淺談家紡店必備的家紡銷售技巧

　　導購員，顧名思義就是引導顧客消費的人。家紡導購要想成功的銷售，必須具備基本的專業(yè)知識，就是產(chǎn)品ＦＡＢ。除此之外，家紡導購還要掌握銷售技巧、語言技巧及售后技巧并靈活運用。本期和大家共同探討家紡店必備的家紡銷售技巧。

　　這里將家紡銷售技巧分為：過季商品的銷售技巧，滯銷品或庫存量較大的產(chǎn)品的銷售技巧，連帶銷售技巧，同事間的配合技巧。

　　過季商品的銷售技巧

　　銷售這類產(chǎn)品要熟知產(chǎn)品賣點，看準適宜的顧客群。天氣轉(zhuǎn)暖時，羊毛被相應的成為過季商品。在一次接待過程中，顧客本想來一條厚蠶絲被和一條春秋被。導購是這樣引導的：阿姨，您給女兒選購的這兩款被芯實用性確實挺強的，一薄一厚正好，但是你可以看看這款羊毛被，您可以作為厚被送給女兒，再配一條薄一點的蠶絲被。這樣的搭配組合既高檔又實用，只比原來的預算高出一點，但產(chǎn)品的品質(zhì)卻高出一大截，您看這樣的組合會不會更好。通常遇到這種家長為兒女選擇婚慶產(chǎn)品，只要把產(chǎn)品的優(yōu)點詳細講出，一般顧客是不會拒絕的。

　　有時顧客不選高檔產(chǎn)品，不是買不起，而是對產(chǎn)品不夠了解，只有導購用專業(yè)知識講明了，一般情況下顧客都會接受。

　　滯銷品或庫存量較大的產(chǎn)品的銷售技巧

　　所謂滯銷品就是在銷售過程中相對有難度的產(chǎn)品，在一個優(yōu)秀的導購員心中是不存在滯銷品這個概念的，因為每款產(chǎn)品都會有欣賞他的主人。

　　一對喬遷新居的夫妻來店選購，我們針對他家的裝修風格將時下最新的產(chǎn)品推薦給他，都被他一一否決。如果再繼續(xù)介紹的話，他們很有可能就走了，就在這時，我們想到了被列為滯銷品的“夢舞迷裳”、“風尚—灰”，沒想到還真對了這對顧客的胃口。

　　關于庫存量較大且銷售起來相對困難的產(chǎn)品，我們在強化產(chǎn)品優(yōu)點及實用性的同時，通常采取例證法。在我們店“花夢麗人-3”庫存量較大，銷售起來有困難，放在辦公室用吧，說太花，放在臥室用吧，說太暗，我們的銷售方法是只要是來看單人件套的，我們就主推它，而且引用一個成功的案例“縣工商銀行新調(diào)來的30多歲的行長，曾選購這款產(chǎn)品放在辦公室用，還選了一套放在家里的書房�！贝蠖鄶�(shù)消費者聽到這個案例，都會想：這么年輕有作為的領導品味一定不低，這套產(chǎn)品的質(zhì)量和使用效果一定信的過。這樣就能增強顧客的購買信心。

　　無論是滯銷品還是庫存量較多的產(chǎn)品，作為導購只需記住一個原則：將這些產(chǎn)品熟記于心，并適時推出，這樣店內(nèi)就不會有滯銷品。

　　連帶銷售技巧是顧客產(chǎn)品選定后，由于你的提醒，又選了與之相關的產(chǎn)品。如買枕芯配枕套，買被芯配件套。最顯著的連帶銷售是喬遷婚慶選定全部床品后的床墊子的推薦，這是一個不容忽視的關鍵。連帶銷售的最大益處是可以迅速提升店內(nèi)的營業(yè)額。

　　連帶銷售的小技巧：優(yōu)秀的導購員都是在“不經(jīng)意間”“順便”把產(chǎn)品推薦給顧客，站在顧客的角度幫他們想起這些自己想不到的產(chǎn)品，而不是一味的對顧客說：您買這個吧，您買那個吧，讓顧客產(chǎn)生防備和抗拒心理。

　　同事間的配合技巧

　　工作中不僅要有高昂的工作熱情，而且同事間要團結(jié)合作，勁兒往一處使。這樣在日常銷售中才會有奇跡出現(xiàn)！

　　曾經(jīng)一個夏末的午后，一對姐妹來店選購床單，也許是天氣干燥炎熱，兩位都略顯疲憊，整個床單的選購過程都是坐在椅子上完成的。床單選定后顧客并沒有立即起身，顯然她們是很疲憊，想再歇會。這時，我和店長同時想到了那一條即將過季的高檔蠶絲夏涼被。于是我們一對眼神，便把被子取來，和顧客講解起來。整個介紹過程自然、流暢，店長主講蠶絲被的品質(zhì)，而我則負責講現(xiàn)在購買的種種優(yōu)惠政策。還反復對顧客申明：和您介紹這款被芯的目的不是要您立即購買，而是覺得您如果有需要的話，現(xiàn)在購買非常超值；如果不需要也沒有關系，等您以后需要時再過來取！而顧客呢，也樂得聽我們講解，又可以多坐一會。介紹結(jié)束后，顧客說，這個暫時不需要�？墒�，當顧客走出店門不到一分鐘，她們竟然又回來了，取走了那條蠶絲被。

　　事后我和店長對這事兒進行分析，是什么原因促使我們有這樣一個介紹蠶絲被的行為：可能是顧客恬淡的表情；可能是顧客身著的那件真絲半袖；可能是顧客購物結(jié)束后不愿意離開座椅的疲憊；可能是我們對這件即將過季的產(chǎn)品熟記于心�？傊�，在整個過程中，我們各自發(fā)揮所長，給顧客營造了一個溫馨的購物環(huán)境！