家紡企業(yè)對免費(fèi)營銷知多少

現(xiàn)在，商家都在絞盡腦汁去思考怎樣獲取利潤的最大化，如提高商品價(jià)格、壓縮成本等，但是，越是想掏空消費(fèi)者的口袋，消費(fèi)者則越是捂緊口袋，同商家展開貓捉老鼠的游戲，這個(gè)過程中商家消耗了大量的營銷費(fèi)用，而收益卻并不理想。因?yàn)橄�費(fèi)者看著商家貪婪的嘴臉，自然本能地產(chǎn)生防衛(wèi)心理，怎么可能輕易打開荷包呢。這個(gè)時(shí)候，“貓”一樣的商家是不是可以停下腳步，換一個(gè)思路，拿出一塊蛋糕放在腳邊，悠閑的等待“饞嘴鼠”自己送上門來。而這塊所謂的蛋糕，就是免費(fèi)。

　　科學(xué)家做過一個(gè)調(diào)查實(shí)驗(yàn)，調(diào)查300名低收入者與300名高收入者從超市所采購的商品，發(fā)現(xiàn)低收入者并非只挑選便宜的商品，他們會選擇需要的商品，其中包括很多高質(zhì)高價(jià)的實(shí)用性商品；而高收入者所采購的商品中也并不像想象中的那樣高端，雖然多了不少高檔商品，但其中也包括很多打折商品與實(shí)驗(yàn)人員預(yù)先擺放的免費(fèi)贈送的商品。

　　這個(gè)實(shí)驗(yàn)讓我們了解到，大家都喜歡免費(fèi)的東西不僅是愛貪圖小便宜的人性本質(zhì)，同時(shí)也有兩個(gè)因素在對消費(fèi)者產(chǎn)生影響。其一是自我利益保護(hù)的本能。相較商家而言，消費(fèi)者在購物中永遠(yuǎn)處于信息不對稱的弱勢地位，因此消費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)就很大，而免費(fèi)試用則降低了消費(fèi)者的此項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，使其能夠嘗試接觸產(chǎn)品，繼而帶來銷售。超市、商場常搞免費(fèi)贈送、試吃之類的活動，大多數(shù)的顧客得到贈品就馬上離開，看似商家虧了，實(shí)則搞這樣促銷的商家每天可以增加8%左右的銷售量，而這些消費(fèi)者可能產(chǎn)生的持續(xù)購買所帶來的收益會更大。

　　另一個(gè)讓消費(fèi)者喜歡免費(fèi)產(chǎn)品的因素就是價(jià)值認(rèn)知思維。我們在購物時(shí)商品價(jià)格高低是第二思考因素，而首先思考的就是這個(gè)東西值不值得購買，也就是對商品價(jià)值的衡量。比較后認(rèn)為最有價(jià)值的商品才會被消費(fèi)者選擇，而非最貴或最便宜的商品。因?yàn)�，即使富有，也沒人愿意被人當(dāng)做是“大頭”，往往越富有的人越是善于去計(jì)算商品的價(jià)值，低收入者則更在意商品的價(jià)值，由此導(dǎo)致了兩者都會先去衡量商品的價(jià)值，而免費(fèi)，無疑是具有絕對價(jià)值的。

　　老子在《道德經(jīng)》中提到：“既以為人己愈有，既以與人己愈多”，這種舍得的辯證關(guān)系值得今天的商家去思考。管理學(xué)大師彼得德魯克認(rèn)為：企業(yè)存在的價(jià)值就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。其實(shí)事實(shí)正是如此，當(dāng)企業(yè)這樣做了，為顧客創(chuàng)造了價(jià)值，企業(yè)也開始變得有價(jià)值。同樣的，當(dāng)你不去處心積慮地思考如何掏空消費(fèi)者的口袋，而是考慮如何塞滿消費(fèi)者的口袋時(shí)，奇妙的事情就會發(fā)生——消費(fèi)者開始將真金白銀塞滿你的口袋。作為商家，能夠利用給予的最佳手段——免費(fèi)，這個(gè)市場中最有力的杠桿，必然可以撬動擋在消費(fèi)洪流前面的巨石。

　　免費(fèi)營銷模式最成功和最初形成盈利模式的是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。網(wǎng)絡(luò)上的商家通過免費(fèi)普惠了瀏覽者的同時(shí)也獲得了很高的收益。比如，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上可以下載到幾萬款軟件，很多優(yōu)秀的軟件累計(jì)的載次數(shù)可能超過千萬次，但是付費(fèi)使用軟件的用戶只占所有使用用戶的0.5%，或更低，但是即使這樣，提供商也可以依靠這0.5的付費(fèi)用戶獲得豐厚的利潤，同時(shí)使100%的使用者都滿意。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)和數(shù)字化可以使商家的成本降到很低，從某種意義來講，其邊際效益是遞增的形態(tài)。

　　試想一下，我們?nèi)绻�能把網(wǎng)絡(luò)的免費(fèi)模式移植到線下的實(shí)體市場中，是否同樣能帶來驚人的人氣與大量的銷售呢？答案是肯定的。但是，互聯(lián)網(wǎng)能夠免費(fèi)的原因是基于數(shù)字化產(chǎn)品可以免費(fèi)無限復(fù)制，邊際成本幾乎為零，而這一點(diǎn)在線下實(shí)體市場剛好相反。比如，線上一家軟件公司通過網(wǎng)絡(luò)為使用者提供一萬份軟件試用，其成本只有初始的研制部分，但是線下的實(shí)體商品免費(fèi)贈送數(shù)量越多，則各項(xiàng)成本都會隨之增加。所以，這也是企業(yè)必須考慮的因素。