家紡店如何挑選導購

　　常常有經(jīng)銷商抱怨自家的導購不給力，他們常常思索，同樣是一位伶牙俐齒的姑娘，差別怎么就這么大呢？為什么另一家店的導購賣什么暢銷什么，自己的卻平淡無奇呢？這讓他們百思不得其解，下面文章將告訴你答案。

　　對于任意一家家紡店而言，導購的過程就是與顧客交流的過程，導購的合格與否直接關(guān)系到該店的業(yè)績，一個優(yōu)秀的導購人員在賣貨時常常占據(jù)主導地位，是他在引導顧客，而不是被顧客的問題所引導，前者可以更容易讓產(chǎn)品贏得消費者的心，而后者卻常常給人以不專業(yè)的表現(xiàn)，留下不專業(yè)的印象，如果不是消費目的很明確的消費者，他很難被這樣的導購所吸引。想要提高銷售成功率，就必須要做到以下五點。

　　人員招聘

　　想要做好導購首先必須有好的導購員。一個領(lǐng)導者要永遠相信“人力資源是第一位”。那么怎樣招聘、培訓導購員？有些專賣店在門窗上貼上招聘啟示，有應聘者來，老板簡單問幾句，讓應聘人員自己學習幾本手冊，不進行相關(guān)培訓、試用與考核，導購員便可以輕松的上崗進行營業(yè)工作了，這樣能招到優(yōu)秀導購員嗎？很顯然：不能。

　　俗話說：“鐵打的營盤流水的兵”，專賣店在經(jīng)營與用人方面也同樣如此。由于多種原因，專賣店人員的流動性比較頻繁，而導購人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，將直接影響銷售額。為了招收穩(wěn)定且優(yōu)秀的營業(yè)員， 藍絲羽家紡為我們提供了一種方法：在面試應聘者時，應非常重視應聘者的言行舉止，從這方面來初步推斷其能否勝任專賣店的營銷工作，然后要求應聘者填寫完整的個人資料，并告訴她新員工的試用期為一周，雙向選擇，決定是否留用。導購員的選擇一定要謹慎，一個好的導購員的銷售成績往往是普通人員的三倍以上。

　　專業(yè)素養(yǎng)

　　導購人員要有很高的專業(yè)素養(yǎng)，對商品要熟悉，應熟記每款商品的名稱尺寸、商品的風格和特點。比如說，顧客喜歡粉色四件套，導購員應該能夠馬上將店內(nèi)所有粉色的四件套找出供顧客挑選。如果你對商品不熟悉，自己都說不出所以然，顧客自然會流失。熟悉產(chǎn)品風格及特征是對導購員最基本的要求，如果這點做不到，就談不上其他的導購技巧了。

　　我們來看這樣一個案例：2009年秋，藍絲羽推出一款至尊皇室蠶絲被，零售價在2000元左右，開始在邳州店的銷售情況非常糟糕，該店經(jīng)銷商感到非常沮喪。認為可能是這款產(chǎn)品價格太高，才導致了這樣的情況，這樣說也不是沒有道理，因為藍絲羽以前的蠶絲被普通的價位都不超過1000元。然而店里的一位導購卻不這樣認為，2000元一條被子價格并不高，其他品牌10000元一條的被子都有。于是，她做出了一個令人不可理解的決定：拿一條回家自己蓋。
而實際上，她正是要通過親身體驗，看看這款蠶絲被究竟怎么樣。結(jié)果，她感覺這款蠶絲被特別柔軟特別舒服，透氣性也好，干爽貼身，比1000元價位的蠶絲被明顯舒服很多，于是她斷定：肯定有市場。自己體驗過以后，介紹商品的時候也就能結(jié)合自身感受娓娓道來，講起來也覺得特別自信，結(jié)果這款產(chǎn)品非常暢銷，成了他們店內(nèi)賣的最好的一款產(chǎn)品之一。

　　陳列技巧

　　一個專賣店的整體風格是由導購人員決定的。好的店面陳列就是無聲的導購。通過陳列，可以將顧客的眼球吸引過來，讓顧客自己去發(fā)現(xiàn)理想的產(chǎn)品，這往往比導購員的介紹效果更好。仍然以藍絲羽邳州店為案例：這家店特別注重店面的陳列，尤其重視櫥窗的展示。櫥窗是與顧客交流的第一窗口，好的櫥窗展示就像一塊磁鐵吸引著來來往往的顧客。其次，就是店內(nèi)的陳列，同樣的商品，擺放的位置不同，展示的方法不同，其銷售情況往往相差很大。過去，邳州店內(nèi)的靠墊擺放在套件柜的最底層，銷售情況很不樂觀，經(jīng)過總結(jié)，得出銷售不好的主要原因是擺放的位置太偏，顧客不易發(fā)現(xiàn)，只能依靠導購員去推銷才能銷售。后來他們把靠墊堆放在進門右側(cè)的特價筐內(nèi)，情況立馬改觀，銷售情況非常好。商品展示是一門藝術(shù)，沒有最好，只有更好，這需要我們經(jīng)常到其他的專賣店去看看，去感受，取其精華，去其糟粕，這樣才能不斷進步。

　　服務質(zhì)量

　　服務是導購過程中制勝關(guān)鍵所在。顧客對服務不認可，產(chǎn)品再有特色，價格再實惠，客戶也不會買單，因此，是否有服務的心態(tài)，能應對消費者各種挑剔和問題，是衡量一個優(yōu)秀導購的標準之一。其中，導購人員的服務態(tài)度和技巧，是需要長期潛移默化的影響和指導的。中國人最看重一個情字，我們要在和客戶的溝通中，讓他們體會出一種關(guān)懷，一種問候。因為消費者不僅看產(chǎn)品，選品牌，同時也在挑選你這個人。

　　在市場中你可以發(fā)現(xiàn)，那些服務態(tài)度好，能夠和顧客充分交流互動的加盟商，成交率非常高，客戶的滿意度也很高，從而成為回頭客。

　　成功溝通

　　導購如何取信于顧客是銷售成功與否的關(guān)鍵所在。在企業(yè)培訓導購人員時，只能把一些行業(yè)基本知識、產(chǎn)品知識灌輸給導購，這就要求我們導購在實際工作時根據(jù)面對的客戶類型而臨場發(fā)揮。如果導購在銷售過程中答非所問，甚至出現(xiàn)前言不搭后語的情況，勢必會引起消費者的不滿，甚至產(chǎn)生對品牌的不信任。

　　在家紡終端我們可以發(fā)現(xiàn)，一些導購員在為顧客服務時，只會機械背誦一些死板的知識，而抓不住顧客真正的需求。這導致了大量的顧客流失。因此，會說也是一個導購最基本的素質(zhì)之一。但會說不代表“能說”�！澳苷f”便是要把話說到顧客的心坎里，想她們所想，抓住她們內(nèi)心最深的想法，以專家的口吻去向她們推薦產(chǎn)品。這樣才能真正的把貨品推薦對。所以，一套好的說辭顯得尤為重要，這是讓消費者記住產(chǎn)品特性，引起其購買欲的重要環(huán)節(jié)。

　　編者寄語：

　　事情是由人來做的，什么樣的人成就什么樣的事情，對于家紡店的老板們，挑選一名什么樣的導購，他將為你帶來什么樣的業(yè)績，因此，在人才挑選上，不可馬虎了事，導購看似選誰都一樣，其實不然，正如前面所說，好的導購業(yè)績是普通的三倍，想想這個數(shù)字，他能不引起你的重視么？