企業(yè)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)注消費(fèi)者利益

　　家紡團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)一舉多得，它具有十分重要的戰(zhàn)略意義，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)是低成本塑造品牌的黃金法則。所有家紡門(mén)店都希望能做好團(tuán)購(gòu)。那么就有必要了解一些團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵問(wèn)題，便于在現(xiàn)實(shí)中更好地處理團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。

　　 積累人脈

　　經(jīng)常聽(tīng)到一些門(mén)店抱怨說(shuō)“沒(méi)有關(guān)系，找不到團(tuán)購(gòu)客戶(hù)�！�2009年，寶縵通州店的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)占銷(xiāo)售總額的80%，其中40%的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)來(lái)自陌生拜訪(fǎng)。這說(shuō)明團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)可以發(fā)現(xiàn)，可以創(chuàng)造，需要我們主動(dòng)尋找團(tuán)購(gòu)對(duì)象。一般有團(tuán)購(gòu)需求的單位是政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。這需要我們平時(shí)做好工作，長(zhǎng)期堅(jiān)持，而不是臨時(shí)抱佛腳，臨陣磨槍。因此，平時(shí)的經(jīng)營(yíng)中要善于積累人脈，注意與團(tuán)購(gòu)對(duì)象的接觸，想方設(shè)法與他們建立溝通渠道，并且要注意維護(hù)這份來(lái)之不易的情感，一旦長(zhǎng)期的合作關(guān)系穩(wěn)定下來(lái)，團(tuán)購(gòu)事宜便水到渠成。

　　貴在堅(jiān)持

　　要做好團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，人脈的積累非常重要。據(jù)通州店長(zhǎng)季莉介紹，尋找團(tuán)購(gòu)對(duì)象可以通過(guò)他人介紹，也可以是陌生拜訪(fǎng)。不管是哪種途徑最重要的是堅(jiān)持。有些客戶(hù)，你拜訪(fǎng)或聯(lián)系多次，他仍然沒(méi)有反應(yīng)。這時(shí)不能放棄，需要堅(jiān)持不懈。堅(jiān)持不懈并不是每天都要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)或聯(lián)系，可以隔三差五地打打電話(huà)、發(fā)發(fā)短信，節(jié)假日送上真誠(chéng)的祝福。長(zhǎng)期以往，當(dāng)客戶(hù)有團(tuán)購(gòu)需求時(shí)一定會(huì)想到你。

　　在洽談或運(yùn)作團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí)，一定要注意細(xì)節(jié)和禮儀。要掌握合理的拜訪(fǎng)技巧，一個(gè)陌生人的突然來(lái)訪(fǎng)，會(huì)使人感覺(jué)唐突，也會(huì)打亂了人家的工作計(jì)劃，使人產(chǎn)生反感，所以想要面談一定要預(yù)約，不能靠勇氣硬闖。拜訪(fǎng)過(guò)程中，如果對(duì)方正在打電話(huà)或正在忙，就需要回避，另約時(shí)間。

　　投入真誠(chéng)

　　在日常生活中，只要你投入情感真誠(chéng)待人，一定能夠贏得很好的口碑。門(mén)店經(jīng)營(yíng)亦是如此。團(tuán)購(gòu)的最大特點(diǎn)是采購(gòu)企業(yè)的靈活性和主觀性強(qiáng)，一旦不慎，就有可能流失商機(jī)。在許多情況下，我們與團(tuán)購(gòu)對(duì)象打交道時(shí)，可以動(dòng)之以情，讓團(tuán)購(gòu)客戶(hù)看到你的真誠(chéng)。在聯(lián)系團(tuán)購(gòu)的過(guò)程中，不要句句生意業(yè)務(wù)，可以和客戶(hù)嘮嘮家常，說(shuō)點(diǎn)生意以外的事情。這樣更容易消除陌生感，拉近距離。

　　保證利潤(rùn)

　　價(jià)格是顧客最為敏感的問(wèn)題，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)亦是如此。既不能漫天要價(jià)，也不能將利潤(rùn)壓得太低。據(jù)季莉介紹，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，尤其是第一單位業(yè)務(wù)最為關(guān)鍵，要抱著薄利多銷(xiāo)的原則，在保證利潤(rùn)的前提下，合理的價(jià)格和較大限度地讓利于團(tuán)購(gòu)對(duì)象的折扣策略，在一定程度上可以給門(mén)店帶來(lái)美譽(yù)，贏得更多的“回頭客”。團(tuán)購(gòu)縮短了銷(xiāo)售鏈，減少了費(fèi)用的投入，降低了商品流通成本，無(wú)形中也增加了利潤(rùn)。因此為了抓住團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，門(mén)店有必要制定合理的、有競(jìng)爭(zhēng)力的商品價(jià)格，并靈活應(yīng)用價(jià)格策略，考慮團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的潛在需求，為以后繼續(xù)合作奠定基礎(chǔ)。

　　優(yōu)質(zhì)服務(wù)

　　客戶(hù)滿(mǎn)意了才會(huì)有下一單交易，才會(huì)愿意為你推薦其它客戶(hù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)何等重要。服務(wù)包括方方面面，如價(jià)格、包裝、送貨地點(diǎn)、送貨時(shí)間及接貨人等。這些需要門(mén)店處理得當(dāng)，征得客戶(hù)需求并讓客戶(hù)滿(mǎn)意。客戶(hù)的團(tuán)購(gòu)可能是員工福利，也可能是會(huì)務(wù)需要。如果在會(huì)場(chǎng)進(jìn)行發(fā)放，我們的工作人員可以幫助客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放一下，可以在會(huì)場(chǎng)做一些其它的工作。一個(gè)宗旨，就是讓客戶(hù)滿(mǎn)意。