淺析國內家紡企業(yè)招商策略創(chuàng)新

      隨著家紡熱的不斷升級，中國家紡第一陣營的羅萊、多喜愛、夢潔等無一例外地加速了二、三線城市的縱向深度網絡布局；亞光、孚日等外貿型家紡大鱷被迫集體轉向內銷，開始品牌初始化運動，也無一例外開始大規(guī)模跑馬圈地；而紫羅蘭、好夢來等二、三線家紡品牌更是在部分重點區(qū)域密集織網，在這場“決勝終端”的軍備大賽中，招商成了大大小小家紡品牌運營商們日日誦念的圣經，經銷商成了它們日思夜夢的情人。

      現(xiàn)在，很多家紡企業(yè)在“跑馬圈地論”的驅使下，對加盟商變得越來越饑渴，大家已經習慣了外視，練就了一雙“遠視眼”，全國遍地撒網，期望打住一個算一個，很多家紡企業(yè)的市場和營銷部門扮演的角色，更多的不是品牌營銷推廣，也不是客戶服務，而是招商。如果我們眼睛往內看，會看到什么大不同呢？其實，一切招商問題，首要解決的都是信任問題，企業(yè)為何要作秀，為何要包裝，目的只有一個，讓經銷商覺得把錢交給你放心。

      如果我們能夠將企業(yè)精英員工轉化為自己的經銷商，會有何結果呢？企業(yè)員工對行業(yè)的未來潛力比經銷商的了解更深刻，也更了解企業(yè)情況，對公司產品和品牌更有信心；企業(yè)員工對公司有深厚感情，能夠與企業(yè)生死與共，全力開拓市場；企業(yè)員工在企業(yè)內部有豐富的人脈關系，可以得到各方的支持，是集成一個公司的合力來與其他品牌的一個經銷商進行對抗；企業(yè)對其信任度高，會給予很多優(yōu)于一般經銷商的特殊政策，可以提供更多的扶持和幫助，同時，企業(yè)也更了解這個員工的優(yōu)勢和劣勢，可以及時通過各種辦法來補強其短處。很多經銷商是跟進來賺快錢的，將賺錢放在第一位，而企業(yè)員工對企業(yè)更有責任感，希望幫助其把品牌做起來，就能夠把眼光放長遠一些，而不是急功近利，穩(wěn)步推進，走得更遠。

      臺灣的王品餐飲集團年營業(yè)額之所以能夠突破被臺灣餐飲業(yè)視為天險的10億元大關，高達23億元，與其推行的“醒獅團”計劃密切相關，其所有新品牌和加盟店都是由企業(yè)員工內部創(chuàng)業(yè)而來的。王品餐飲集團的核心運營模式是通過“人性激勵、立即分享”理念，大批量培養(yǎng)獅王，每開一家新店時，店長、主廚以上的干部，包括區(qū)經理、總管理處的協(xié)理、總經理、副董事長、董事長等均按比例認股，只要這家店賺錢，每個月所有出資者都能按比例分紅。如果開設一家餐廳需要1000萬資金的話，店長只要出資110萬元，就能夠擁有該店11%的股份，就能夠成為一店之長；如果一家店單月獲利有100萬，店長光是隔月分紅就有11萬元，其投入的110萬，不用一年就可全部收回。如果能夠成為統(tǒng)領10到12家連鎖店的品牌總經理，就可在臺灣的餐飲業(yè)占有一席之地了。

      在家紡行業(yè)中，多喜愛家紡是上述招商方式的先行者，在多喜愛家紡的近千家的加盟商里，多喜愛員工發(fā)展的加盟商數(shù)目占很大的比例，許多曾經在多喜愛公司工作過的加盟商朋友們正是因為有在公司工作過，熟悉家紡行業(yè)規(guī)則，家紡行業(yè)前景，也知道多喜愛家紡的產品特色和公司定位，所以對投資多喜愛的加盟店有信心，加上擁有豐富的人脈和信息網絡，在開加盟店的實際操作過程中，能夠充分發(fā)揮相關優(yōu)勢，同樣也能和公司有更好的溝通和交流，同樣的政策支持，可能帶來的效用會更大，更有效。正是基于這樣的先例，多喜愛家紡對員工創(chuàng)業(yè)轉變成公司加盟商的行為是相當支持的，對公司和個人來說，都是有百利而無一害的。

      在服裝行業(yè)里，上海天恩女裝開拓濟南市場的時候，第一個動作并沒有大打廣告，招募當?shù)氐募用松蹋�而是打出了招聘廣告，高薪招募當?shù)氐呐�裝經營高手，成為濟南市場的省級經理，給予其股權承諾；我們的第二個動作，就是換牌運動，因為這些高手自己在當?shù)鼐陀泻芏嗯�裝加盟商資源，可以直接把其他女裝品牌的經銷商轉化過來，網絡擴張速度快，網絡穩(wěn)定性好，一舉兩得。