家紡營(yíng)銷：贏家促銷出奇招

　　“非常6加1”價(jià)值大于“7”

　　現(xiàn)在，幾乎所有家紡品牌都是這樣來(lái)定義套裝的，常規(guī)的是四件套、六件套，現(xiàn)在也有很多品牌推出了七件套、八件套、九件套，十件套，十一件套的也不稀奇了，為何套件的數(shù)量越來(lái)越多呢?消費(fèi)者買的是賺了便宜的感覺(jué)，品牌賣得是物超所值，這些品牌就是希望用更多的套件，讓消費(fèi)者感覺(jué)自己的產(chǎn)品更超值!

　　既然增加套件數(shù)量的目的，是為了從數(shù)量上來(lái)營(yíng)造更超值的感覺(jué)，你的套件，應(yīng)該如何規(guī)劃，才能讓消費(fèi)者感覺(jué)更超值呢?更重要的是，讓消費(fèi)者感覺(jué)你的套件比其他品牌的套件更超值一些!因?yàn)�，消費(fèi)者買東西就是喜歡這樣比來(lái)比去，買感覺(jué)最實(shí)惠的!要超越其他品牌，就必須重視“感覺(jué)”二字，未必是真的超值，而是讓消費(fèi)者感覺(jué)更超值!如何來(lái)營(yíng)造這種不增加成本的“超值感”呢?

　　很簡(jiǎn)單，只需要在套件的命名上做一點(diǎn)文章即可!譬如，把七件套，改名為“非常6加1”;為何不直接叫“七件套”，而畫蛇添足來(lái)個(gè)“非常6加1”呢?因?yàn)?加1大于7，你可能會(huì)說(shuō)了，小學(xué)生都知道6加1等于7，怎么可能大于7呢?很多飲料品牌都在訴求“再來(lái)一瓶”，屈臣氏的常規(guī)打法也是“加一元，多一件”，電視直銷不變的神招也是最后的“再送某某”，目的是一樣的，讓人感覺(jué)數(shù)量增多了，太值了!讓人感覺(jué)是“白送”的，感覺(jué)賺了大便宜!

　　如果單說(shuō)是七件套，那么，自然會(huì)引導(dǎo)客戶拿你的套裝，與其他品牌的七件套去比，相比之下，可能你的價(jià)值優(yōu)勢(shì)并不大;如果說(shuō)是6加1呢?(多出來(lái)的那一套，讓人感覺(jué)是“白送”的)，客戶自然就會(huì)拿這個(gè)去跟其他品牌的六件套去比，感覺(jué)你的6加1，比其他品牌的六件套，從數(shù)量上多了一件!太值了!

　　在此，我們假定非常“6加1”套裝是這樣組合的：“6”是指常規(guī)真絲六件套(床單*1、被套*1、枕套*2、靠墊套*2)，“1”是指附加贈(zèng)送真絲睡衣一件，單獨(dú)包裝。在產(chǎn)品定價(jià)方面，可采取競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)模式，先研究其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的六件套真絲套裝的價(jià)格，如果其他品牌沒(méi)有類似的套裝產(chǎn)品，就再好不過(guò)了。盡量將價(jià)格定在主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格底線上，最好能定價(jià)在6000元，與非常6加1的推廣主題保持一致性!下面以統(tǒng)一定價(jià)為6000元為例來(lái)闡述推廣模式。

　　“非常6加1”同購(gòu)?fù)茝V模式

　　談到團(tuán)購(gòu)，好像只有面向企事業(yè)單位、政府部門的才算是團(tuán)購(gòu)，好像只有面向成千上萬(wàn)公眾的才算是團(tuán)購(gòu)。“非常6加1同購(gòu)?fù)茝V模式”，是開創(chuàng)性的7人同購(gòu)，是小范圍的團(tuán)購(gòu)�！皟扇送�行，一人免費(fèi)”，你聽說(shuō)過(guò)，這樣實(shí)惠的火鍋?zhàn)灾�餐�?同一個(gè)道理。

　　“非常6加1”同購(gòu)?fù)茝V主題可設(shè)定為“七人同購(gòu)，一人免費(fèi);七人同購(gòu)，多送一件”。具體應(yīng)該如何組織呢?非常6加1同購(gòu)，是指由一人主導(dǎo)，來(lái)聯(lián)絡(luò)另外6人，一起來(lái)你的店鋪購(gòu)買非�！�6加1”套裝�！捌呷送�購(gòu)，多送一件”，是指7個(gè)人一起來(lái)，每個(gè)人都可獲贈(zèng)一件真絲睡衣，讓每個(gè)來(lái)的人都得到好處，如果單獨(dú)來(lái)購(gòu)買，只能獲得六件套，而沒(méi)有贈(zèng)品;“七人同購(gòu)，一人免費(fèi)”是什么意思呢?當(dāng)7個(gè)人同時(shí)來(lái)購(gòu)買非常“6加1”套裝的時(shí)候，你的售貨員只需要用從2到8的七張撲克牌就可定出誰(shuí)將有幸獲得免費(fèi)的待遇，很簡(jiǎn)單，讓7個(gè)客戶每人在2到8范圍內(nèi)選一個(gè)數(shù)字，但是不能重號(hào)，選完號(hào)后，再讓7個(gè)客戶一起定一個(gè)免費(fèi)的數(shù)字，最后，由售貨員負(fù)責(zé)洗牌，客戶每人抽一張牌，抽中免費(fèi)數(shù)字的人即可享受免費(fèi)的待遇!

　　“七人同購(gòu)，一人免費(fèi)”，以每套6000元來(lái)計(jì)算的話，那么，等同于6個(gè)人各拿出1000元來(lái)，為那個(gè)免費(fèi)的客戶買單了，就像彩票一樣，一群人的小錢成就了那個(gè)頭等獎(jiǎng)的大富翁，可是，每個(gè)買2元彩票的人都覺(jué)得自己就是那個(gè)幸運(yùn)兒，都是沖著那個(gè)500萬(wàn)的頭獎(jiǎng)來(lái)的;同樣，7人同購(gòu)的每個(gè)人，也都會(huì)認(rèn)為那個(gè)獲得免費(fèi)尊榮的人，非自己莫屬。從你的角度來(lái)看，非常6加1套裝的實(shí)際售價(jià)是5000元每套，但是一次就賣出了6套，總銷售額是3萬(wàn)元;羊毛出在客戶身上，你只是損失了一些時(shí)間和成本來(lái)組織而已。

　　那個(gè)獲得免費(fèi)待遇的客戶，就感覺(jué)賺了大便宜，也就獲得了大驚喜，自然對(duì)你的品牌產(chǎn)生了無(wú)限好感，因?yàn)閲L過(guò)了甜頭，自然也就會(huì)變成一個(gè)守株待兔者，希望再次品嘗這種甜蜜滋味，這個(gè)客戶也就變成了你的“VIP”客戶，也可說(shuō)是粉絲;此時(shí)，你的售貨員要及時(shí)把這位“VIP”客戶的詳細(xì)聯(lián)系方式記錄下來(lái)，由銷售員促動(dòng)其再去組織另外的7人同購(gòu)小組，并向其暗示，如果再來(lái)的時(shí)候，如果沒(méi)有獲得免費(fèi)的待遇，仍然可以享受“買一送一”的優(yōu)待，等于變相免費(fèi)了，這樣，就把這個(gè)“VIP”客戶變成了你的免費(fèi)推銷員!而你呢?也沒(méi)有什么實(shí)際損失，因?yàn)榘凑?0%的利潤(rùn)率核算的話，等同這個(gè)“VIP”客戶，在第二波的時(shí)候，花了6000元，按成本價(jià)買回了兩套，平帳，你免費(fèi)雇了一個(gè)編外銷售員。

　　這個(gè)7人同購(gòu)?fù)茝V模式的啟動(dòng)支點(diǎn)，就在這個(gè)“VIP”客戶身上，但是，為了避免傳銷的嫌疑，這個(gè)“VIP”客戶盡量只用一次，最多不超過(guò)三次，這個(gè)是有概率的，好事不過(guò)三;但是這個(gè)“VIP”客戶并沒(méi)有消失，只是換成了另一個(gè)人而已，因?yàn)楫?dāng)起初那個(gè)“VIP”客戶再次組織下一個(gè)7人同購(gòu)小組的時(shí)候，必然會(huì)誕生一個(gè)新的“VIP”客戶，而起初那個(gè)“VIP”客戶再次獲得免費(fèi)待遇的概率不會(huì)很高，一般都會(huì)換人了。這樣，你就基本可以避免多層次傳銷的嫌疑，因?yàn)轫敹嗟降谌�波，就換新人了!但是，你的收益，卻是源源不斷、滾滾而來(lái)的，因?yàn)槊恳粋�(gè)新的“VIP”客戶的誕生，都會(huì)帶來(lái)新增的銷售額，唯一不同的是，到了第二波，最有可能出現(xiàn)的情況，其中起初的那個(gè)“VIP”客戶，買一送一，平帳;另一個(gè)新產(chǎn)生的“VIP”客戶，完全免費(fèi)，此時(shí)，你的實(shí)際銷售額是5乘以6000元，等于3萬(wàn)元，其中一人免費(fèi)，實(shí)得銷售額是2.4萬(wàn)元，平均到5套上，等同每套實(shí)際售價(jià)為4800元(這才是你的實(shí)際定價(jià))。依此類推，新產(chǎn)生的“VIP”再去組織新的7人同購(gòu)小組，而原來(lái)的那個(gè)“VIP”，獲利出局!

　　被淘汰出局的這些“VIP”，是否就棄之不用了呢?我說(shuō)過(guò)，一切營(yíng)銷需要解決的首要問(wèn)題都是信任問(wèn)題，這些淘汰的“VIP”從你身上得到了實(shí)實(shí)在在的大實(shí)惠，自然愿意為你說(shuō)好話，做你的代言人或者證言人;為此，可以將這些淘汰的“VIP”充分利用起來(lái)，充當(dāng)證言人，向其他人證明;可以定期出畫冊(cè)，將這些人的照片、感言等信息登上，發(fā)送給其他有購(gòu)買意向的客戶;用客戶證明給客戶看，更可信;客戶幫自己說(shuō)一句話，勝過(guò)自吹自擂一萬(wàn)句，安利一直在用皇冠大使、鉆石、翡翠等成功人士來(lái)引動(dòng)別人的上進(jìn)心，保險(xiǎn)一直用業(yè)績(jī)標(biāo)兵來(lái)拉動(dòng)。人都需要一個(gè)參照系，需要一個(gè)榜樣!看到別人做你的品牌賺到了錢，自己肯定也想做到!
 
　　“非常6加1”同購(gòu)組織方式

　　有些能力不太強(qiáng)的客戶也想賺這個(gè)大便宜，但是，她可能只招來(lái)了3個(gè)人參加，費(fèi)勁心力也招不滿7個(gè)人，怎么辦?此時(shí)，你的銷售團(tuán)隊(duì)就起作用了，她們的很大一部分時(shí)間，就要用到做“7人拼盤”上，譬如客戶甲只能招到3個(gè)人，而客戶乙只能招到4個(gè)人，那么，你的銷售員的工作就是把甲和乙這兩個(gè)小組，拼成一個(gè)7人同購(gòu)小組;

　　這種模式，不怕消費(fèi)者賺便宜，因?yàn)橘嵉奖阋说目蛻粼蕉�，給你帶來(lái)的銷售額就越多，可謂皆大歡喜，甚至，在條件允許的情況下，故意做些手腳，讓獲得免費(fèi)待遇的VIP客戶多一些，特別是那些交游廣闊、能說(shuō)會(huì)道的意見(jiàn)領(lǐng)袖，一個(gè)都不能放過(guò)，讓其免費(fèi)多多，給你帶來(lái)的財(cái)源就更多了!

　　紅頂商人胡雪巖常掛在嘴邊的一句話是：“八個(gè)壇子七個(gè)蓋，蓋來(lái)蓋去不穿幫”，在這里，壇子就是事業(yè)，蓋子就是事業(yè)發(fā)展資金;牽強(qiáng)點(diǎn)，轉(zhuǎn)用到七人同購(gòu)上來(lái)，壇子就是客戶，蓋子就是員工。實(shí)際上，這種7人同購(gòu)的推廣方式，如果打個(gè)比喻來(lái)說(shuō)明的話，很類似人工降雨，那些“VIP”客戶很類似起催化和凝聚作用的“碘化銀”，碘化銀會(huì)凝聚周圍的無(wú)數(shù)水霧微粒，變成大水滴，也就是雨!“VIP”也是把周圍的需求，凝聚起來(lái)，變成一個(gè)七人同購(gòu)小組。

　　至于為何是七人?因?yàn)橐粋�(gè)人一次能聯(lián)絡(luò)、調(diào)動(dòng)的熟人的極限，大概就是7人，人再多，就暈頭轉(zhuǎn)向，很累了;另一個(gè)原因是當(dāng)一個(gè)人獲得免費(fèi)待遇的時(shí)候，她只獲得了一點(diǎn)快樂(lè)，可是，如果她在另外6個(gè)人面前獲得了同樣的免費(fèi)待遇，獲得的那種榮耀感、喜悅感，要遠(yuǎn)勝過(guò)一個(gè)人的“偷著樂(lè)”，因?yàn)槊總�(gè)人都不是一座“孤島”，都是活在別人的眼里！