花雨傘：一位智慧女人的方略

　　海南省�？谑�花雨傘專賣店

　　經(jīng)銷商姓名：吳淑珠

　　營銷網(wǎng)點：2個

　　經(jīng)營面積：540多平方米

　　初見吳女士，只見她高高的個子，嬌好的面容，眉宇間流溢出一種靈氣，那是只有聰明人才會具有的氣質(zhì)，言談舉止，優(yōu)雅大方，字句之中無不透著真誠、干練和智慧。

　　她是一個很果斷的人，面對選擇，她能夠在瞬間把握何為正確。與花雨傘相識，緣于朋友的介紹，感覺不錯，聯(lián)系了解，從相識到相知再到結(jié)緣，中間的過程只用了三天。這不能不讓人驚詫，三天，她能看出什么？

　　在吳女士看來，花雨傘有其獨特之處。它風格休閑，花型美觀，且獨具個性，不論是中產(chǎn)階級的中端，還是貴族的高端，喜歡休閑風的消費者都可以在這里找到屬于自己的那一款，更重要的是，花雨傘家紡在當?shù)厥袌鲞�是一個空白，她可以有足夠的舞臺供其施展，她看到了花雨傘的潛力。

　　最初的不易

　　作為第一個吃螃蟹的人，想要在當?shù)亻_辟一片屬于花雨傘的天空談何容易。剛開始，好多人是接受不了這個牌子的，因為他們對花雨傘從未有過了解，曾有一位老者進店，張口問道：“請問有黑色的傘么？為什么只賣花的，給我拿一把黑色的傘來。”店員們都傻了，他以為這里是賣傘的店，因為他看到的牌子是“花雨傘”。

　　說到這里，吳女士笑的厲害，乍一聽，這的確是個好笑的笑話，可是，也就是這個笑話，顯示了吳女士當初帶花雨傘進入當?shù)厮�面臨的比任何人都艱巨的困難——消費者甚至不知道這里是賣家紡的。對此，吳女士并不以為然，在她的腦子里，有著清晰的思路，消費者對花雨傘不了解，那她就要讓消費者先了解。

　　經(jīng)銷的策略

　　接下來要做的首先是推廣，她做一些海報，通過聯(lián)通大量發(fā)送客戶信息，搞促銷活動，為此，除去成本，所獲利潤很低，常常不知道是幾塊錢，但是，剛開張，這么做是有必要的，她的目的只有一個，就是吸引顧客。

　　在吸引顧客進店方面，也有自己的一套。她會打一些廣告語，比如“廠家搬遷，公司讓利”，意思是在告訴消費者，目前的折扣打得很低，當然，這樣的策略只能是偶爾用一次，事實上，它的效果是相當明顯的。此外，吳女士每周總會挑出來一款用來做活動，并打上標語放入櫥窗：“每周一款，價格超爽�！痹S多人常常抱怨自己庫存難以處理，吳女士就沒有這樣的煩惱，她的貨在她的策略實施下，很難有庫存形成，而即使有，她也并不擔心，因為總有單位團購，物美價廉是他們的首選。

　　與此同時，吳女士總會在門口擺放“某某產(chǎn)品已訂”的牌子。她說：“這會給人以這里人氣很旺盛，這家店鋪生意很好的感覺。剛開始，店內(nèi)沒有生意，門口擺放的都是假的，現(xiàn)在不一樣了，密密麻麻的都是真的。”據(jù)她自己介紹，她這招是從房地產(chǎn)那里學來的。此外，她常常用心選擇一些小禮品，價格不高，但是當?shù)夭怀Ｒ姷臇|西，只要顧客進店，這些小禮品就會挑選一個送給他，開始顧客或許不會消費，然而，只要他們有需要，首先想到的就會是花雨傘。

　　到位的服務(wù)

　　顧客進店只是初步的勝利，最關(guān)鍵的還是成交。面對當?shù)亓_萊、富安娜等眾多品牌的競爭，吳女士依然能夠脫穎而出，這還得益于一個獨家服務(wù)——上門鋪床。“只要顧客買我們的產(chǎn)品，我們就可以免費上門進行擺設(shè)，這樣做可以給顧客提供極大的方便，他進店只需訂下來中意的產(chǎn)品，我們會在規(guī)定的日期送貨上門，省去了顧客攜帶不便的麻煩，同時也增加了花雨傘的口碑和信譽度，‘金杯銀杯不如顧客的口碑，’你的店信譽好，不用做廣告，他們自己就會傳的。這是一個細節(jié)，許多品牌都懶得去做，可是，往往是這些細節(jié)，是可以決定成敗的，最起碼，正是這些細節(jié)，讓我擁有了一批忠實的顧客，這對一個店是相當重要的�！�

　　“記得有一次，剛開張，一位女顧客買回去一套產(chǎn)品，晚上打電話說要退，我說：‘沒事的，你拿過來吧，我馬上退給你�！�這位顧客就很高興，第二天，她不但沒有退，反而又挑了三四套，原來不喜歡的那套，她送人了。”

　　“讓我印象最深的是一個豪門女主人，她曾經(jīng)是羅萊的忠實顧客，與羅萊老板娘是好姐妹，因為唯一的兒子結(jié)婚，她在羅萊買的件套中少了一個小枕芯，就打電話讓送一個，這位老板娘的回答是：‘一個小枕芯而已，要不要無所謂啦’，這位老板娘疏忽了細節(jié)，也正是這句話，讓這位顧客撤出羅萊。這年，她搬新家，恰恰花雨傘開張，便聞訊而來，買了幾套，因為周到的服務(wù)，各方面做得很到位，從此忠于花雨傘，女兒結(jié)婚，第一個打電話要了好多，孩子滿月也少不了吳女士，并為吳女士的店帶來了一大批的忠實朋友。”

　　員工的管理

　　除了用心經(jīng)銷，吳女士對店員的凝聚力也相當重視。她把店員分成組，三人一組，人員組成亦有講究，口才好與口才不好的搭配，前者招待顧客，后者負責拿貨，配合的天衣無縫。每個月，她都會對店員的專業(yè)素養(yǎng)進行審查，對他們?nèi)粘９ぷ髦械牟缓侠砑皶r指出，在工作中，她的店員是一把好手，生活中，大家都親切的喊她吳姐。她是她們的導師，更是其最親密的朋友。吳女士講：“要讓店員做得開心，開心就有心做，他們是把店當作自己的家一樣。”

　　如今，吳女士已經(jīng)將花雨傘做得風生水起。在當?shù)�，有兩個分不開的名字，一個是吳淑珠與花雨傘，另一個是花雨傘與吳淑珠。