家紡經(jīng)銷商：績(jī)優(yōu)門店必殺招

　　簡(jiǎn)單總結(jié)一下，好的門店有哪些事半功倍的方法：

　　1、地段好。選擇好的地段是提升單店銷售的最省力最有效的方法！而且用數(shù)據(jù)思維來(lái)分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)地段好意味著節(jié)省成本（剩下大量的同樣租金的大店要增加的裝修等各項(xiàng)費(fèi)用，而且租金的一半以上是可以視為廣告費(fèi)的）增加收入（天然的廣告效益與天生的集客能力）！而且提高了競(jìng)爭(zhēng)門檻（奇缺店鋪資源沒(méi)有復(fù)制性）！

　　一句話：舍得租金開(kāi)好地段的店。

　　2、形象好。包括門頭寬度、大櫥窗、硬件裝修與軟陳列等帶來(lái)的視覺(jué)取勢(shì)！成功的人看上去就有勢(shì)！好的店鋪看上去也有勢(shì)！女孩子要化妝，門店要裝飾！中國(guó)人喜歡以貌取人也以貌取店！好的形象自然帶來(lái)好的銷售！羅萊的地位更是要求有好的形象！所以在好的形象投入上要舍得，這樣的投入其實(shí)是投資！

　　一句話：開(kāi)大門頭好櫥窗的店并舍得投資硬件。

　　3、定位準(zhǔn)確。根據(jù)市場(chǎng)與商圈實(shí)際情況做好品牌定位及相關(guān)定位（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位、顧客群體定位、人員形象與技能定位等）。羅萊是中高檔品牌，在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)（當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況）的定位一定是最高最好的定位（除國(guó)際品牌）。這里有個(gè)相對(duì)的概念，不是每個(gè)市場(chǎng)一致相同的定位，上海和集賢不可能要求一樣！同時(shí)要注意在同一個(gè)城市不同的店有不同的價(jià)格帶與產(chǎn)品風(fēng)格等的定位。定位主要是指產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的配套。

　　一句話：在所有競(jìng)爭(zhēng)品牌中做高檔定位并差異化同城各店的定位（優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的定位）。

　　4、做好會(huì)員管理。抓有效顧客群體，對(duì)羅萊來(lái)講，就是首先要抓住高端顧客群體，提高單體顧客的銷售貢獻(xiàn)價(jià)值：鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體——設(shè)定推廣方案吸引顧客進(jìn)店——實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)買單——現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)單推薦與連帶銷售（菜單式銷售）——深度服務(wù)取得客戶家庭的再次消費(fèi)——資深顧客服務(wù)爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹成功率——顧客忠誠(chéng)度消費(fèi)（顧客壽命價(jià)值）——取得團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)。而且最有價(jià)值的顧客是資深顧客，每個(gè)店有一批資深顧客是取得單店業(yè)績(jī)持續(xù)提升的核心能力！每個(gè)門店要有會(huì)員管理的專員，如果多店的客戶要配備會(huì)員管理專職人員并有對(duì)應(yīng)的績(jī)效考核機(jī)制。

　　一句話：按照公司要求做好會(huì)員發(fā)展維護(hù)與回饋。

　　5、抓住幾個(gè)高貢獻(xiàn)：

　　（1）高貢獻(xiàn)的顧客（見(jiàn)第四條）；

　�。�2）高貢獻(xiàn)的產(chǎn)品（產(chǎn)品系列與sku）：如從價(jià)格帶、風(fēng)格上分析，用推廣方案讓暢銷的高利潤(rùn)產(chǎn)品變得更加暢銷！這就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理的魅力所在！產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整馬上帶來(lái)銷售方案的差異，立刻影響業(yè)績(jī)與盈利能力！

　�。�3）高貢獻(xiàn)的時(shí)間段：在高貢獻(xiàn)的時(shí)間段有專門的應(yīng)對(duì)方案，如讓銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)班；在這個(gè)時(shí)間段有專門的推廣方案等。

　　（4）高貢獻(xiàn)的導(dǎo)購(gòu)員：銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)考核可以差異化，并將銷售能力進(jìn)行遷移復(fù)制。換人也許是馬上提升業(yè)績(jī)最有效的方法之一！

　�。�5）高貢獻(xiàn)的銷售區(qū)域：進(jìn)行平效的分析，將產(chǎn)出高的區(qū)域進(jìn)行專門的策劃（陳列與推廣等）。還有就是進(jìn)行空間的轉(zhuǎn)換或調(diào)整時(shí)提升銷售的得力措施之一！

　�。�6）高貢獻(xiàn)的措施：每個(gè)店有自己的殺手锏，好的推廣形式可以多次復(fù)制！

　　6、優(yōu)化激勵(lì)措施：如心驚肉跳的目標(biāo)給予心驚肉跳的獎(jiǎng)勵(lì)！大單的特殊獎(jiǎng)勵(lì)；滯銷品的處理獎(jiǎng)勵(lì)；以區(qū)域管理設(shè)置激勵(lì)方案；單品銷售激勵(lì)等！

　　7、區(qū)域局部整改優(yōu)化銷售空間與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整（如增加新系列的銷售機(jī)會(huì)）。盤活空間與分解空間是關(guān)鍵！

　　8、集中加盟經(jīng)理的管理精力。

　　9、廣告（小城市）與窄告（大城市）的投放。

　　10、抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)：如產(chǎn)品空隙（一種是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整體上的差異，一種是店中店陳列根據(jù)對(duì)手陳列調(diào)整我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，要注意日常的觀察）；閉店裝修期間；資深顧客的搶奪等。

　　11、提升買場(chǎng)氛圍：如陳列道具、價(jià)格與平面標(biāo)識(shí)系統(tǒng)、燈光的調(diào)整。

　　12、調(diào)整價(jià)格策略：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格帶分布進(jìn)行部分產(chǎn)品的差異化定價(jià)，取得高端和低端的分別優(yōu)勢(shì)！

　　13、不斷訓(xùn)練：導(dǎo)購(gòu)八步曲+顧客異議四步法+銷售咒語(yǔ)等，在店內(nèi)進(jìn)行情景演練及案例分析！

　　14、準(zhǔn)備充分的案例：故事銷售法是永遠(yuǎn)最有效的方法。還可以將顧客的家庭裝飾照片進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示！

　　15、店鋪促進(jìn)銷售的音樂(lè)。

　　16、設(shè)立送貨服務(wù)區(qū)。

　　17、七個(gè)一工程上門試鋪與服務(wù)。

　　18、去樣板市場(chǎng)與樣板店學(xué)習(xí)：親眼目睹與身同感受。

　　19、與做促銷一樣的重視推廣的執(zhí)行！

　　20、異業(yè)聯(lián)盟與共生營(yíng)銷，倍增目標(biāo)消費(fèi)群體。

　　21、店內(nèi)區(qū)域與櫥窗的季節(jié)性調(diào)整！

　　22、對(duì)員工優(yōu)秀案例的總結(jié)與公眾表彰！

　　23、帶員工去高端商場(chǎng)與高端品牌進(jìn)行服務(wù)于銷售體驗(yàn)。

　　24、給予公司榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，導(dǎo)購(gòu)將更加積極的工作！

　　25、爭(zhēng)取商場(chǎng)的資源：如會(huì)員、廣告、中廳、團(tuán)購(gòu)等。

　　26、目標(biāo)上墻與可視化管理。