做重要的事，做下去

　　河南寒風(fēng)漸起，我終于忍不住給情定法拉的營銷部副總王勁峰拔通了電話，“王總，我心有糾結(jié)呀，天也涼下來了，若大的店就是沒人進(jìn)來，可怎么辦？”。

新密店主劉書昕

　　加盟情定法拉品牌近一年，在進(jìn)入家紡用品市場之前，我一直經(jīng)營一家知名品牌女裝大型專賣店和一家品牌鞋店。對家紡終端市場，在加盟情定法拉之前并不陌生，畢竟在經(jīng)營服裝店的這條街上，每一年增加一家家紡店，特別是2009年，新密市的床上用品專賣店如雨后春筍般開出來，而且營銷活動陣勢的猛烈現(xiàn)象，這些都引起了我的關(guān)注。經(jīng)幾番思索，反復(fù)對比備選品牌的文化、商品和模式，最終確定選擇加盟情定法拉家紡，以作為人生事業(yè)上第三項(xiàng)增長點(diǎn)項(xiàng)目。

　　剛啟動家紡店時(shí)，并沒有想象中順利，店面不好租，加上已有服裝和鞋店投入，資金的備需也相應(yīng)需追加不少，加上整個(gè)家紡行業(yè)整體管理和品牌運(yùn)作化程度相對薄弱，而推動我堅(jiān)定做家紡的信念，基本來自于多年經(jīng)營服裝和鞋類品牌行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的自信。

　　經(jīng)過一番努力，情定法拉新密旗艦店終于大張旗鼓開業(yè)了。經(jīng)過一段時(shí)間運(yùn)作，市場反應(yīng)的結(jié)果大出意料，一是選址相對優(yōu)勢地段并不真正理想，二是受市場眾品牌競爭，消費(fèi)群體分流壓力較大，三是新品牌入駐，品牌傳播度不廣。
為此，也曾懷疑過自己的選擇，也曾想過一店多牌經(jīng)營或外購低檔貨品來促動銷售，最終還是堅(jiān)定固守情定法拉品牌的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作的決心。因?yàn)樵陂_業(yè)和守業(yè)的品牌培養(yǎng)過程中，銷售額雖不算理想，但從顧客重復(fù)購買行為中有一點(diǎn)得到肯定，那就是情定法拉家紡的比較豐富商品結(jié)構(gòu)、獨(dú)具特點(diǎn)工藝設(shè)計(jì)理念和過硬的商品質(zhì)量。

　　可畢竟市場競爭很現(xiàn)實(shí)，家紡終端門店，受整個(gè)行業(yè)品牌運(yùn)作的影響，要擴(kuò)大銷售額，似乎活動促銷是必不可少的環(huán)節(jié)，更甚的是有的品牌將促銷潛移默化的養(yǎng)成了習(xí)慣。

　　每逢四、五月和九月至年底，全國各地家紡終端市場搶奪之戰(zhàn)狼煙四起，招數(shù)盡顯，參與品牌更是前仆后繼，幾乎擁有家紡品牌經(jīng)銷店，都會在這段時(shí)期彩旗飄飄，傳單飛揚(yáng)。在新密市同樣是如此。

　　而處于品牌經(jīng)營培養(yǎng)期的家紡旗艦店，無疑處于相對被動局面。在九月份市場爭奪戰(zhàn)開始之際，我再也奈不住了……而面對現(xiàn)狀，如何走出營銷困境已是不得不思索的問題。接著我的電話，情定法拉的營銷部副總王勁峰沉默了少許，說到：“做重要的事，做下去”。

　　做哪些重要的事呢？王總說就是尋找新密市市場突破口，以營銷的手段直逼消費(fèi)者心理底線�；�于情定法拉旗艦店已有近一年的品牌銷售守勢，公司策劃營銷打出的第一道牌必須速、猛、狠，才有可能反彈決勝。于是招集以中西南大區(qū)為中心的大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域主管、區(qū)域督導(dǎo)、片區(qū)陳列師及部份企劃設(shè)計(jì)、商品計(jì)劃、物流的專項(xiàng)營銷研討會議。

　　既然是營銷策劃出牌，自然必須規(guī)劃營銷行為時(shí)帶出的增值營銷，那就是品牌傳播深入，輔佐渠道再生：

　　第一、將第三季度新密市情定法拉家紡旗艦店活動主題簡易化，確定為“情定法拉家紡搶節(jié)啦”，意與“搶劫啦”諧音，配以平面廣宣設(shè)計(jì)，造成消費(fèi)者最直接的視覺和聽覺接受，制造傳播效應(yīng)。

　　第二、商品結(jié)構(gòu)多重調(diào)度，發(fā)揮新品上市渲染造勢，當(dāng)季貨品套銷勢，庫存商品清倉勢，陳年老貨殉節(jié)勢。終極商品價(jià)格策略目的在于以商品層次造成價(jià)格強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，亡者任其亡態(tài)勢。以造成符合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)多層次選擇心理，擴(kuò)大購買機(jī)率。

　　第三、促銷店鋪陳列高規(guī)格，促銷活動中決不忽視品牌陳列形象。華服有華服的穿法，素衣有素衣的打點(diǎn)方式，各有千秋。但不忽視店鋪中制造絕對限時(shí)搶購專區(qū)，制造店內(nèi)外蜂涌人氣，制造地段人流傳播。

　　第四、生動化流動宣傳，以海陸空在氣勢全方位氛圍包裝，“明知故問式”有意訪問走進(jìn)樓盤、小區(qū)、街道、菜市鬧口調(diào)查及調(diào)查券發(fā)放，制造議點(diǎn)。

　　第五、“外圍點(diǎn)火，煙障彌城”。放棄城區(qū)硬性廣宣傳播，與同期活動的其它一二線品牌拉開宣傳方式差異戰(zhàn)，在外圍活動宣傳的同時(shí)，為招商渠道再次生成奠基蓄勢，確保情定法拉旗艦店在本地守勢地位不減，塑造大品牌定勢。
第六、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)高度統(tǒng)一思路，全身投入，明確銷售目標(biāo)，實(shí)時(shí)匯報(bào)，靈活實(shí)施方案調(diào)整，加盟商必須與公司保持高度統(tǒng)一，是執(zhí)行關(guān)鍵。

　　結(jié)果在實(shí)施中的十五天的活動中，店里天天出現(xiàn)人群擁擠搶購，對同期活動的其它品牌專賣店的消費(fèi)人群進(jìn)行分流，搶占了一定的市場，贏得了品牌知名度和市場占有率。

　　后來，我為此作了當(dāng)?shù)丶壹徠放浦�名度調(diào)查，心里高興也很滿意，因?yàn)榇舜螌ｍ?xiàng)營銷活動，雖沒在硬性廣告上投入一分錢，但情定法拉家紡品牌已在整個(gè)新密市引起強(qiáng)勢傳播效應(yīng)，現(xiàn)在購買入店率提升很高，有信心做得更好了。