家紡業(yè)：線上平臺撬動財富

　　在中國國際家紡展會期間，由中國家紡網(wǎng)主辦的中國家紡電子商務(wù)論壇舉辦，與會專家就家紡企業(yè)如何才能做好電子商務(wù)等話題展開探討。

　　與會專家提出全新的觀點：開發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷售，不是在傳統(tǒng)渠道上做加法，而是做乘法。如果你的觀念是在傳統(tǒng)渠道上做加法，那么解決傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道沖突的辦法就是品牌區(qū)分，價格區(qū)分，加強渠道監(jiān)管，比如羅萊和李寧。但是可以做乘法，就是利用電子商務(wù)滲透到各個銷售渠道中，不同渠道發(fā)揮不同的作用。國外有個效益非常好的服裝零售企業(yè)，同樣品牌的服裝可以通過網(wǎng)絡(luò)訂購，也可以通過實體店購買。但是如果到實體店，可以試穿，但是客戶還是要通過網(wǎng)絡(luò)下單，在家取貨。如果你實在想在店面里購買，也可以——假如有存貨的話，你需要支付更高的價格。

　　這樣的政策就是鼓勵通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)交易。實體店最核心的意義已經(jīng)不是銷售，而是體驗和試穿。

　　有人可能認(rèn)為，個別客戶覺得太麻煩不購買，丟失了訂單，還增加了配送成本，但是這家公司在存貨和壓貨節(jié)省的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于增加的配送成本和減少的個別訂單，而且還完全解決了渠道沖突問題。

　　專家指出，網(wǎng)絡(luò)不是與傳統(tǒng)渠道對立的銷售渠道，而是與各種渠道相互配合、相互支持的。從這個意思上講，傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的沖突自然可以解決。

　　在當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)時代，任何企業(yè)的營銷和商務(wù)都離不開網(wǎng)絡(luò)，拒絕網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)果，最終一定是被時代淘汰，這毋庸置疑。但是很多傳統(tǒng)企業(yè)的決策者，在浮躁的媒體的影響下，一想到做電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)銷售就是建B2C網(wǎng)絡(luò)商城，開展網(wǎng)絡(luò)推廣，或者給B2C供貨，或者在第三方平臺如淘寶開店等，這是對網(wǎng)絡(luò)銷售狹隘的理解。

　　僅僅將傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品搬到網(wǎng)上來銷售，或者包裝品牌變通一下，很難解決網(wǎng)絡(luò)渠道低價、虧損、沖突的問題。把傳統(tǒng)渠道的管理方法直接嫁接到網(wǎng)絡(luò)渠道上，把網(wǎng)絡(luò)作為傳統(tǒng)渠道的一個并行渠道，也不能根本上解決渠道沖突的問題。

　　傳統(tǒng)企業(yè)看到網(wǎng)購的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，每年100%的增長，又看到很多純電子商務(wù)公司銷售額的快速增長，誰能不為所動？但是這些銷售額不是由單純的網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)網(wǎng)站完成的，而是傳統(tǒng)渠道（包括直郵等）、電子渠道（如電話營銷和手機營銷）和網(wǎng)絡(luò)渠道共同完成的。

　　專家同時提醒企業(yè)，不要被互聯(lián)網(wǎng)營銷的統(tǒng)計數(shù)字忽悠，很多數(shù)字不是純網(wǎng)絡(luò)銷售貢獻的；也不要被風(fēng)險投資忽悠，他們是投機者，而你要在這“房子”里住一輩子。