做家紡促銷須謹(jǐn)防越促越死

　　促銷活動(dòng)，是家紡經(jīng)銷商提高銷售額的出路，但也是他們頭疼不已的難點(diǎn)。想著靠促銷打一個(gè)銷售翻身仗，但是，往往卻陷入價(jià)格和廣告的混戰(zhàn)之中，想要在促銷里推陳出新，又要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，想在促銷中取得優(yōu)勢，越來越成為了經(jīng)銷商們的心病。

　　家紡作為一類耐用消費(fèi)品，50％以上的銷售額是在促銷期間完成的，而促銷旺季主要集中在勞動(dòng)節(jié)、國慶節(jié)、新年前夕，此時(shí)正是結(jié)婚、喬遷、日常更換的高峰時(shí)期。同時(shí)家紡產(chǎn)品主要的渠道：商場店中店、大賣場超市等渠道，由于受到此類渠道的制約，家紡促銷成了配合商場、賣場搞大型活動(dòng)的工具，往往被一刀切，無法自主制定促銷政策，加上過高的的營運(yùn)費(fèi)用和賬期，促銷變成了促死，眾多的經(jīng)銷商選擇開設(shè)專賣店的模式，進(jìn)行銷售。

　　因此作為家紡經(jīng)銷商來說必須結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌文化在合適的時(shí)機(jī)，合適的渠道與當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行有節(jié)奏、有策略的調(diào)整，對(duì)促銷旺季時(shí)段進(jìn)行有效整合，每一次促銷活動(dòng)都能為下一次營銷活動(dòng)做鋪墊做加法。對(duì)經(jīng)銷商來說，比較容易操作的方法就是就是將產(chǎn)品進(jìn)行主題分類，而不是按照通常的品類分類，把相關(guān)聯(lián)的床品、布藝、被子、浴巾按照“新婚、喬遷”的主體草灘形式陳列出來，而不僅僅是床品和其他傳品分開來陳列，這樣增加了體驗(yàn)氛圍，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買的沖動(dòng)，如果受到面積所限，可以通過畫冊(cè)展示，或者現(xiàn)場組合體現(xiàn)出來，塑造與眾不同的形象，吸引消費(fèi)者。

　　另一方面，我們發(fā)現(xiàn)，從家紡促銷的形式來看，多采用直接打折促銷和買贈(zèng)促銷：全場7折優(yōu)惠酬賓、買滿100送拖鞋，類似這樣的促銷手段，幾乎所有的家紡品牌都在使用。導(dǎo)致促銷活動(dòng)也面臨同質(zhì)化，而且促銷的目的沒有真正體現(xiàn)出來，因?yàn)楹芏嗉壹弻Ｙu店現(xiàn)在很少正價(jià)銷售，日常出貨價(jià)格就在8折以下，可以說單純通過價(jià)格吸引消費(fèi)者，只能僅對(duì)一些低端產(chǎn)品銷量帶來提升。而所贈(zèng)送的贈(zèng)品往往是拖鞋、枕巾、枕套這些低附加值的產(chǎn)品，對(duì)購買上千元的床品的新人來說，這些贈(zèng)品又算什么呢？創(chuàng)意決定效益，因此必須在促銷形式上有所差異，方能殺出重圍。

　　市場并不是沒有，顧客也有許多，關(guān)鍵的問題是經(jīng)營者如何發(fā)掘銷售的增長點(diǎn)。顧客們都是聰明的，不要總想著愚弄顧客，想讓自己的促銷做出新意，做出效果，經(jīng)營者就必須以讓顧客受益為根本，畢竟，顧客們覺得好，你的生意才能好起來。