進(jìn)駐商場 注重快速有效談判

　　每一個(gè)家紡品牌在進(jìn)駐上場之前，都有一個(gè)必經(jīng)的環(huán)節(jié)，那就是談判，談判是廠商與商場接觸的一個(gè)重要溝通條件，如何在與商場溝通中贏得主動(dòng)，從而達(dá)到降低進(jìn)場費(fèi)的目的呢？

　　要“看人下菜碟”。一般商場會(huì)安排新入職或菜鳥級(jí)別的買手與臉生的供應(yīng)商談判，這時(shí)對(duì)方就是看人下菜碟了，如果供應(yīng)商安排經(jīng)理級(jí)別的人還好，若是業(yè)務(wù)員的話，往往會(huì)在一開場就落于下風(fēng)。所以這就需要供應(yīng)商了解商場買手的資歷和權(quán)限，以便有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)。

　　要善于利用場外關(guān)系。對(duì)于第一次打交道的商場，供應(yīng)商要善于利用場外關(guān)系，通過各種渠道得到“重要人物”的信息資料，邀請(qǐng)相關(guān)人員在場外談判，這樣可以在心理上占據(jù)主動(dòng)，如果能有“接洽人士”就會(huì)事半功倍，水到渠成。

　　要知己知彼。往往越是正規(guī)的大商場，對(duì)供應(yīng)商的資歷和品牌越是在意，他們一般愿意引進(jìn)成熟的品牌，因?yàn)樯虉霾粫?huì)為品牌提供成長的時(shí)間。這時(shí)談判就會(huì)陷入僵局，一方面，新品牌的供應(yīng)商實(shí)力有限，不愿意將費(fèi)用先交到商場；另一方面，商場對(duì)這部分供應(yīng)商的要求則是進(jìn)店費(fèi)要取上限，不會(huì)輕易壓低門檻。這時(shí)就要知己知彼，了解地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、商圈、消費(fèi)特點(diǎn)等因素，并在促銷回饋力度、新品品種增加上給予商場回報(bào)，以此增加談判的砝碼。

　　無論是相對(duì)弱小的供應(yīng)商，還是處于強(qiáng)勢地位的商場，進(jìn)場費(fèi)永遠(yuǎn)是一個(gè)糾纏不清，又充滿挑戰(zhàn)性的課題。進(jìn)場費(fèi)到底應(yīng)不應(yīng)該交，或許只有快速發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)能給出我們一個(gè)正確的答案。