中小企業(yè)如何選擇家紡經(jīng)銷商

　　一、市場試運(yùn)作是最好的市場調(diào)查

　　一般來說，廠家初次進(jìn)入某個(gè)新市場時(shí)，往往對該市場的市場概況和批發(fā)商沒有一個(gè)全面的了解。往往是派一兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理到該省省會(huì)城市的批發(fā)市場逐個(gè)拜訪批發(fā)商，分發(fā)廠家概況和產(chǎn)品的相關(guān)宣傳品，發(fā)一輪后再與有興趣的批發(fā)商進(jìn)行談判。也會(huì)到大型賣場去調(diào)查競品的銷售和批發(fā)商的通路情況。

　　往往一二十天考察下來，最終收獲的是有數(shù)個(gè)批發(fā)商愿意經(jīng)銷，但動(dòng)輒要求廠家投入幾十萬、甚至是數(shù)百萬廣告費(fèi)用，而且大型賣場的入場費(fèi)由廠家支付，還要有一定量的鋪底，否則免談；或者是要求全額賒銷，但這種情況批發(fā)商商往往是為了先免費(fèi)得到一批貨，至于能不能推廣開根本就沒有考慮。

　　每個(gè)批發(fā)商都宣稱只要廠家能投入充足的廣告費(fèi)用，他就能把產(chǎn)品鋪入所有大型賣場和二批（但大型賣場的入場費(fèi)由廠家支付）。

　　可以說，對中小企業(yè)來說，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商是比較困難的事。全額或大比例賒銷風(fēng)險(xiǎn)太大，市場情況不明貿(mào)然投入廣告風(fēng)險(xiǎn)也太大，經(jīng)銷商選擇不當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)也太大。

　　但站在批發(fā)商的角度，對一個(gè)不熟悉的品牌投入精力進(jìn)行推廣是不現(xiàn)實(shí)的，同樣風(fēng)險(xiǎn)太大。畢竟一個(gè)品牌在市場上暢銷，廠家的產(chǎn)品力、營銷力起了決定性因素，而經(jīng)銷商只能把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，至于消費(fèi)者是否購買則取決于產(chǎn)品的綜合競爭力。

　　對批發(fā)商而言，廠家要證明在當(dāng)?shù)赜袑?shí)力推廣開這個(gè)品牌，很少有批發(fā)商在情況不明的情況下貿(mào)然接手某產(chǎn)品。何況對快速消費(fèi)品而言，即使是大品牌，如果沒有廠家在當(dāng)?shù)厥袌鐾度氪罅康膹V告促銷推廣費(fèi)用，從而啟動(dòng)終端消費(fèi)者，也很難單單依靠經(jīng)銷商的力量來打開市場。

　　歸根到底，批發(fā)商不愿意為一個(gè)知名度低的品牌承擔(dān)開拓市場的風(fēng)險(xiǎn)。廠家要做的是讓經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，開拓市場的風(fēng)險(xiǎn)由廠家自己承擔(dān)，這樣經(jīng)銷商往往容易接受。

　　那么最好的方式就是市場試運(yùn)作，也就是常說的“倒過來作渠道”，即廠家選派幾個(gè)精兵強(qiáng)將，在當(dāng)?shù)亟�立辦事處，自設(shè)倉庫，由數(shù)家有意向的批發(fā)商同時(shí)鋪貨，但初期不承諾經(jīng)銷權(quán)，也可由廠家直接鋪貨。