看似不顯山不露水的陳列，內(nèi)行的人卻可以從陳列中看出許多門道，每一款產(chǎn)品的選擇，重點(diǎn)突出的敘述，擺放的位置都可以反映出該店面內(nèi)部的許多知識(shí)，善于挖掘的人可以通過陳列挖掘出一個(gè)店的秘密，陳列是一門學(xué)問，家紡從業(yè)者要認(rèn)真對(duì)待。