淺議如何提升家紡銷售業(yè)績
床品行業(yè)在經(jīng)歷了近10年的渠道擴(kuò)張后，眾多家紡品牌開始了新一輪的跑馬圈地。然而，隨著網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加，終端的質(zhì)量和效率卻在下降，管理難度越來越大，網(wǎng)點(diǎn)忠誠度越來越低，已經(jīng)開始向質(zhì)量型競爭轉(zhuǎn)型的床品企業(yè)急需從品牌、產(chǎn)品、渠道、推廣、管理等方面聯(lián)合發(fā)力方能突圍，那么作為一個床品專賣店來講又該從哪幾個方面聯(lián)合發(fā)力才不被淘汰出局呢？
有人說觀念不同導(dǎo)致行為不同導(dǎo)致結(jié)果不同，要想在眾多品牌終端同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天脫穎而出，就必須從終端形象、終端推廣、終端管理、信息溝通、品牌宣傳等方面聯(lián)合發(fā)力，而要做到這些的先決條件必須是觀念的革新。
一、終端形象
1、裝修
“巧婦難為無米之炊”，這里所講的裝修并非是單純意義上的裝修豪華，而是根據(jù)自身品牌的定位審時度勢量身打造的有特色的裝修風(fēng)格。一切為顧客著想，裝修設(shè)計也不例外，人性化的一站式購物的裝修風(fēng)格將成為市場新寵，在設(shè)計時合理利用空間，既要盡可能多地展示商品又不能顯得擁擠：
地板：可以考慮用帶紋路的鏡面磚，既耐用又不吸光和滑倒;
地臺：地臺約高出地面10公分為宜，四個角要成圓弧狀;
貨柜：1個系列1組貨柜，多用層板;
背景: 隨產(chǎn)品風(fēng)格的變化而變化，包括造型和墻紙;
燈光：隨季節(jié)變化而變化，春夏以白光為主，秋冬以暖色調(diào)為主，要 注重射燈在床品陳列中的運(yùn)用;
形象燈箱：盡量不要占據(jù)主力陳列位置;
硬件設(shè)施：電腦、電話、傳真機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、刷卡機(jī)等設(shè)備齊全。
2、陳列
在終端陳列時，一般遵循以下幾種方式：
主題陳列：節(jié)假日、新花、產(chǎn)品風(fēng)格主題陳列
整體陳列：將整套貨完整的展示出來
整齊陳列：依貨架大小將商品整齊地陳列
堆頭陳列：將商品隨即堆積陳列的方式
定位陳列：確定陳列位置后不再變動
關(guān)聯(lián)陳列：不同種類但相互關(guān)聯(lián)的商品陳列在一起
不論采取哪種方式陳列，都必須注意以下幾個方面
要讓你的客戶很容易取得你的產(chǎn)品；
不要讓陳列被其他產(chǎn)品或東西掩蓋��；
觀賞性和實(shí)用性并重；
要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。
3、服務(wù)
超值服務(wù)：對購買產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量或體積的客戶主動提出送貨或支付一定的的士費(fèi)用，
專業(yè)服務(wù)：專業(yè)服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)價格，如根據(jù)顧客的穿著、談吐和氣質(zhì)有的放矢地推介商品，對顧客的提問對答如流，盡量避免使用模棱兩可的詞語，
感動服務(wù)：用心服務(wù)客戶，不厭其煩的感動客人是最好的服務(wù)，如產(chǎn)品銷售7天內(nèi)電話回訪客戶，詢問使用情況并對相應(yīng)問題及時處理;上門訂制、展示、家具搭配建議等。
二、終端推廣
1、 主動營銷
優(yōu)惠券使用：與房地產(chǎn)售摟員、影樓服務(wù)人員、珠寶行銷售人員、品牌服飾導(dǎo)購員、美容院人員、化妝品專店導(dǎo)購員聯(lián)動， 發(fā)放優(yōu)惠券100、200、300(限定使用條件)。然后根據(jù)回收的優(yōu)惠券號碼給予上述行業(yè)人員一定的銷售提成。
與房地產(chǎn)公司聯(lián)系樣板間的展示;
對新開發(fā)的樓盤可以通過與物管溝通發(fā)放宣傳資料，同時可以與裝修公司聯(lián)動銷售;
與高檔家具商場實(shí)行聯(lián)動銷售;
與美容院、婚紗影樓實(shí)行聯(lián)動促銷實(shí)現(xiàn)雙贏的銷售模式。
2、促銷
純粹價格上的促銷活動一年不應(yīng)超過4次，應(yīng)多以新品推廣、單品促銷、主題推廣、會員推廣等方式為主。為保證促銷活動的效果主要應(yīng)注意幾點(diǎn)：
活動方案盡量在活動前15天確定。
宣傳品和促銷道具要在活動前3天到位;
前期貨源的籌備最少保證4天以上銷售量。
宣傳方式要求整合，切忌選擇單一模式，海報派發(fā)要到位。
店內(nèi)店外氛圍營造、店堂內(nèi)部多設(shè)立堆頭，突出主推產(chǎn)品。
促銷產(chǎn)品定價科學(xué)、利于銷售
配備足夠的店員并定崗定位，促銷前的銷售實(shí)戰(zhàn)急訓(xùn)。
促銷中賣場活性的保持、貨品補(bǔ)給和宣傳、產(chǎn)品、價格策略調(diào)整。
3、新花推廣
新花上市一定及時鋪床或上柜
新花陳列的氛圍營造
新花上市結(jié)合買贈進(jìn)行推廣，忌一上市就做特價
4、團(tuán)購
團(tuán)購業(yè)務(wù)是主要的銷售提升和新消費(fèi)群體擴(kuò)充的主要手段，在團(tuán)購?fù)卣股现饕⒁庖韵聨c(diǎn)
把握主要團(tuán)購時機(jī)：三八節(jié)、五一勞動節(jié)、教師節(jié)、中秋、春節(jié)**會議、大型促銷活動等;
尋找潛在團(tuán)購對象;
尋找決定團(tuán)購行為的關(guān)鍵人物;
對團(tuán)購業(yè)務(wù)的利潤把握要掌握分寸，重點(diǎn)從擴(kuò)大新消費(fèi)群體及品牌宣傳獲利角度去考慮;
在業(yè)務(wù)進(jìn)行中和公司保持密切聯(lián)系以保證貨源等方面的協(xié)調(diào);
團(tuán)購業(yè)務(wù)完畢后要注意客戶回訪。同時資料要詳細(xì)備檔。
三、終端管理
1、人員管理：
建立工作標(biāo)準(zhǔn)(完善店長工作手冊、導(dǎo)購員工作手冊)
建立學(xué)習(xí)性的團(tuán)隊(duì);
不良習(xí)慣的改變和個人品味的提升;
樹立榜樣;
激勵(單品銷售獎勵、有競爭力的薪資、福利)。
2、商品管理：
訂貨：培養(yǎng)超級買手;
暢銷品安全庫存量的保持;
采取相應(yīng)措施及時消化滯銷品;
進(jìn)銷存報表管理;
銷售品種比例分析及銷售數(shù)據(jù)化管理
四、信息溝通
1、與公司總部的信息溝通和交流：(促銷、處理貨、新品上市)
2、加強(qiáng)與區(qū)域內(nèi)其他加盟商的信息溝通和交流：主要是銷售品類、促銷和貨源調(diào)節(jié)上
3、密切關(guān)注同行動向：促銷、暢銷品、定價、陳列等終端信息
五、品牌宣傳
1、整合媒體資源，選擇最適合自己的媒體廣告投放策略;
2、適時參與一些社會公益活動，提高品牌美譽(yù)度;
3、多設(shè)計一些增加與公眾見面機(jī)會的品牌傳播載體如臺歷、茶杯、雨傘等。
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