家紡內(nèi)銷市場如何突破
出口退稅降低了，人民幣升值了，勞動(dòng)法修改了，用工成本不斷增加，物價(jià)飛漲，又出了金融風(fēng)暴，訂單越來越少。對(duì)于外貿(mào)企業(yè)的老板們來說，恐怕這些都不是什么好消息。生意更難做了。
家紡行業(yè)同樣面臨考驗(yàn)
與此同時(shí)，用十幾塊錢一米的棉布做成的床品件套，成本百多元，標(biāo)價(jià)上千元，堂而皇之地?cái)[在國內(nèi)各大百貨商場的專柜上，某些品牌單柜年銷售額數(shù)以百萬計(jì)（別算利潤)。羅萊，富安娜，ESPIRT，夢潔...走到哪個(gè)商場都是她們的身影，聽說今年**品牌的銷售又增加了上億，一個(gè)加盟商就做四、五千萬。做內(nèi)銷有什么難的？為什么不試試兩條腿走路呢？
缺少資本運(yùn)做，沒有壟斷性企業(yè)，沒多少科技含量，還是年增長超過20%的朝陽行業(yè)呢！
這幾年，做地產(chǎn)的，做電器的，做服裝的，做代理的，以前專做外貿(mào)的...各路精英紛紛扛起品牌的大旗，招兵買馬，匆忙上陣。
聽說，行業(yè)里叱咤風(fēng)云的L老板，十幾年前還是個(gè)馬仔，X老板當(dāng)年連自己產(chǎn)品的真實(shí)產(chǎn)地都怕別人知道，還聽說業(yè)內(nèi)很多身家億萬的大佬，小學(xué)都沒畢業(yè)...難道只有他們在拼搏，在奮斗嗎？是不是也可以說，巨大的市場需求成就了他們。時(shí)勢造英雄！
再來看看，所謂的大品牌：不過都是�。ɡC）些花花草草，條子格子�？钍铰铮瑹o非就那么幾種：床單，床裙，床笠，床蓋。面料呢？當(dāng)然是純棉的。都是高支高密，差別老百姓誰懂？用真絲，貢緞，色織，大提花做幾款充充門面先...至于其它的，互相抄唄�？匆姺凵奶准鸵老】吹搅思t稻草，看見流蘇就看到了荷塘月色。燕莎，杭大能賣，疊石橋也能賣...
當(dāng)然也有企業(yè)在嘗試創(chuàng)新，引入服裝和家居的流行元素，近幾年也有多種新型的面料和填充纖維面世，還有的企業(yè)把網(wǎng)絡(luò)，動(dòng)漫，電游中的經(jīng)典圖案用于產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)。這里就不多說了。
看起來在國內(nèi)做床品真是很有前途的一個(gè)行業(yè)，門檻不高。尤其是本身做外貿(mào)床品的企業(yè)，已經(jīng)具備了大部分資源條件。外國人的錢都賺到了，中國人的錢會(huì)賺不到？
幾年來，有的企業(yè)投入了數(shù)千萬，有的幾乎上億。轟轟烈烈的來，靜悄悄的走。真正進(jìn)入主流市場的很少。有的已經(jīng)停產(chǎn)，有的還在掙扎，有的雖然上了軌道，相比投入，得到的似乎太少...當(dāng)然也有成功案例。很多老板陷入了迷茫：為什么自己看著很好的產(chǎn)品賣不動(dòng)呢？為什么做了那么多推廣包裝宣傳，渠道通路還是打不開呢？高薪挖來的專業(yè)精英在做什么呢？給了那么多資源，就換回來這些？本想做品牌，做中高端，又能跑量，又能獲取高附加值，可是不打折就沒銷量，打折就沒利潤；想學(xué)麥當(dāng)勞，肯德基發(fā)展加盟商，可這年頭，像范偉那么實(shí)在的人越來越少。好不容易忽悠來幾位，還都沒多少錢，又沒有經(jīng)驗(yàn)，一年才進(jìn) 10幾萬的貨？還不夠精英們的工資呢！想和效益好的大商超合作，大不了直營，自己做市場，可對(duì)方總是不那么配合！主動(dòng)來合作的商場，效益沒個(gè)好的。自己開專賣店吧，不受那些采購的鳥氣！就是房租有點(diǎn)貴，一年下來營業(yè)款都交出去，居然還不夠？展會(huì)參加了，代言人請了，媒體推廣也搞了，先前費(fèi)了那么大的勁，把自己包裝成國際大牌~~結(jié)果呢？
還有一條捷徑：從成功企業(yè)挖角。不是有企業(yè)號(hào)稱是家紡業(yè)的黃埔軍校嗎？組建專業(yè)的經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)！他們的能力，經(jīng)驗(yàn)，人脈可以保證企業(yè)一帆風(fēng)順，不走彎路。呵呵，上面說的那些就是所謂職業(yè)經(jīng)理人的杰作！別忘了，花自己的錢跟花別人的可不一樣。再說了，以前是守業(yè)，現(xiàn)在是創(chuàng)業(yè)。市場競爭是的的確確存在的�？刹荒芏脊秩思�。結(jié)果再不好，過程沒得說。敬業(yè)精神，工作態(tài)度，管理水平樣樣優(yōu)秀。大不了換個(gè)地方還當(dāng)老總就是了。
我仍然看好這個(gè)行業(yè)。畢竟不像家電，服裝，IT那些成熟行業(yè)，競爭激烈但并不殘酷，況且市場需求正處于快速增長階段。如果具備一定實(shí)力，運(yùn)做靈活得當(dāng)，即便是新品牌，幾年之內(nèi)取得行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位大有可能！
必須承認(rèn)，上面提到一些困惑雖然存在，但只是個(gè)別。有實(shí)力的床品外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在介入國內(nèi)市場，正當(dāng)其時(shí)！
如果錯(cuò)失當(dāng)前的機(jī)會(huì)，有一天，外資大舉進(jìn)入，行業(yè)將面臨大洗牌�，F(xiàn)在有識(shí)之士已經(jīng)提出規(guī)范行業(yè)，建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。到那時(shí)，中小企業(yè)大批退出，行業(yè)市場走向成熟，必將出現(xiàn)恐龍級(jí)寡頭企業(yè)，市場的準(zhǔn)入門檻將大大提高！很多大牌一直在忙著跑馬圈地，真到了那一天，就算不做了，只憑成熟的渠道，也可以賣個(gè)好價(jià)錢。小護(hù)士，匯源就是榜樣！
該怎么做呢？從哪里開始準(zhǔn)備呢？
首先是照鏡子。
看看自己有多大實(shí)力，有哪些資源，優(yōu)勢。量力而行。 是為知己。
其次是聽和看。了解行業(yè)，了解市場。
羅萊怎么成功的，他強(qiáng)在哪里？什么樣的產(chǎn)品最好賣？ESPIRT為什么有那么高的毛利潤？是為知彼。
聽說宗慶后每年有200多天下市場，史玉柱很多時(shí)間在做網(wǎng)管--直接了解玩家的真實(shí)想法和需要，只有了解市場的人才有發(fā)言權(quán)！
第三是學(xué)習(xí)分析。
布莉絲，香榭里，SE，羅卡芙，居夢萊，淑女屋，杉杉，鄂爾多斯...這些是近幾年的新品牌；成功的地方應(yīng)該學(xué)習(xí)，失敗的方面更值得借鑒。
羅萊，ESPIRT，小綿羊，水星，他們定位不同，渠道不同。但有一點(diǎn)是相同的，他們成功的經(jīng)驗(yàn)都值得學(xué)習(xí)。在我看來，最應(yīng)該向ESPIRT學(xué)習(xí)！
下一步，該給自己的品牌定位了。
以目前的市場環(huán)境，中高定位應(yīng)是最佳選擇。
最后是團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
你是什么樣的人，有多大的才能，有多大的胸襟，你就會(huì)選擇什么樣的人。當(dāng)然選對(duì)了，還要看怎么用。如果劉邦一直讓韓信看倉庫，恐怕中國的歷史還要改寫。
聽說國外在資本主義初期，就有了期權(quán)制度--個(gè)人利益和企業(yè)的發(fā)展緊緊聯(lián)系在一起。風(fēng)險(xiǎn)投資和很多外企實(shí)行目標(biāo)管理�？上н@些在家紡行業(yè)似乎是天方夜潭。寶潔，GE，他們是怎么管理的，怎樣用人的？他們有怎樣的企業(yè)文化？我看做家紡的只要學(xué)到10%，就足以成為行業(yè)領(lǐng)袖！
做起來之后，幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)必須抓住:
產(chǎn)品
產(chǎn)品高度同質(zhì)化不只是家紡行業(yè)的專利。如果要?jiǎng)?chuàng)新，付出代價(jià)是免不了的。有企業(yè)在設(shè)計(jì)上引入流行元素，有的開發(fā)出個(gè)性化產(chǎn)品，可惜都沒能一步登天。產(chǎn)品是營銷的根本，沒有好產(chǎn)品是萬萬不行的。中國那么大，一個(gè)省，甚至一個(gè)城市，比國外一個(gè)國家還大。甚至同一個(gè)城市，同一個(gè)商圈里不同的商場都有不同的消費(fèi)結(jié)構(gòu)。想靠幾套產(chǎn)品包打天下恐怕不行。先做區(qū)域品牌比較現(xiàn)實(shí)。請你的設(shè)計(jì)師和熟悉市場需求的營銷人員一起下市場，找準(zhǔn)市場主流需求再下單吧。很多企業(yè)都是老總下單，請多花點(diǎn)時(shí)間深入了解市場吧，把自己個(gè)人喜好拋開，轉(zhuǎn)換成市場的眼光。做一個(gè)市場導(dǎo)向型的企業(yè)。也許未來將是細(xì)分市場的天下，但至少在現(xiàn)在，還是需要完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。大件套，小四件，芯類，小件，夏涼...做形象的，做利潤的，跑流水的，一個(gè)都不能少。不同的終端采取不同的產(chǎn)品組合，營銷策略。適應(yīng)市場，而不是讓他來適應(yīng)你！
隨著市場的日益成熟，消費(fèi)者的觀念也會(huì)日益成熟。其實(shí)所有行業(yè)都一樣。要么你的產(chǎn)品新，特，奇，要么性價(jià)比出色。否則再怎么包裝也沒用。
渠道
容易被忽視，也最令企業(yè)困惑。地球人都知道，商超是主流渠道，但是太難合作了！很多企業(yè)嘗試從其他渠道突圍：加盟，團(tuán)購，社區(qū)店，電視網(wǎng)絡(luò)購物，批發(fā)...還有專業(yè)大賣場--連行業(yè)協(xié)會(huì)都介入了。結(jié)果呢？只能是非主流。其實(shí)不難理解，商品社會(huì)嘛，市場的供需關(guān)系決定了彼此的地位。從晚清開始，中國貧窮了百多年，人窮志短，整個(gè)社會(huì)都缺乏誠信，還有多少企業(yè)講商業(yè)道德？消費(fèi)者到商場大廈購物，雖然知道會(huì)貴了點(diǎn)，但有保障，有信用。不用擔(dān)心上當(dāng)受騙。如果你是很有錢，有身份的人，你會(huì)到路邊小店，地?cái)偵腺I東西嗎？會(huì)在這樣的地方買很貴的東西嗎？這是信用，也是身份地位的問題。所以效益好的商場更加成了稀缺資源。舉個(gè)小case，像八佰伴，東方這樣的商場，每年只會(huì)調(diào)整三五個(gè)品牌，等著進(jìn)場的何止幾十上百家！憑什么你就該進(jìn)呢？都知道家樂福生意好，人氣旺。你知道家樂福要收多少苛捐雜稅嗎？拿個(gè)排面比登天還難！什么叫渠道為王？他們就是王！供應(yīng)商只能是草民。想要平等？這個(gè)世界哪里有平等？
所以要低調(diào)，要遵守他們定的游戲規(guī)則，要了解他們的需求...比了解顧客的需求更加重要哦。
推廣
比如參加行業(yè)展會(huì)，請代言，作秀，媒體發(fā)布等。不可否認(rèn)，對(duì)于某些成熟企業(yè)，確實(shí)可以起到一定效果。是否采用，我有一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)，就是消費(fèi)者看了你的廣告，在他常去購物的地方，能夠買到你的產(chǎn)品嗎？換句話說，你的渠道布局足夠完善了嗎？如果在某個(gè)城市主要商圈都沒有銷售終端，在那個(gè)城市投入廣告有用嗎？相信任何企業(yè)都不可能具備無限的資源，尤其新，小企業(yè)，有限的資源應(yīng)該投入到可以直接見到效益的地方。通過和效益好的商超合作，借助他們的知名度和信譽(yù)來推廣自己的品牌，實(shí)在是最為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的捷徑。在很多消費(fèi)者看來，在大商場賣的一定是大牌子。在好商場賣的一定是好產(chǎn)品�，F(xiàn)在想做加盟代理，自己做生意的人不要太多。每個(gè)人都懂得耳聽是虛，眼見為實(shí)的道理。你的產(chǎn)品如果在一線商超業(yè)績優(yōu)秀，還怕沒人上門合作？
準(zhǔn)備足，根基牢，起點(diǎn)高，事必成矣！當(dāng)然必要的包裝還是要做的。比如品牌介紹，比如產(chǎn)品賣點(diǎn)，CI和VI也是必不可少的，一個(gè)裝修得優(yōu)雅富麗的購物環(huán)境，對(duì)于提升銷售，幫助那也是相當(dāng)大的。
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