紫羅蘭：家紡店專業(yè)銷售六步驟

　　品牌家紡紫羅蘭在終端擁有幾百家專賣店，讓紫羅蘭家紡的產(chǎn)品銷往各家各戶，讓每個(gè)人擁有精致的紫羅蘭產(chǎn)品，享受舒適的睡眠。要想達(dá)到百分百的銷售是每一個(gè)紫羅蘭家紡終端導(dǎo)購追求的目標(biāo)，這不僅是一門技術(shù)，更是一門深厚的學(xué)問。家紡專賣店專業(yè)銷售要遵循以下六大步驟，這樣能讓您的銷售實(shí)現(xiàn)百分百，作為導(dǎo)購，您家得到100分。紫羅蘭家紡為您導(dǎo)航，帶領(lǐng)您一起學(xué)習(xí)銷售技巧。

　　步驟之一：事先的準(zhǔn)備

　�、賹�業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

　　② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。

　�、垡粋�(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。

　�、苣惚仨毾胂竽愕漠a(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值--遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

　�、萘谐龉�司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。

　�、藿o自己做一個(gè)夢想版--每個(gè)人的夢想版，列在墻上！

　�、呔�神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善--自我放松--聽激勵(lì)性的磁帶。

　　步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

　�、俅蠓�改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。

　�、谌松�最大的弱點(diǎn)是沒有激情。

　�、燮痫w前必須將自己的排檔推到極限！

　�、苄袆�(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

　　食物會(huì)影響人體的磁場。素食帶來 耐力--牛馬。肉食帶來爆發(fā)力--虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

　　步驟之三：與顧客建立信賴感

　�、偻ㄟ^第三者來分享，至少有第三者的見證。

　　②透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。

　�、弁其N是用問的。

　�、軉柕脑瓌t：先問簡單、容易回答的問題。--要問"是"的問題--要從小"事"開始發(fā)問--問約束性的問題。--顧客可談的答案--盡量不要可能回答"否"的問題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題--直接問顧客的問題、需求、渴望）。

　　步驟之四：了解顧客的問題、需求

　�、佻F(xiàn)在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況

　　推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：

　�、倌銓�(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

　　②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”！）此為“測試成交”。

　　關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

　　步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

　　（錢是價(jià)值的交換）

　　顧客購買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。

　　一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋�(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍�一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?BR>步驟之六：做競爭對(duì)手的分析

　　不可批評(píng)競爭對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

　　視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。

　　塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法：

　�、傧冉o痛苦

　�、跀U(kuò)大傷口

　�、墼俳o解藥

　　顧客價(jià)值觀分類：

　�、偌彝バ停杭彝サ谝唬�不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證

　�、谀７滦停鹤孕�、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。

　　③成熟型：與眾不同，最好的

　　④社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國家貢獻(xiàn)。

　�、萆�存型：便宜、省錢。

　　⑥混合型：以上幾種的混合。

　　收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)"不足"之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。

　　如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：

　　顧客的頭腦都會(huì)想：

　�、倌闶钦l？

　　②我為什么聽你講？

　　③聽你講對(duì)我有你好處？

　�、転槭裁次覒�(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。

　�、轂槭裁茨悴粦�(yīng)該購買競爭對(duì)手的產(chǎn)品？

　�、逓槭裁茨悻F(xiàn)在就購買產(chǎn)品？