品牌經(jīng)銷商單店訂貨工作規(guī)范

　　一、單店訂貨，業(yè)界大勢所趨

　　業(yè)績大勢所趨就是單店訂貨，單店訂貨的操作就是讓我們的經(jīng)銷商帶著店鋪的老板、店長來到我們的品牌總部參加訂貨，這樣的訂貨對終端能夠精準的把握。第二單店訂貨能力是我們單店銷售能力的保障。我們說了訂貨就是為了讓我們打戰(zhàn)擁有更多的、更豐富的子彈，科學(xué)的多頂是很重要的概念。第三就是我們要根據(jù)我們開了多少店，你的一個經(jīng)銷商下面有多少店，這些店要進行匯總，匯總完了每個店的業(yè)績將要出來，作為我們銷售的目標。所以很多品牌根據(jù)你一個店今年買了多少，然后有多少個店，匯總起來你再增加百分之多少作為你今年銷售目標。第四就是精耕細作的時代已經(jīng)到來了，我們一再強調(diào)全程營銷，以前是一招鮮吃遍天，現(xiàn)在是組合拳，你需要把各種的營銷動作運用到終端銷售當(dāng)中來，那么終端的維護就是需要我們精耕細作，精耕細作的目的，就是對每一個我們銷售的指標要進行分析，靠哪幾個動作來增加我們的銷售，我們強調(diào)訂貨的目的是為了賣貨，要想把貨賣的好，那么你首先要對整個市場的各項指標進行精準的分析，其中單店的分析是一個很重要的手段。

　　*終端致勝——對終端的精準把握

　　*單店訂貨能力是提高單店銷售能力的保障

　　*根據(jù)經(jīng)銷商開店數(shù)×單店業(yè)績，作為銷售目標

　　*精耕細作時代到來——終端維護

　　二、預(yù)則立，不預(yù)則廢

　　單店訂貨是我們科學(xué)訂貨當(dāng)中更精準的內(nèi)容，更需要我們有一個全盤的訂貨計劃，預(yù)則立，不預(yù)則廢強調(diào)是就是一個計劃性和系統(tǒng)性。我們前面說了“三拍”，拍腦袋、拍胸脯、拍大腿——后悔了，所有的這些都告訴我們在訂貨的時候要有一個詳細的規(guī)劃，詳細的規(guī)劃是建立在你統(tǒng)籌思考的基礎(chǔ)上，如果要想把統(tǒng)籌做得好，前面郭老師告訴大家一個動作就是隨身帶一個筆記本，把我們的資源點進行整合，最后得出一個結(jié)論我們?nèi)绾巫�。第二個就是要有統(tǒng)籌系統(tǒng)的思考能力也叫預(yù)則立，不預(yù)則廢。

　　三、思考力，做正確的事情

　　做任何事情之前要有一個正確的思考，整個過濾以及整個要點的盤點和整個統(tǒng)籌，所以說思考力是我們做正確事情的前提，我想問一下大家，在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上，孰重孰輕，如果戰(zhàn)略錯了，你的戰(zhàn)術(shù)再好都會發(fā)生問題。光埋頭趕路還要抬頭看一看方向。我們在銷售上叫選擇比努力更重要，選擇正確的方向是最關(guān)鍵的，那么在訂貨的時候，你選擇的定位，就變得非常重要了，所以說做正確的事情，是我們的第三個方面。

　　項目 規(guī)范內(nèi)容

　　離不開終端數(shù)據(jù)

　　你要把單店訂貨做得好，你對終端的數(shù)據(jù)要有概念，特別是商圈，不同的城市級別他的銷售容量是不一樣的，包括你的街道是在核心商圈還是二類商圈還是三類商圈，人流量、進店率、成交率、營銷率、回頭率這些關(guān)鍵指標要心中有數(shù)。

　　1、店鋪商圈

　�。ǔ鞘屑墑e、街道地段、人流量、進店率、成交率、營銷率、回頭率）

　　2、店鋪面積（200/150/120/80/60/50/30/平米）

　　你店鋪的面積有多大，店鋪的面積決定你陳列的面積，陳列的面積決定你獲得一個陳列量，然后決定了你的訂貨量。

　　（大小級別）

　　3、店鋪陳列

　　（陳列總量、款式不同、不同季節(jié)的產(chǎn)品比例）

　　4、說話

　�。ㄈ請蟊怼⒅軋蟊�、季報表、年報表）

　　賺錢要從偶然賺錢到必然賺錢，偶然賺錢靠運氣，今年碰上了，但是你年年去碰，它有一個概率的問題，今年碰上了明年就不一定碰上了，你要尋找規(guī)律，把規(guī)范總結(jié)出來，讓偶然賺錢變成必然賺錢，

　　單店訂貨離不開終端數(shù)據(jù)的一個概念，讓我們的訂貨更加科學(xué)化，把偶然的東西變成必然的東西。

　　單店訂貨，商品計劃是前提 1、斷貨等于自殺

　　在店鋪當(dāng)中最怕的就是斷貨，很好賣，沒了，后面去補，要不會取決于廠家的生產(chǎn)能力，假如廠家這段時間沒有空生產(chǎn)，或者說大家要求的補貨量不高，廠家很可能會放棄生產(chǎn)，這個時侯你就補不到，補不到意味你少賣貨。二是有可能辛苦補來了，但是時間已經(jīng)過去了，我們經(jīng)常說的黃花菜早就涼了，這個時侯已經(jīng)不是銷售的最佳時間。我們強調(diào)銷售是一個感性的事情，憑感覺的，此一時彼一時，感覺是不一樣的，斷貨等于自殺，這就要求我們在訂貨單 時候一定要訂足貨，貨豐才能輪轉(zhuǎn)，有了大量的貨，我們才有很多是促銷手段，我們的銷售手段才能用出來。

　　2、商品計劃基于四個方面

　　（合理庫存、商品管理、銷售動態(tài)、節(jié)日促銷）

　　3、商品計劃組成

　�。ńY(jié)構(gòu)、數(shù)量、上市批次、上市追蹤、貨品調(diào)配）

　　4、關(guān)聯(lián)性

　�。ㄤN售預(yù)期目標、終端貨場容量、氣候特點、銷售速度）