家紡招商 上演新“三國殺”

家紡擴(kuò)容

　　家紡產(chǎn)品在國內(nèi)的消費(fèi)市場規(guī)模巨大，每年銷售額近萬億元，2010年主流品牌的產(chǎn)量增幅幾乎都在30%以上。家紡產(chǎn)品產(chǎn)銷量迅速增長，需要強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)來支持，形勢卻不容樂觀。老品牌要擴(kuò)容、國際品牌要搶灘、新品牌要建渠道，使一向在產(chǎn)業(yè)鏈中處于弱勢地位的經(jīng)銷商一躍成為稀缺資源。2011年，家紡新品牌必將伴隨著老品牌的擠壓和與經(jīng)銷商的博弈而成長，而那些能經(jīng)營獨(dú)立品牌、具有銷售管理和售后服務(wù)經(jīng)驗的高素質(zhì)經(jīng)銷商將迎來前所未有的好日子。

　　家紡產(chǎn)業(yè)正由單一的產(chǎn)品生產(chǎn)向“大家紡”模式邁進(jìn)，主流企業(yè)也在由生產(chǎn)導(dǎo)向型逐步向消費(fèi)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，這種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型使渠道、終端開始從一般的專賣店向旗艦店、體驗店跨越。

家紡招商 上演新“三國殺”

　　已經(jīng)舉辦了90多屆中國針棉織品交易會(簡稱中針會)3月中旬在上海新國際博覽中心如期登場。與往屆不同的是，家紡企業(yè)已經(jīng)悄然占據(jù)了這個傳統(tǒng)老牌展會三分之一的面積。羅萊、富安娜、夢潔等領(lǐng)航品牌穩(wěn)扎穩(wěn)打笑看眾生，黛富妮、莎鯊、浩迪莎、絲舒幔等新生力量賣力吆喝誠意攬客，他們共同的“獵物”、也是共同的“盟友”正是來自全國各地的潛在經(jīng)銷商。但同樣是招商，此招商已非彼招商，因為家紡行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。在品牌和經(jīng)銷商的雙向需求對接中，家紡品牌發(fā)現(xiàn)想找個能經(jīng)營獨(dú)立品牌、具有銷售管理和售后服務(wù)經(jīng)驗的經(jīng)銷商越來越難。在內(nèi)銷味道濃厚的中針會上，這三方勢力正悄然上演一場關(guān)乎企業(yè)生存和發(fā)展的家紡版“三國殺”。

加盟仍是主流擴(kuò)張模式

　　目前國內(nèi)的家紡企業(yè)已達(dá)上萬家，但絕大部分都是規(guī)模很小的中小企業(yè)。他們開拓市場一直延續(xù)著“行業(yè)傳統(tǒng)”，即“百貨 加盟店”的渠道模式。

　　家紡產(chǎn)品在國內(nèi)的消費(fèi)市場規(guī)模巨大，每年銷售額近萬億。與巨大的市場容量相比，行業(yè)的集中度卻很低。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內(nèi)的家紡企業(yè)已達(dá)上萬家，但絕大部分都是規(guī)模很小的中小型企業(yè)。他們開拓市場的方法一直延續(xù)著“行業(yè)傳統(tǒng)”，即“百貨 加盟店”的渠道模式。除了市場已有的大品牌，正在成長中的品牌和新創(chuàng)建的品牌，他們選擇的擴(kuò)張方式都是加盟。這表明，加盟仍是家紡品牌構(gòu)建渠道網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)大銷售規(guī)模的主流方式。

　　這一觀點(diǎn)從剛剛在上海結(jié)束的第93屆中針會上也可以看出。雖說參展企業(yè)都主動表明參展的主要目的是展示企業(yè)形象和品牌，但從現(xiàn)場展臺布置和配備的大量招商工作人員就可以看出，參展的目標(biāo)很明確：就是招商。企業(yè)的活動也都圍繞招商主題在進(jìn)行，比如青島恒旭的浩迪莎品牌、浙江羅芙卡家紡的“惠誼”新品發(fā)布會、浙江開倜服飾的“舒工坊”品牌推廣會。唯一的區(qū)別是，新品牌比老品牌更賣力。

　　然而，同樣的招商，此招商已非彼招商，因為家紡行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。除了整體市場不斷擴(kuò)容、新品牌和國際品牌不斷加入這個大背景外，家紡產(chǎn)業(yè)也正由單一的產(chǎn)品生產(chǎn)向“大家紡”模式邁進(jìn)，主流企業(yè)也在由生產(chǎn)導(dǎo)向型向消費(fèi)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，企業(yè)的產(chǎn)品線更多更豐富，體現(xiàn)在終端，也要求由一般簡單展示商品的專賣店向旗艦店、體驗店跨越。對經(jīng)銷商來說，除了選擇加盟新品牌和國際品牌外，手上已有的專賣店也要檔次升級，適應(yīng)行業(yè)變化和消費(fèi)升級的需求。當(dāng)然，終端的升級成本要由加盟者和投資者自己來承擔(dān)，這無疑會影響經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，阻礙其繼續(xù)擴(kuò)張店面。因此，無論是新品牌的招商，還是投資者的加盟，都面對著不同于以往的市場環(huán)境。