紫羅蘭如何對導(dǎo)購進(jìn)行考核激勵

　　很多家紡專賣店，對家紡導(dǎo)購一開始就訂任務(wù)，這個月要完成10萬，下個月要完成20萬，完成可以拿到提成，完不成則要扣工資。以為給他們壓力就可以換來對方的動力。但往往事與愿違。再如有些家紡專賣店家紡導(dǎo)購把銷售額做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使家紡導(dǎo)購的收入減少了。特別是促銷活動時，不制定不告訴家紡導(dǎo)購如何拿提成，促銷結(jié)束后發(fā)放的提成較少，結(jié)果家紡導(dǎo)購怨聲一片，好的家紡導(dǎo)購也流失了。那么怎樣進(jìn)行導(dǎo)購員的考核與激勵，調(diào)動她們的積極性，使家紡專賣店快速穩(wěn)定的發(fā)展呢？紫羅蘭家紡為您分析總結(jié)：

　　在對導(dǎo)購員的考核激勵方面，以前某專賣店采用的是“定任務(wù)拿提成”。每個月初制訂銷售指標(biāo)，當(dāng)月完成指標(biāo)拿基本工資，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工資。本來是想讓導(dǎo)購員把壓力化為動力，促使她們多推銷產(chǎn)品，可是事與愿違。每當(dāng)任務(wù)完成不了的時侯，她們就不再像月初時積極爭取，而是自暴自棄。反正已經(jīng)完成不了銷售指標(biāo)，賣與不賣一個樣，干脆就不再做生意了。該店經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這種苗頭后，他立刻與店長商量調(diào)整考核激勵的方法。采用“上不封頂，下保底”。每月基本工資500.00元，中午供應(yīng)午餐，根據(jù)常規(guī)品和特價品拿不同的提成。過年、過節(jié)另外發(fā)紅包，對高檔的商品或滯銷產(chǎn)品，采用“開和獎金”的辦法，開和獎金就是新品第一次銷售后，除了應(yīng)得的提成外，另外再按比例抽出一部分貨款作為獎金，當(dāng)天兌現(xiàn)。例如有一次公司發(fā)來蠶絲枕，一看零售價四百多，所有導(dǎo)購員都說這么貴，怎么賣�。≡摰杲�(jīng)理看到這種情況后，就和店長商量，如果導(dǎo)購員自己對蠶絲枕失去信心，那么怎么可能向顧客推薦呢？于是他們最后決定來“激將法”。一個唱紅臉，一個唱白臉。經(jīng)理對采購員說：“賣不掉就退貨給公司”。店長說“我們保證肯定能賣掉，打賭如果蠶絲枕開和，一定要請所有導(dǎo)購員到最好的飯店吃飯”。于是店長就鼓勵店員們，讓店員們詳細(xì)了解蠶絲枕的特性、用途、賣點。結(jié)果沒過幾天就找到買主，當(dāng)時大家都是特別的高興。

　　對于導(dǎo)購員考核不合格者，家紡專賣店先是給她一定的時間再學(xué)習(xí)，如果再不合格，他們就會委婉地提出辭退。告訴被辭退者“你已經(jīng)很努力了，可是你不適合干家紡用品，也許其它的工作更加適合你�！苯�(jīng)過這樣解釋，被辭退者都能心悅誠服的接受。同時還與被辭退者成了好朋友，她們沒事的時侯還會經(jīng)常過來坐一坐，看一看。

　　2011年紫羅蘭家紡商學(xué)院加盟商蘇州培訓(xùn)會之后回去大家準(zhǔn)備如何進(jìn)行導(dǎo)購員考核激勵呢？如何建立一個好的激勵機(jī)制呢？

　　分析歸納：

　　 ⑴上不封頂，下保底。

　　 ⑵物質(zhì)激勵，開和獎金。

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