制勝終端：開拓商超渠道營銷

　　目前國內(nèi)家紡類產(chǎn)品的銷售終端主要有以下幾種：商場專柜、專賣店、批發(fā)市場、KA賣場等，在這些銷售終端中，商超渠道由于其多品類經(jīng)營，滿足了消費者日益增加的一站式購物需求，逐漸成為眾多企業(yè)市場開發(fā)過程中不可缺少的渠道。比如小綿羊，遠夢等品牌主要就是以KA商超渠道經(jīng)營且銷量巨大，甚至羅萊也開設嘗試商超品牌“帝馨”。然而作為二三線家紡品牌，其所擁有的資源相對有限，如何有效的運作商超渠道，在競爭激烈的市場中能夠脫穎而出呢？

進入商超前對自己的產(chǎn)品進行評估
 
    　商超不是對每一個企業(yè)都適用的，如果產(chǎn)品不能適應商超的銷售或者對商超的運營不熟悉，運作的過程就會事倍功半，那么，二三線企業(yè)該如何進入商超，并進行有效的運作呢？

　　我們要明白自己的產(chǎn)品能否為商超帶去利益，同時也要清楚自己的產(chǎn)品進入商超的目的是什么，如果這兩個問題能夠解決，進入商超后就有較高的雙贏基礎(chǔ)，如果僅僅能滿足商超的需求，而自己的需求不能滿足，就沒有必要進入。
進入商超前，要對自己的產(chǎn)品進行評估，評估的過程就是尋找企業(yè)自身的優(yōu)劣勢及和商超的利益共同點，如果企業(yè)能通過自身的資源滿足雙方的需求，就要考慮如何進入商超了。

如何獲得商超的認可
 
　　當商超的需求和自身的資源能夠相匹配的時候，一般情況下，很多廠家采取的方法就是通過業(yè)務人員與商超的采購進行談判。但由于二三線品牌影響力有限，改變在進場談判的時候的弱勢地位就顯得重要了。

1、對商超所銷售的同類產(chǎn)品及盈利能力進行研究

　　大部分廠家在進入前是不能夠接觸到這些信息的，但廠家銷售人員是可以通過第三方信息和現(xiàn)場觀察進行分析研究的，比如在進入目標商超前對商超的家紡用品布局、導購情、消費者購買習慣等因素進行分析，進而測算商超的盈利能力。

2、要學會替商超算賬

　　當通過現(xiàn)場觀察了解到當前家紡用品的布局，同時進行銷售預估后，就可以對自己的產(chǎn)品與已經(jīng)進場的產(chǎn)品進行對比，通過銷售量和銷售額的測算，進一步說明自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢。最重要的是要告訴商超你的產(chǎn)品能夠為他們帶去的銷售量及利潤。

3、要帶著想法去見采購

　　在和商超談判的過程中，不僅僅是去談場地、談費用等，重要的是帶著自己的想法去，能夠為商超提供產(chǎn)品之外的價值，要根據(jù)每一個商超采購人員的特點，帶去對他們有用的信息，給他們建議等。

4、陳述自己的優(yōu)勢

　　在商超的談判中，只有你比他們更專業(yè)，才能夠在談判過程中占有利地位。在談市場推廣計劃時，必須對商超的推廣計劃進行單獨的談，如果是第一次進入商超，就有必要讓采購人員對其產(chǎn)品有詳細的了解，現(xiàn)在的同類產(chǎn)品都很多，如何讓自己的產(chǎn)品能夠與眾不同，就要對產(chǎn)品概念進行詳細的說明，具體可以通過對比的方法進行。
通過分析企業(yè)自己和競爭對手的利潤率，能夠為商超帶去更多的利潤。當然也可以通過對自己產(chǎn)品的投入產(chǎn)出分析，進而說明自己能為商超帶去利潤。

給什么樣的政策

　　僅僅獲得商超的認可并不能保證你的產(chǎn)品能夠銷售成功，二三線企業(yè)必須制定有效的營銷策略。其實商超所想要的與廠家想要的都是一樣的，第一就是銷量，第二就是利潤。那么要達到這兩點要求，就要制定詳細的營銷策略。

1、 產(chǎn)品策略：最好能夠進入商超的產(chǎn)品空白帶

　　二三線品牌影響力有限，在考慮產(chǎn)品的優(yōu)劣勢的同時，要考慮競品及商超同類產(chǎn)品的基本排位情況，再根據(jù)自己在商超中的預定位置，填補商超的空白，獲得成功的可能性就會更高。

2、 價格策略：低價并不是最好的

　　廠家進入商超就是為了獲得銷量和利潤，為了達到此種目的，就必須對其產(chǎn)品在價格上進行分析。
首先，尋找商超的價格空白帶，以滿足商超在價格上進行全覆蓋的要求；其次，如果不能填充商超在價格帶上的空白，就要考慮什么樣的價格商超能夠接受。作為二三線品牌，在價格上要緊跟一線品牌，在保證自己利潤的同時，要讓商超覺得你的產(chǎn)品利潤率高于其它廠家的；最后，如果你的產(chǎn)品有其獨特性，在價格上可以采取高于競爭對手的策略，略高的價格可以為企業(yè)帶來較高的利潤，避免被下架的命運。

3、 促銷策略：緊跟商超的促銷節(jié)奏

　　要想在商超獲得更多的利益，就必須緊跟商超的促銷節(jié)奏，但是二三線品牌大部分不可能提供更多的促銷支持，這就要求業(yè)務人員要提前與商超進行溝通。把年度促銷計劃和商超的采購進行溝通，并達成一致意見，再就是把促銷和年度、季度、月度的銷售目標掛鉤，從而說服商超采購接受廠家所能夠支持的促銷力度。

進入商超后該做什么

　　廠家要明白消費者購買過程是怎么形成的，首先消費者肯定是能夠看到你的產(chǎn)品，并被你的產(chǎn)品所吸引；其次是消費者能夠認識到產(chǎn)品，比如由導購人員現(xiàn)場得體的語言和精煉的產(chǎn)品介紹等，這些都能夠為消費者的決策產(chǎn)生影響；最后就是消費者購買后的感受，這決定消費者會不會二次購買，同時也決定著其周圍的潛在消費者人群的影響。
基于以上消費者購買的決策過程，廠家就需要根據(jù)消費者的消費決策習慣設定自己的工作。

視覺影響—消費者購買前廠家要做的工作

　　消費者進入商超首先就是各個廠家產(chǎn)品對他們的視覺影響，比如看誰的堆頭大，誰的陳列面積大，誰的廣告位多等，這些因素直接影響著消費者的購買決策。

　　作為二三線品牌，可能沒有資源去爭奪最大的陳列開面，甚至沒有資源去爭奪最好的廣告位。但并不是沒有辦法，作為二三線品牌，要善于研究每個商超的布局，根據(jù)消費者進入商超后所走的路線而建立自己的視覺影響。

聽覺影響—導購在購買過程中的銷售引導

　　如果說視覺影響是吸引消費者對你產(chǎn)生關(guān)注的話，那么聽覺影響就能轉(zhuǎn)變消費者的購買決策，二三線企業(yè)最好的做法就是把導購員的功能用足。大部分消費者在購買產(chǎn)品的時候是沒有計劃的，臨時性購買的關(guān)鍵因素就是現(xiàn)場導購的作用。

感覺影響—消費者所獲得的超值服務

　　如果廠家的服務能夠滿足消費者的需要或者給他們帶去愉悅，就可以為產(chǎn)品帶來好的口碑，從而也會產(chǎn)生第二次購買甚至帶來新的顧客。對消費者感覺上的影響分為兩類，一是現(xiàn)場感受產(chǎn)品；二是通過售后服務完成對消費者的感覺影響。

　　現(xiàn)代商超是一個系統(tǒng)的銷售終端，二三線品牌的商超運作，在產(chǎn)品上一定要差異化，要能夠去填補商超的空白；在政策上要做到量力而行，最關(guān)鍵是銷售人員要帶著想法去和商超談判，從而獲得他們的認可，只要能夠做到以上的環(huán)節(jié)，就一樣能夠把商超運作的有聲有色。